情景回放三：2008年，该公司高层似乎提前得到某些内幕消息，因此为配合即将到来的国家医改政策，公司高层经过研究决定分产品销售价格提高，大部分产品提价幅度在50%左右， 如此大幅度提高销售价格，对市场一定会带来无法预料的影响，这点公司高层已经考虑到，因此公司领导在年初特别的将重点市场的业务员集中起来开了个业务精英会，一方面对他们进行了鼓励，另一方面也对他们做出某些承诺，以确保骨干市场阵地的稳固。但是2008年结束后的结果证明，公司所采取的种种对策远远无法抵消价格提升带来的消极影响，全国各地销售效果和结果比预期还要差。

　　问题分析：大幅度提升价格必然会对市场和客户产生重大影响，同时也必然会对各地业务员销售的积极性与销售心理造成很大的损伤，更重要的是这种变动必将使众多竞争对手处于一个比较有利的位置。

　　点评：针对国家政策做出某些变革是正确的，但是重大变革尤其是价格提升幅度如此之大则不太妥当，而价格提升之后，公司采取的措施不是很得力，内部精英会的确是必要的，但是外部的沟通交流会单靠业务员来进行显然缺乏力度和影响力，因此结果差很正常。

　　对策分析：该公司对这种价格提升也采取了一些对策，比如针对客户有较长一段时间的优惠支持：购买一定数量的该公司药品，客户将得到相应药品一定数量的馈赠。但是我以为这种优惠政策虽然在一定程度上的确起到缓解作用，不过这种缓解作用见效比较缓慢。我以为以该公司在东北市场的巨大影响力和比较深厚的客户基础，正确的做法应该是：在东三省各省的省会城市召开重点与核心客户联谊会，公司高层领导在联谊会中段将公司变革政策宣布与讲解：变革背景，变革后的利弊，变革后的政策等等。这样做的话可能结果会更好些：不但传递了信息，更表达了公司的信心与决心，同时还让客户们感受到公司的重视与期望，更加能促进市场销售的达成。

　 情景回放四：2009年年初，该公司终于实行了年任务目标分解，并且严格了任务完成的制度，同时高层领导还提示了几个新的销售增长点，不过，该任务分解都是由业务员自行进行和制定，并且这些新的增长点虽然具体不过实践性不强。

　　问题分析：年度任务分解随意性大必然会给任务执行带来隐患，并且不利于销售队伍的合理发力，更重要的是业务员的执行力似乎缺乏着力点。

　　点评：目标分解应该是一份科学的执行计划，而新的销售增长点则应该是战术布置图谱，因此必须具体详尽。显然该公司在这方面有所欠缺。

　　对策分析：目标分解当然要以业务员自己为主来进行，毕竟他们已经是有实践经验尤其是亲临第一线的，但是销售经理应该对他们的分解进行一定的指导和点评，同时给以合理化建议，并且最后要形成文本材料，这样才更有针对性，更有指导意义。而销售增长点的提出虽然比较及时，也很准确，但是缺乏开发范例，这样虽然能够让业务员有很大程度的自由发挥余地和空间，可是也必然会出现行动的随意与盲目，造成时间的浪费和效率不高。因此应该选择一些有相关经验的业务员进行实践模拟和实践复盘，同时销售经理要对他们的案例进行更加详尽的点评和建议，这样才会让前线的业务员感同身受，执行起来才会更加明晰和自信。另外，目标分解之后虽然有奖惩制度，但也应该建立督导机制，更加有利于目标的实现。

　 “不识庐山真面目，只缘身在此山中”。其实，影响自己市场最多的是公司本身的种种变动以及公司的业务员针对这种种变动所采取的措施与行动，因此笔者建议大公司应该成立自己专门的智囊团如中国的智库一般，以确保决策的正确性。

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