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家电下乡,决战四重天 7 上页:第 1 页 三、 决战运作层面,解决谁来做的执行力问题 没有执行,再好的方案再好的点子也只能成为一堆垃圾,而要把一个方案很 好的执行下去,则与经销商的思想观念、财力物力及办事习惯等诸多因素的影响,特别是经销商的思想观念和办事习惯,直接决定了具体操作的效果。 笔者在《做不大的核心原因——老板同质化》里曾谈到,很多企业和经销商做不大的核心原因就在于这些老板的思想同质化、操作同质化。太阳能行业的经销商在这方面更是如此,不敢投入、懒得行动、坐在家里直钩直钓的经销商比比皆是,如果企业不能正视这个问题,不加大投入拉着经销商一起行动,太阳能家电下乡在很多区域的结果,也就只能是绣花枕头中看不中用。 同样,有思想的经销商也得好好把握这个问题,只有计划好执行细则、加大投入力度,督促自己及下属分销商快速的开展家电下乡活动,才能在这场下乡大战中成为胜利者。如,为了解决这个问题,天源阳光专门设计了 “嫁衣神功、移花接玉、吸心大法、天女散花”四个连续性方案的应用,由公司承担一定的费用帮助经销决快速抢占市场,从而解决了经销商运作层面的问题,目前,天源阳光在河北、陕西、沈阳三省部分地区的试点,“营销大挪移”活动充分激活了经销商的销售潜力,无论在当地的品牌提升,还是销量提升,均取得突出的效果。因此,要打好家电下乡这场战争,有思想有实力的厂家和经销商,必须在运作层面加大力度,通过激励机制和培训机制让家电下乡落实到每一公里。 四、 决战消费层面,解决销售增长的问题 家电下乡开展得再好,但消费者不买账那也只能是白搭,想想看,几十个品 牌都在以“政府补贴13%”为由头去吸引消费者的时候,他们还能产生多大的激动?因此,决战家电下乡,最后的环节也就成了对消费心理的研究。那怎么样才能让消费者买账呢? 要解决这个问题,关键就在于能否找到一个差异化的亮点来吸引消费者,这 个亮点可以是一个嫁接创新的营销方案、也可以是一个与众不同的促销活动、甚至一个抢眼球的核心广告语也能给消费者带来不同的感觉。当地消费者对哪个方面比较关注、比较感兴趣,你就打出哪张牌,他们对炒作活动津津乐道的你就大搞下乡炒作、他们对促销关注的你就多做促销、他们更关注于产品性价比的你就多强调产品的性价比。这样,因地制宜、对症下药才能让消费者产生更多心动的感觉,从而促成他们的购买。 刘孝明,国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明核心经销商会议、中国太阳能经销商财富(海尔)沈阳论坛、无敌金刚木地板十三周年经销商会议、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师,多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力,既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。 手机13729629987,QQ52835436。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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