比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。

　　“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？”

　　“我是，你是那里？”

　　“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？”

　　“哦 是这样啊。你有什么事情吗？”　　

　　到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。　　

　　开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。　　

　　在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。　　

　　下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。　　

　　顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？　　　

　　客户：有的。我们在招一个电工。　

　　顾问：请问您这个职位缺了多久了？　　　

　　客户：有一段时间了？　

　　顾问：大概多久呢？　　　

　　客户：哦！有半个多月了吧　

　　顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？　　　

　　客户：不急，老板也没提这个事。　

　　顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？　　　

　　客户：沉默。　

　　顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。　　　

　　客户：你说的好像也有一点道理。　

　　顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？　　　

　　客户：好啊！那就安排一场吧。　

　　顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。　　　

　　客户：好的。谢谢你了。再见。　　

　　在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。总结如下：　　

　　1）提问获取客户的基本信息

　　例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？　　　

　　2）通过纵深提问找出客户的潜在需求或全部需求　　　

　　例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？ 　　　

　　3）让客户意识到自身存在需要解决的问题或需求　　　

　　例如：您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？我觉得您应该提前杜绝可能发生的问题。我觉得您应该把问题想在前面。我觉得您应该做到有备无患。

　　 5） 提出有针对性的解决方案　　

　　我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？　　

　　未完待续　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15202198124，电子邮件： chen_ninghua@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

从五粮液涨价雷人理由想到的销售话术 （2010-12-16, 中国营销传播网，作者：井越） 电话销售中如何报价？ （2010-01-22, 中国营销传播网，作者：陈宁华） 电话行销话术实战解析 （2009-08-03, 中国营销传播网，作者：陈宁华） 你为什么不接百度的电话？ （2009-07-24, 中国营销传播网，作者：陈宁华） 如何正确运用电话行销倍增你的业绩（三） （2009-03-30, 中国营销传播网，作者：陈宁华） 电话销售中探寻及引导客户需求的技巧 （2009-03-10, 中国营销传播网，作者：刘云飞） 电话销售成功的六要素 （2003-08-08, 深圳市普林哲企业咨询有限公司） 电话销售困境之一：英文字母的沟通 （2002-04-09, 中国营销传播网，作者：孙路弘）