四、协调好其他商家同行间的关系。

　　零售经理要熟悉当地市场销售环境，能与其他商家同行有效沟通和谐相处。在摩托车销售市场曾发生同行间为了争取顾客双方大打出手的过激事态的发生，严重影响从业者素质形象。随着摩托车市场的规范及摩托车高利润时代的终结，商家之间出现和睦相处已成趋势。竞争是难免的，但商家没必要因为卖一辆车弄得形如冤家。

　　在终端市场激烈的竞争中，与同行纠纷最严重的就是因为导购员争抢顾客同行发生争斗，造成人身伤害。这时，无论是商家还是经理都要保持克制，在冲突未发生之前协商解决矛盾，同时不论双方谁对谁错，都要保护好自己的部下，避免对方伤害。

　　如某商家导购员在店门前接待顾客，谈车后顾客还没离开时另一商家店员便来招呼，于是双方发生争执，该商家导购员将那名店员痛打一顿。不想此店员颇有来头，在道上认识不少朋友，找来数十个人后扬言“要废掉打他的导购员”。面此危机，零售经理展开应急措施：一是与与这些人谈判，协商解决办法；二是安排打人的导购员暂时离开现场，避免意外；三是联系一些也有来头的朋友与这些闹事者争锋对峙。

　　经过一番“艰难”的过程后，对方同意息事宁人。虽然，公司因此事花费三千元的“安事费”，但员工是为自己的公司利益而与对方产生矛盾，因此零售经理挺身而出责无旁贷。

　　当然上面事例也不是商家愿意遇到的，因为不论是对方还是自己都没占到便宜。因此，在终端销售中商家不论大小，最好的方式就是“生意场上竞争，私下大家还是朋友”、以和为贵的处事之道。不脱离主流，不盲目自大——这也是零售经理应该把握的尺度和原则，实践证明那么自持牌大气粗自以为是的经销商冷漠对待同行关系，结果成为众人之矢，纷纷对其品牌进行打击，造成很多顾客流失他处。

　　处理好同行关系，对摩托车终端销售走向规范经营起着重要作用。摩托车销售最忌商家曲高和寡，自为老大，弄得在当地市场草木皆兵，别的商家都以他为敌，在销售中诋毁其品牌与人品，即使他的实力再强大也会避免不了损失，因此这时需要零售经理出面协调与同行的关系，使商家的“公共形象”得以维护。

　　此外，搞好同行关系，零售经理还可以通过同行的协助进行服务上的延伸，如对于一些用户要求销售店代办牌照驾驶证等服务，零售经理如没有能力自行解决便可利用其他商家的资源优势，帮助用户稳妥地完成摩托车驾驶相关手续的完善，同时也为自己的销售增加吸引顾客的卖点。

　　五、了解市场信息，协助经销商进行销售布局。

　　零售经理与导购员一样直接面对终端市场第一线，对市场的掌握详实深刻，但经理的职责不仅是了解市场的风吹草动，更重要的是从这些细微的变化中揣摩到商机，及时与老板沟通交流，给老板提出合理化建议，协助经销商进行产品政策等方面的调整，以便做好市场。如某市场一段时间内助力车盛行，但市场上主要以塔板助力车为主，一些顾客想买骑式助力车都会无功而返。零售经理建议经销商引进一款弯梁式助力品牌在市场上销售，在当地一炮打响，销售如火如荼。

　　了解市场信息，零售经理不但要知道其他商家每月销售的大概情况，还要知道商家销售政策上的变化。掌握这些情况后，可以通过对比分析与对手间的差距和不足，对自己的战略进行相应调整和补充，为以后的销售做好铺垫。

　　六、处理好用户与商家的关系。

　　消费者购买摩托车，在使用一段时间后车子出现问题一定要上门理论。在交涉的过程中，顾客难免会言语过激，这时就需要零售经理扮演“和事佬”和“出气筒”抚慰用户，将“大事化小，小事化无”，避免与商家的矛盾激化，并做好售后的衔接工作，帮助用户尽快处理好这些问题，使用户因车子故障而产生的怨气得以消除。

　　处理好用户纠纷，零售经理一定要以理说事以德服人，不能感情用事，不能影响销售工作的正常进行，以至损害公司及品派形象。因此，在与用户交流时，持怎样的态度、怎样的语气、说什么话，零售经理一定要把握尺度，做稳到位。

　　在终端销售市场中，零售经理在处理用户的纠纷中起着关键作用，解决销售中常见的售后问题是零售经理一方面职责，更有甚者也会遇到“特别”用户提出的苛刻要求，这时最令人头痛：一位体重在180公斤左右的彪形男子购买了一辆排量在150mL的大踏板车，在购买后不久车子离合器就出现故障，便找到商家要求退车。零售经理了解到他们夫妇共骑该车（女子体重也在80公斤左右），而离合器出现这样的故障与超重驾驶有直接关系，便答应给换发动机不退车。用户不满意，纠集一些人到商家店中纠缠恐吓。

　　面此情景，零售经理心平气和为用户讲道理，并理直气壮地劝用户要通过正当途径解决问题，不要把事情弄大，只要是合理要求便可协商解决。另一方面，为了避免这位用户意气用事，零售经理做好做坏的打算，电话联系一些朋友到时帮忙，避免意外发生。

　　看到零售经理没有被自己唬吓住，该用户在态度上软了三分，这时零售经理提出换了发动机后，如在保修期内再出现此类故障仍可更换新发动机的承诺后，便顺台阶下来同意了商家的处理办法，一场紧张的危机便由此圆满解决。

　　七、零售经理任重道远，老板的信任最重要。

　　零售经理的职责不是随便找一个人就可以胜任的，在销售工作中零售经理的敬业精神最重要，不能因为自己私心造成公司利益的损失。同时，老板也要对零售经理信任有佳，给予充分的尊重和权利。

　　“疑人不用，用人不疑”，一些老板总担心零售经理权利过大，往往限制他们职责的行使权利，造成零售经理在顾客面前什么事都做不了住，招来顾客的讥笑。此外，老板对零售经理的待遇问题也是留住他们的一个重要原因，如果老板光说不做，只强调零售经理付出，又不给他们提供合适的工资待遇，更甚者老板待人处世方式粗劣，经理的人格得不到应有的尊重，那么自尊心必然受到打击和伤害，离开经销商的时候就不要说人家绝情了。

　总之，零售经理是摩托车终端销售中一个非常重要的环节，所谓“千军易得，一将难求”拥有一位出色的零售经理，那么经销商便完全可以专心做事而高枕无忧了。

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