百分女人：秦淮河上的美丽传奇 _ 文库

　　俗话说：“衣冠文物，盛于江南；文采风流，甲于海内”。

　　始创于2002年的南京百分女人化妆品连锁机构，短暂的六年成长历程，但是已经引起了行业内的广泛关注，并称之为——“百分女人现象”。对于百分女人的成功目前主要有两种观点：一则，认为百分女人的成功是“先规模、后效益”商业创新模式的胜出；二则，认为百分女人的成功是由于“时间结点”和“时机运气”的幸运儿。

　　到底百分女人从无到有、由小极大都经历了怎样的发展历程？！百分女人的竞争秘笈到底是否存在？！百分女人的成长历程又历经了几个阶段？！

　　为了探寻答案、还原故事的原貌，经过同南京百分女人化妆品连锁机构蔡总的细致交谈，秦淮河上的这段美丽传奇故事终于得以呈现。

　　据蔡总介绍：自己在2002年进入化妆品零售行业的时候，江苏市场的竞争已经非常激烈了，自己是带着“激情”和“勇气”进入这个行业的。蔡总认为：百分女人的成长也并非一帆风顺，在百分女人的成长历程上历经了以下四个阶段的业务探索和市场转型：

　　由于当初实力有限，蔡总初入化妆品零售行业的时候，为了规避商业风险，百分女人巧妙地采用了“直营”+“加盟”双线推进的策略，并将加盟的入围门槛放在了2.2万元的较低水平，从而有力地激活了加盟链条的衍生效应，到2003年年底，百分女人在江苏就开出了30多家直营店和加盟店。除此之外，为了获得政府的支持蔡总还积极承担起了，从此百分女人就同南京市政府下岗职工再就业中心建立起了协作关系，从而为百分女人的社会知名度和公众影响力打下了扎实的基础。

　　首先，提升客户准入标准。伴随着越来越多的加盟意向书，百分女人在2004年、2005年这两年间，先后三次提升申请加盟客户的加盟门槛，从最初的2.2万元，先是提高到3万元，再提高到3.6万元，最后又提高到4.6万元。

　　其次，店铺规模急剧扩大。虽然百分女人的加盟门槛两年之中上调了三次，但是依然抵挡不了加盟商的热情，截止2005年，百分女人的店铺总数急剧增加到200多家。

　　再者，加大品牌推广力度。在这期间百分女人开始在江苏卫视的“女人百分百”、“非常周末”、“夺标800”等综艺栏目，以及《扬子晚报》、《金陵晚报》、《美丽聚焦》、《中国化妆品》等纸质媒体开始投放广告，并出资赞助了“2005年的江苏省广告模特大赛”的选秀活动，从而有效地提升了百分女人的品牌知名度和美誉度。

　　最后，积极寻求政府支持。由于2003年的成功试点运行，2004年“百分女人加盟连锁项目”被南京市政府推荐为1118创业工程项目，并顺利地成为了南京市下岗职工再创业选择项目之一。

　　在2003年、2004年这两年间，百分女人“大跃进式”的发展将自身带进了尴尬的境地，这主要是因为在过去的这两年间，百分女人的单店存活率不到50%，为了迅速扭转困局、根本改变颓废的时局，蔡总决议针对原有的店铺进行综合评估和考核，完善百分女人的加盟制度、作业规范和流程建设。

　　与此同时，百分女人还不断致力于品牌的提升计划：2006年百分女人又史无前例地在中央电视台投放了三个月的电视广告，继而百分女人成为了央视上榜品牌，自此以后百分女人可谓名满天下。

　　除此之外，为了提升加盟对象和客户质量，百分女人在2006年将原有的4.6万元的加盟门槛又再次提高到了6.8万元。既便如此，这仍然丝毫没有放缓百分女人前进的步伐，截止2006年，百分女人的店铺总数已经发展到了300多家。

　　通过前期快速扩张的教训和反思，从2007年开始，百分女人开始关注各地店铺的产出效益状况，整顿并完善自身系统的建设，逐步摒弃中小店的市场策略，开始导入大店、商超店中店为核心目标的尝试运作。

