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再谈经销商的伪实力 7 上页：第 1 页 工作重点不突出 就经销商的本质而言，市场网络的建设和维护应该是重中之重，但现实情况却不是这样的。无论是渠道运营商（以终端销售为主业）还是社会资源运营商（以团购、特通渠道为主营业务），在具体工作多倚重新客户的开发为主要目标。这也就是我们酒类产品销售中一个特殊的现象：招商工作无时不在！厂家的月度销售任务下的每月回款期限即将到来，厂家业务干部是积极致力于新经销商的开发、经销商是奋战于下线分销渠道的拓展，否则，销量完成没保障。这种怪圈的轮回，导致经销商网络建设和维护这一核心工作被偏废。 这种以销量为导向的数字游戏而显现出的也是典型的伪实力。 还有的经销商过度追求产品推广促销，而且销售的产品范围非常广泛，不能集中精力做好主导品牌产品。尤其是在促销环节上经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的产品。这就导致在一个大的时间段内经销商没有主力产品，利润环节的透明或见底，经销商惟有不停的推广新品上市，产品成长周期缩短，利润贡献是大打折扣的。这在酒类市场是一普遍性的现象，我们不能不引以为戒。 面对复杂的市场环境，经销商多面临的工作前头万绪，如何审时度事，然后让工作按轻重缓急来开展所显示出的功夫是真实力体现。那种胡子眉毛一把抓，看似热闹非凡，但效率、利益低下的伪实力误人不浅。 一个专业的经销商，工作重点和重点工作如图（见附表3）所示。不同的阶段，经销商工作重点侧重在新客户开发、全系产品推广、良好售后服务以及有效的销售管理上，但上述几项工作的核心是紧紧围绕网络建设和维护，这是唯一能长期、持续带来现金流的基础平台，否则，别的工作尽管卓有成效，但稳定的现金流问题得不到解决，随后的利润问题必将成为悬念——这一经销商立命的根本经常受到动摇，毋庸置疑，经销商所彰显的种种能力都是伪实力！  伪实力的产生是经销商发展过程中难以避免的，有的是刻意而为之，毕竟在利润导向下的消费品市场，经销商经营思路各有千秋，伪实力的另一个解读就是华而不实。但我们不能否认，很多经销商就是依靠这种华而不实的伪实力倍受厂家青睐。但我们可以断言，伪实力造就的经销商是没有前途的。滥竽充数的典故应该时刻警醒我们，江湖叵测，惟有真功夫才是出来混的不二法门。 作者系酒类资深实战运营专家，具有丰富的酒业实操、咨询及培训经验。现为河南酒业协会营销专家委员会专家、河南酒类流通协会专家顾问、海南经济发展联合会特聘专家、智达天成（郑州）营销咨询策划机构董事、北京鸿宇骏捷投资咨询有限公司合伙人、北京金润久宏国际贸易有限公司战略顾问、中马合资秋雅贸易有限公司营销顾问、国内多家酒行业刊物、网站专栏专家。QQ：1031489452 ；E-mail：wineseawy@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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