二、跳出固有模式，创造销售大户。

　　小黄结束了多年在外奔波的营销生涯，决定在苏南的小城安家落户。因为他发现了小城蕴藏的商机：小城市区常住人口加上外来人口近七十万，当地经济发达，居民生活富裕。水果在当地有着巨大的消费市场。祖籍山东威海农村的小黄想到家乡丰富的水果资源，决定在小城开设水果零售连锁店，并且注册了一个相当温馨的名称：生活良品。三家店面很快选定，装修、布置连招聘，在一个月内全部完成，便选了个吉利的日子开门营业了。

　　外行看热闹，内行看门道。待正常营业了，小黄才感觉到问题的存在：水果这个产品最大的问题不是销售，而是保持新鲜。时常是货到店堂后两天内没卖完，就会出现水分缺少、外表起皱而影响美观，从而影响销售，时间稍长更是会出现变质、腐烂现象。水果销售的很大一块利润就是从这里流失的。每天进货少了则影响店内的产品陈列和摆放，进货多了就会出现滞销现象。多年从事快速消费品行业销售的小黄犯了愁。

　　听完小黄的困惑后，我淡然一笑，讲道：如果有一二个大户每天来购买你店里的三百斤水果，你的困难是否就解决了。

　　是啊！那求之不得！小黄道。

　　你考虑一下，大酒店每天的餐后水果、夜总会每天的果盘要消耗掉多少水果？

　　噢，这是个很大的市场，但是只怕人家有固定的进货渠道，我要攻克下来难度很大！小黄若有所悟道。

　　如果你的货源比人家渠道进的货源便宜，你看他从哪里进货？而且你要做到送货上门，并做到服务比人家的要好！沟通比人家顺畅！你可以与大户建立一个信息沟通平台，确保在他开餐前或需要前一个小时把所要的水果送达，你说他会选择谁？何况你有山东老家货源价格上的优势。我循循善诱。

　　啊，我明白了！小黄恍然大悟，眼睛发光。

　　在后面的一个月的时间内，小黄通过与多家大酒家和娱乐场所接触洽谈，以货源价格的优势，多年营销练就的沟通技巧和服务优势，攻克了多个大户，不但克服了一般水果店通常遇到的问题，而且形成了与上游供货方和下游大客户之间的网上订单制，生意红红火火，连锁店便慢慢地蔓延开来了！

　　看到昔行同仁们的成功，我内心感到十分畅快！

　　王晨华，经纬国际品牌管理机构总经理、营销实战专家。曾任本土日化领军企业隆力奇集团副总裁，服装行业唯一世界名牌波司登集团副总裁，有着十多年的营销一线实战和企业管理经验。联系电话: 0512-52171218,电子邮件: wch_20062006@12.com

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