　　虽然，百分女人在2008年刻意放缓了加盟网络的发展速度，在2008年，百分女人的新开店仅为60余家。但是，百分女人在2007年、2008年还是先后两次提高了原先的加盟门槛，并将加盟门槛锁定在10万元的准入标高上。

　　截止2008年年底，百分女人的直营店总数已经达到了28家，全国市场店铺总数已经超过了410家。

　　今天的百分女人，在江苏市场乃至于全国市场都占有着极其重要的地位。一方面，百分女人能够在短短的6年时间迅速全面崛起，足以让业界叹为观止、刮目相看；另一方面，百分女人能够以江苏南京为轴心，缜密布局全国市场的谋略也将再次证明其行之有效的营销策略是值得认真研究和充分赞许的。　　

　　在过去的几年间，由于国内日化专营店渠道的异军突起，外资军团早已虎视眈眈，前有资生堂和爱茉莉的竞争设限，后有欧莱雅和宝洁的渠道渗透，这一切都足以证明在：本土品牌要想坚守国内二线市场亦会更加困难，未来几年在国内三、四线市场的争夺战将会愈加惨烈。

　　在过去的两年间，以地级市为代表的二线市场重心正在不断下移，以乡镇市场为代表的国内三、四线市场势必将会成为下一轮竞争的主战场。然而，在国内江苏和浙江市场则又是我国三、四线市场的桥头堡。

　　现阶段，在江苏市场上日化专营店的市场竞争和角逐还主要聚集在二、三线市场上，具体表现状况可以概括为：其一，若以产品品牌和店铺管理实力进行排序：连云港广客隆则当仁不让；其二，若以店铺形象和店铺面积进行排序：滨海张勇洗化和常州缔凡则可以笑傲江湖；其三，若以资本实力角度来看：连云港广客隆仍然是一骑绝尘；其四，若以店铺数量进行排序：南京百分女人则独占鳌头；其五，若以成长空间和未来发展机会来进行排序：南京百分女人和无锡丽缘则最具竞争力。

　　面对苏南、苏北地区各地诸侯已经在二、三线市场上，牢固确立起了自身的显著优势，面对趋于饱和的市场竞争态势，百分女人的战略布局则充满了学问和技巧！

　　敏锐的市场触角，果断的分析决策。百分女人正是源于对未来市场发展走势的准确分析，所以，百分女人在过去的几年间一直在江苏的县级市场为重心、深耕乡镇市场，并且已经在江苏的乡镇市场上部署了超过200家连锁店。在这超过200家的店铺中，A类店、B类店、C类店的数量比例约为1：1：2，在百分女人系统中：对于A类店的界定为月平均销售额不低于12万元，B类店的月平均销售额不低于10万元，C类店的月平均销售额不低于6万元。

　　虽然乡镇市场上的消费购买力有限，但是终端竞争却远没有二、三线市场竞争激烈。百分女人正是巧妙地规避了同对手的直面冲击和正面抗衡，才另辟蹊径、钻木取火。

　　“梨花似雪草如烟，春在秦淮两岸边，一带妆楼临水盖，家家粉影照婵娟”。

　　面对百分女人即将迎来的“七年之痒”，百分女人蔡总则显得踌躇满志、成竹在胸。适逢金融海啸、经济衰退的大背景，当笔者问及百分女人未来三年的目标战略规划时，蔡总自信的告诉笔者，希望百分女人在自己的带领下未来三年可以实现五个战略目标：其一，加大百分女人直营系统的建设，在未来的3年间将直营店的数量发展到100家以上，力促直营店的店铺总营业面积达到15000平米以上；其二，完成江苏市场的有效布局以及拉网覆盖工作，在稳固乡镇市场防线的基础上，争取夺回县级市场的主导权；其三，强化人本资源的开发和建设，持续性地加大品牌营建、管理提升、营销企划方面的预算投入，力争软硬件资源达到最佳的配比优化效应；其四，继续强化百分女人在全国区域市场的系统布局，力争在未来三年将百分女人在全国市场的店铺总数量发展到1000家的规模；其五，着眼于百分女人企业文化的内涵延伸，立足于社会公益事业的有序投入，希望在未来的三年时间内，可以完成百分女人（中国）化妆品集团连锁公司的战略发展目标。　　

冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com

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