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奶粉销售心得 智者千虑，必有一失。愚者千虑，偶有所得。从加入明一奶粉以来，已经整整三年时间。在这三年里，从未放弃对“奶粉销售是什么”这个问题的思索。奶粉销售是什么？ 先申明一点，我的分析和总结是基于我的市场经验，也就是在四川内地的地级市场作出的，对其它市场（一级城市，沿海城市，北方市场）未必适用。 我们先来看看：国产品牌：促销员→免费派送→赠品→买赠（特价）→摆外场→广告→陈列（终端形象）→医务。注意这个顺序很重要！国产品牌综合来看是按这个顺序为主要的推广手段。使企业在残酷的竞争争中暂时没有被对手淘汰。外资品牌：医务→陈列→广告（含软广告）→特价→赠品→促销员等手段来推广的。我们同样要注意这个顺序，有点喜剧！！好像和国产品牌的推广侧重点都反过来了？事实的确如此。我们都知道医务是抓源头，陈列是要形象，广告是打知名度（传播企业文化），特价是冲量打压竞品。至于妈妈班，大中型活动之类的，是个别品牌的推广活动。在我所在二级的市场，头两年外资品牌是没有促销员和赠品的，08年才开始投入促销员和赠品，并且基本上是在城区大卖场。我这里要想说的不是国产和外资品牌谁的促销手段高低，好坏。我从来就不认为外资品牌在二级市场比国产品牌强大，营销From EMKT.com.cn手段比国产品牌高明。只是各人的发展阶段不同，市场发展战略不同而已。我想说的是;所有的这些SP(市场促销)的根本目的是什么。是：吸引消费者眼球，打开消费者心智。 消费者是无知的，不知道自己需要什么样的奶粉，于是就有了导购人员---引导消费者购买； 消费者担心刚买的新品牌宝宝不吃，浪费钱财，于是就有了180g的免费小听派送； 消费者买他认为同等价值的东西，肯定有赠送比免赠送划算，于是就有了赠品； 消费者认为特价是卖场或者厂价让利，肯定比平时购买划算，于是就有了买赠或特价； 消费者对认为摆场外活动时候厂家赠品力度大，于是厂家就拼命摆场外； 消费者认为做电视广告的厂家有实力，有知名度，于是厂家就大打电视广告； 消费者对陈列位置好的品牌认同度高，于是厂家就拼命买陈列； 消费者潜意识里对医生信任，对医生的推荐品牌认知度高，于是厂家就大搞医务； 为了吸引消费者眼球，厂家花几千上万搞大中型活动；为了获得消费者的认同，厂家高调开起了妈妈班；为了消费者潜意识对品牌的认同，厂家不惜代价请专家写软广告。 为了一个新生儿的资料，你敢花30元获得，就有人敢花60元获得，哈哈，还有更狠的，敢花100元抢得。 你敢900元送自行车，他就敢800元送，还有屁股黑的就敢600元就送； 你敢搞孕妇买二送一，别人就敢搞一段买一送一。 所有的具体促销手段都是雷同的，可以简单复制的。只有在这些具体手段下体现的企业的文化，企业实力是不同的；体现的业务员的思路，业务员的职业操守是不同的；体现的促销员的技巧，促销员的服务精神是不同的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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