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奶粉市场，谁主沉浮？——中小乳品企业运作奶粉市场策略 7 上页：第 1 页 二、持久战 当前进入奶粉市场的新兴企业，必须做好打持久战的准备。奶粉市场，特别是婴幼儿奶粉市场，消费者的接受是需要一个过程中，不是你现在做一个广告，消费者就能够接受的，需要多个环节的有效配合才能够成功。要做持久战，以下两项工作很重要： 1、定位清晰：对于一个产品来说，必须有清晰的定位，要清楚你的产品是服务那些人的，包括你的产品名称，包装设计，产品概念等都要围绕这个定位来做。 2、教育消费者：由于婴幼儿奶粉的最终消费者是婴幼儿，而购买者是他们的父母等，在营销的过程中，实际还是要不断的教育购买者，产品价值是需要提炼的，对于年轻的父母来说，产品只要能够为孩子带去营养和健康，比什么都重要。教育工作是一个长期的过程，企业要有耐心。 三、建立根据地 建立根据地是企业发展过程中重要的一个环节，这是中小企业生存发展的基础。无论是哪一类型的奶粉企业，要想在未来的竞争中有持续的动力，对于根据地市场的建立至关重要，这个市场能够为企业提供源源不断的支持，能够提供宝贵的市场运作经验，能够锻炼高效的销售团队。中小乳品企业，没有更多的资源去支持全国市场，但可以集中力量攻打一个市场，通过一个一个市场的攻坚，建立自己的优势，从而达到滚动发展。 四、创新营销模式 奶粉的营销模式实际上已经十分精细化，无论是采取医院营销、教育营销还是终端营销，其效果都已经打了折扣。其原因是当前的市场环境下，消费者已经逐渐的从感性到理性转变，另一个是新兴的渠道和方法正好对应了80后这代人的消费习惯，比如网络等。 对于营销模式的创新，中国的营销人从来就没有停止过，对于当前的奶粉来说，以下的几种模式正在逐渐的产生影响力。 （1）电子商务 据统计，在北京市场，每5罐婴儿奶粉中就有2罐是从母婴电子商务网站卖出的，比如乐友婴儿用品网2008年的销售额将近3000万元，这是一个巨大的市场。电子商务的兴起也与当前的消费习惯发生转变有很大的关系。由于网站具有一定的交互功能，潜在消费者可以通过网站的交流平台获取想要的信息，如果一个产品品质优良，口碑好，会直接影响潜在消费者的购买决策。 （2）口碑营销 口碑营销对企业来说是一种低成本的传播方式，对于婴幼儿奶粉这样的产品，由于其产品价值和使用者的特殊性，口碑要比广告更有说服力。 五、到乡下去 农村市场的是未来中国奶粉的最大市场，随着城市化进程的加快及农村生活水平的提高，农村消费者的消费潜力已经逐渐的开始显露。国内的奶粉企业，特别是高端的产品，由于其价格定位较高，一直以来都没有真正的进入到农村市场。前“三鹿”之所以连续15年能够位居国内奶粉销售的榜首，关键是它的市场是以二三线城市及农村为主。 如果市场进一步的向下延伸到三四线市场，消费者由于受到信息、知识的局限，对于品牌的认知可能还不够清晰，对于新兴的奶粉企业，可以专注于这样的市场，通过对这样市场的运作，建立品牌影响力，走农村包围城市的道路也是未尝不可的。 运作农村市场关键是企业要耐得住寂寞，要能够坚持下去，不为外界的信息所诱惑，市场总是很大，但中小企业必须要选对自己的市场，量力而行。而农村市场无论在营销推广还是营养知识的传播上，目前都是缺乏的，如果某个企业先行一步，踏实的做市场，相信未来的中国乳业的真正品牌将从这样的市场中出现。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： houjw766@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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