三、 决战运作层面，解决谁来做的执行力问题

　　没有执行，再好的方案再好的点子也只能成为一堆垃圾，而要把一个方案很

　　好的执行下去，则与经销商的思想观念、财力物力及办事习惯等诸多因素的影响，特别是经销商的思想观念和办事习惯，直接决定了具体操作的效果。

　　笔者在《做不大的核心原因——老板同质化》里曾谈到，很多企业和经销商做不大的核心原因就在于这些老板的思想同质化、操作同质化。太阳能行业的经销商在这方面更是如此，不敢投入、懒得行动、坐在家里直钩直钓的经销商比比皆是，如果企业不能正视这个问题，不加大投入拉着经销商一起行动，太阳能家电下乡在很多区域的结果，也就只能是绣花枕头中看不中用。

　　同样，有思想的经销商也得好好把握这个问题，只有计划好执行细则、加大投入力度，督促自己及下属分销商快速的开展家电下乡活动，才能在这场下乡大战中成为胜利者。如，为了解决这个问题，天源阳光专门设计了 “嫁衣神功、移花接玉、吸心大法、天女散花”四个连续性方案的应用，由公司承担一定的费用帮助经销决快速抢占市场，从而解决了经销商运作层面的问题，目前，天源阳光在河北、陕西、沈阳三省部分地区的试点，“营销大挪移”活动充分激活了经销商的销售潜力，无论在当地的品牌提升，还是销量提升，均取得突出的效果。因此，要打好家电下乡这场战争，有思想有实力的厂家和经销商，必须在运作层面加大力度，通过激励机制和培训机制让家电下乡落实到每一公里。

　　四、 决战消费层面，解决销售增长的问题

　　家电下乡开展得再好，但消费者不买账那也只能是白搭，想想看，几十个品

　　牌都在以“政府补贴13%”为由头去吸引消费者的时候，他们还能产生多大的激动？因此，决战家电下乡，最后的环节也就成了对消费心理的研究。那怎么样才能让消费者买账呢？

　　要解决这个问题，关键就在于能否找到一个差异化的亮点来吸引消费者，这

　　个亮点可以是一个嫁接创新的营销方案、也可以是一个与众不同的促销活动、甚至一个抢眼球的核心广告语也能给消费者带来不同的感觉。当地消费者对哪个方面比较关注、比较感兴趣，你就打出哪张牌，他们对炒作活动津津乐道的你就大搞下乡炒作、他们对促销关注的你就多做促销、他们更关注于产品性价比的你就多强调产品的性价比。这样，因地制宜、对症下药才能让消费者产生更多心动的感觉，从而促成他们的购买。

　　刘孝明，国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明核心经销商会议、中国太阳能经销商财富（海尔）沈阳论坛、无敌金刚木地板十三周年经销商会议、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师，多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。 手机13729629987，QQ52835436。

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