换个角度，鸡肋变牛排

　　曾经在糖果经销商中流传这样一句话：“不做超市等死，做超市就是找死。”武汉经销商薛世林说，现在业内已经将这句话升级为：“不做超市等死，做超市生不如死。”这句话表面看是对现在散糖操作的一种无奈，但从另外一方面来看，很多人还是觉得“好死不如赖活着，只要努力还是可以赚钱。”也就是说，鸡肋看起来没肉，但只要肯下功夫啃，还是能赚到利润，吃到肉的。

　　鸡肋吃法一：产品重组，让淡季变旺。越来越多的糖果企业也开始在开发应对糖果淡季的产品。例如，金丝猴在继糖果、巧克力开发之后，于今年5月再次重磅推出升级版“馋嘴猴”系列产品。经过去年一年的努力，馋嘴猴豆干的试水相对成功。为了进一步挖掘该市场的发展潜力，同时为糖果经销商开发出淡季相应的利润补充型产品，金丝猴食品股份有限公司将豆干类产品重新进行了产品口味、包装上的升级。很多糖果经销商认为，以前为了弥补糖果在淡季的销量不足，主要依靠果冻类产品来补充。现在随着休闲食品品类的不断增加，除了将袋装糖果和果冻作为淡季补充外，在散货上进行产品重组已经成为主要策略之一。尤其，大部分糖果品牌开始将产品品种逐步拓展到其他品类市场，这就为很多糖果经销商带来了新的操作思路。

　　鸡肋吃法二：准备充分，细而不乱，贵在有序。仔细分析做超市“生不如死”的糖果经销商主要还是思路上没有清晰，这就使得很多经销商在糖果销售淡季“闲死”，在糖果销售旺季“忙死”。为什么这么说呢？江苏徐州的王经理分析认为，很大一部分糖果经销商在糖果淡季没有真正展开思路去寻找真正的利润点，因此，在淡季觉得自己好像是处于调整阶段，实际没有真正为糖果销售旺季做好准备。所以，到了糖果销售的高峰期，不是出现断货问题就是因为终端位置被抢而愤愤不平。散糖销售淡季要做好两个准备--一是仔细分析淡季“旺点”的出处，二是通过各种信息补充，做好旺季仓储预算和终端客情沟通。当然，仓储预算不仅仅涉及到经销商对旺季产品销量的预估还要做好旺季战的战术部署。只有战术部署完善了，才能真正做好预算，不至于到了后面两个月才到处“救火”。而终端客情维护涉及的方面就更多，除了和卖场采购搞好关系外，在终端活动策划、淡季销售方式转换、终端资源配置以及竞品打法分析等方面都要做好全面分析。正所谓“细节决定成败”。

　　鸡肋吃法三：下游资源通畅，才能“气血畅通”，实现机体完好运转。越来越多的糖果企业开始将客户做细分化处理，原来的一级经销商开始从原来的一个省级总经销转按照区域、等级划分为一个城市按渠道不同划分为二到三个经销商，下游重点县级市场独立开发新的经销商。于是，原来的放羊式管理逐渐细分为“省级中心制”或者“大区总管式”。糖果企业“行政区域”的细化让越来越多的经销商开始考虑自己资源如何精细化和优良化的问题。尤其是下游客户在数量上的减少就使得自己的支脉变得更加清晰，这时候经销商如何优化配置资源，与下游客户真正实现有效沟通和资源对接就成为关键。北京丰达利商贸有限公司总经理王茂认为，在去年一年中，公司对下游县级客户的重新梳理，根据不同客户的不同情况进行有针对性地资源倾斜，同时让业务人员专人专线地维护，使得自己在所谓的“冬季”真正增长了一把，仅徐福记一个品牌就完成了2000万的销售任务，年终返利拿到了，还被企业评为最佳合作伙伴，获得了3万元优秀客户奖。越来越多的经销商已经开始意识到“只有大家有钱赚，我才能赚到更多的钱”。

　　把握好“势”，顺势而为才能长久吃到肉

　　90%的成功生意人都总结过成功的关键之一就是顺势而为，做生意虽然不是买股票却一也胜似买股票，看好了形势买进，在关键时刻抛出就能赚到钱。做好散糖不容易，所以才有了鸡肋的吃法，但要真正吃到肉还要看清哪里有肉，什么时候吃才不被人抢走才是关键。因此，把握好趋势就至关重要了。经过讨论，业内专业人士普遍认为，散糖发展将朝着三个方向发展：品类优势日渐明显、拥有单品优势的品牌开始逐渐向多品种优势靠拢、喜糖销售将成为散糖的重点增长点。

　　品类优势在整个休闲食品行业中已经成为支撑品牌发展的一个重要因素，在散糖领域这一发展趋势更为明显。从奶糖、水果糖到维生素糖果，从一线品牌到二线品牌整个散糖市场的品类优势开始成为影响散糖市场格局的重要因素。从每个品类的市场容量来看，一般的大品类可容纳的品牌一般都在三个以内。这时候，经销商就要看好该品类市场中每个品牌的实力。以奶糖为例，金丝猴在大白兔一枝独秀的情况下依然能实现全面增长就给了金丝猴经销商很好的增长空间。80%的金丝猴经销商就表示，他们的成长就是跟随着金丝猴在奶糖市场的增长而实现的。当然，一个品类的增长空间除了看一些外在因素之外，更重要的还要看进入该品类的品牌实力。通过分析品牌的运作思路、品类的增长空间以及自身的产品组合，经销商才能真正掌握住市场脉搏，实现快速增长。

　　拥有单品优势的品牌开始在散糖市场上日渐显示其强大竞争力。目前，散糖销售排名前几位的是徐福记、金丝猴、雅客、大白兔等。这几个品牌拥有各自的单品优势，但是随着其整体品牌影响力的全面上升其后继开发的多品类产品也开始显示出强大的优势竞争力。而大部分国内的二线品牌在没有拳头产品支撑的情况下，其整体优势很难展现出来。例如，福建的金冠、好邻居，广东的笑咪咪，包括湖南、山东、天津等地的一些二线品牌受限于一线品牌造成的强大压力和较为弱势的渠道网From EMKT.com.cn络，整体增长缓慢，要开发出优势单品的可能性也变得越来越弱。而一线品牌要拓展更多的优势单品也会在强大的品牌优势下变得相对容易。占据品牌优势的经销商在以后的拓展道路上也必将发展的更快。

　　喜糖消费量在最近两年内的迅速增长相信大家都有目共睹，如何拓展喜糖优势从局域市场中脱离出来，同时利用相对半封闭的喜铺新型渠道实现全面拓展就成为很多以散糖操作为主的品牌实现突破的出口。鉴于各个区域市场受限于喜糖消费习惯不同而难以真正将成功样板进行复制的原因，要实现喜糖突破单纯依靠厂家或者品牌影响力已经不可能，这时候就需要经销商充分结合自身优势与厂家进行优势互补，从而在地方喜糖市场上实现全面突破，找到更大的市场增长点。

　　在发展速度日渐趋缓的散糖市场上，一线品牌寻找新的增长点和突破口就成为最近两年散糖市场格局变化的一个主要推动力。很多人认为，糖果市场格局的改写更多的可能性主要还是会集中在散糖上，尤其二线品牌和一线品牌的重新排序将主要体现在散糖销售方面。虽然是鸡肋，但是鸡肋能否变肥关键还是要看各品牌在最近两年的市场操作思路。看好市场发展趋势才能真正长期吃到肉，赚取长期利润。

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