五、 经销商管理：区域营销人员对于经销商的管理是其日常工作的重中之重，那么他们应该娴熟那些知识才能够成为一名合格的区域营销人员呢？我认为必须了解、清楚以下这些问题，并在日常工作中不断地对经销商加以培训、辅导。

　　1、对于汽车4S店的组织机构形式要了解，不同的店应按不同标准设置组织机构，目的是解决由于机构设置的问题而造成经销商要么机构重叠人浮于事要么机构短缺丧失功能的问题。

　　2、建立销售流程，包括：《来电、店接待流程》、《报价成交流程》、《试乘试驾流程》、《交车流程》。

　　3、4S店展厅管理：

　　【1】店面管理：包括：展厅内、外环境设施管理、展车管理。

　　【2】三表卡的应用：许多4S店在三表卡的应用过程中效果不理想的主要原因是：接待人员、销售人员、销售经理、总经理这四种人对三表卡的价值取向统一，也就是对三表卡应当如何填、如何看、如何用、取什么没有弄清，从而将三表卡的功能简单化，与以前业务人员手里拿的用于记录客户信息的小本本没有什么区别了，这就是接待、销售人员嫌复杂，销售经理、老总嫌没用的根源。

　　【3】试乘试驾在我国汽车营销中的应用已有十年的历史了，实事求是地讲，这个营销手段十年来对我国汽车销售起到了非常重要的作用，直到今天对某些品牌的市场推广还在起着巨大的作用。但对于某些品牌、某些经销商来说，有人把她形容成掉了牙老太太，弃子不行用之不果，何故？要弄清这个问题，我们必须弄清试乘试驾的流程。试乘试驾实际由三个可以利用的部分组成，即选客、静态、动态。选客---让谁来、来多少、怎么让他们来，静态---客户来了以后我要让他们知道并承认什么，动态---让客户体验他们知道并承认事情。但在日常应用过程中，许多经销商不能够按照自己产品的特点有倾向性地选择我这次试乘试驾的重点，而一味地选择动态部分，其效果将非常的差。

　　案例：08年7月份，某经济型轿车在南方某城市做了一次试乘试驾活动，其目的是想通过这次活动让客户了解本产品在发动机、外观等方面优于他的竞品，客户来了以后草草地讲解几句就让客户上车进行长时间的试驾活动。结果，客户在本次试驾活动中体验最深的不是发动机比竞品好而是该车空调不好。这就是典型的试乘试驾失败活动。

　　因此，一个优秀的营销人员应当有两套试乘试驾手册，一套偏重于静态部分另一套则偏重于动态部分。

　　【4】区域营销人员手中都要有一本《销售顾问手册》。

　　4、在日常的营销过程中，区域营销人员碰到最痛苦、也是最常见的事是有市场但经销商没钱，库存深度达不到合理的要求，由于经销商缺乏资金极大的阻碍了市场的发展。因此，经销商的融资问题也是区域营销人员必须掌握和重视的问题。从经销商内部、债权、股权、项目四个方面去研究、挖掘融资方式，大概有十五种融资方法，针对经销商的不同特点采取不同的融资方式进行必要的融资。

　　5、关于4S店薪酬机制问题，目前，许多经销商的职工激励机制存在着严重的问题。产生这些问题的原因是处于不同状态的经销商采取类同的激励方式，这就大大地降低了激励机制在营销过程中的作用。经研究，以市场占有率（与主要竞品比较）对经销商进行状态定位比较科学，将每个经销商划分到不同的时期里：市场占有率在0-18%之间叫成长期、18-38%之间叫稳定经营状态、38%以上叫非稳定经营状态。按照成长期以销量为中心、稳定期以利润的新增长点为中心、非稳定期以客户满意度为中心的原则，建立动态的《4S店激励机制模式》。在不同的经销商中应用适合于其自身的激励机制。

　　6、人力资源的管理：汽车销售行业在人力资源方面的特点一是流动性强二是要求人员的素质高。因此，对于汽车销售企业来讲，一定要懂得对人才的招聘、培训、应用、管理。对于区域营销人员来讲在这方面一定要对经销商进行不断的指导。

　　六、 市场规划：任何一个区域营销人员都应该有适合于自己也适合于当地市场的《市场规划模式》，以便对市场进行系统的规划。

　　七、 客户满意度管理：任何一个品牌都会十分重视这个问题，这也是区域营销人员的一项重要职责。

　　1、要清楚影响客户满意度因素是什么？提升满意度的措施有多少项？制定客户满意度管理流程及投诉处理流程。

　　2、了解满意度指标的三种测量方法。以便对客户满意度进行经常性测量、评估、掌控

　　马洪扬，从事汽车营销工作15年，94-98年任天汽集团两广地区营销师，98-05年分别在广西、云南两家天汽集团所属汽车4S店任总经理，06-07年任天津一汽江苏经理，07年至今任天津一汽东北大区运营总监。希望与对中国汽车市场有研究的同仁联系。手机：13820593088　 邮箱:mhy@tjfa.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

汽车终端畅享网络化的未来 （2015-03-18, 中国营销传播网，作者：郭湛东） 中国汽车市场透视与前瞻 （2011-06-21, 中国营销传播网，作者：龚明勇） 中国汽车市场的“两极分化”：凤凰涅槃与成蛹化蝶 （2010-09-02, 中国营销传播网，作者：丁树雄） 汽车销售人员莫忽略“顾问心态” （2008-03-31, 中国营销传播网，作者：孙彦良） 汽车销售新势力－－汽车大卖场 （2005-04-11, 中国营销传播网，作者：方军） 国内汽车销售渠道面临大整合 （2003-07-29, 中国营销传播网，作者：张晓亮） 汽车销售中的FBI原则 （2001-02-05, 《销售与市场》2001年第一期，作者：聂涌） 汽车销售代理配送的“距离” （2000-07-10, 《销售与市场》1999年第二期，作者：宋雷）