传统经销商如何适应电子商务营销 _ 文库

　　第二，传统经销商如何从电子商务网商的区别中找到共同运行点。我们有一个经销商客户，做的是特产类产品，但这些特产在全国已经是铺天盖地了，说特产已经没有特产的样子了。完全是靠价格的杠杆做市场，一年下来累的不成样子，但钱并没有挣到多少。后来找到我们问有什么办法解决这样的问题，我们通过对于市场的调研，认为可以通过电子商务营销来解决问题。

　　我们对于这样的特产产品，不再直接跟传统的经销商洽谈业务，因为一谈就会进入到价格的死胡同里去。我们选择了电子商务营销中已经有着相当实力的网商，他们代理了许多企业的产品，而且做得也非常成功，但这些大网商一直从事着网络营销，却从来没有做过地面的传统营销。有许多网商一直想试一试地面经销产品的终端运行，但又不知道怎么做才能是最为保险，也是最合适的。这个时候，我们就需要给这样的网商找一个能够与之想匹配的传统利益与共同点。

　　网商可以先试着开一家实体店，虽然有时网商的资金实力远比传统经销商的实力要大的多，但还是从稳字出发，先开一家小的实体店试一下，这样可以积累一些在网上碰不到的传统经验，等做到一定水准后，再真正地做一个两栖经销商也不迟。当然，要想真正让网商成为两栖经销商，需要企业的大力扶持。企业要制订出一套两栖经销商的行动指南，并进行不断地鼓励与培训。还要拿出由网商反做传统经销商的发展战略方案，使网商非常有目标地进行每一步的市场开拓。果然，网商按着企业的方式，非常扎实地把实体店运行起来了，接着，网商可以通过同城网际的形式，让同城的二三级网商加入到实体店的开设中来，有了样板店，其它网商就不会过多地犹豫不前，他们会跟着企业的整个运行方式进行市场操作，使网商真正地成为两栖经销商。这样的两栖经销商，在经营上是非常保险的，如果地面运行暂时差一点，但网上不存在销售问题，要是地面销售有了量，那么网上的销售更是锦上添花。

　　在这里需要强调的是传统经销商要从传统结合到网络营销有时非常为难，因为还需要考虑到各种因素，最为突出的就是素质问题，现在传统经销商中大部分除了对价格敏感外，并不会对整个市场和产品进行全面的研究，更不会去考虑过多的网络经济给他们带来的意外收获。这就需要传统经销商改变现有的经营观念，逐步介入网商的经营行列，使自己很快地适应环境，成为一个真正的两栖经销商。

　　第三，传统经销商适应电子商务营销，企业引导是关键。现在许多企业天天都在说各地经销商越来越难管，企业一个标准到了经销商手里就变样。其实，这里果然有经销商的问题，但大多数是企业本身的问题，有些企业本着的目的就是圈钱，只要经销商掏钱，什么条件都答应，根本就不会去考虑后面的市场怎么做，更不会考虑用什么样的方法教育与转变经销商的陈旧观念。我们在实践中发现，一个企业在找经销商时，不能一味地追求对方掏钱就行的原则，还要看一看经销商是不是有学习的精神。这非常重要，要是一个经销商一天到晚只知道用价格来做市场，而不去考虑用其它更为科学的方式解决销售问题，那么这个经销商肯定不是一个好的经销商。我们接触过一个浙江的经销商，虽然只有初中毕业，但市场的运行水平非常高，可惜就是在实践中老是做不规范，一直想通过正规企业来引导他更深一步地发展自己。当企业客户的一则广告告诉他企业全面进行同城网际营销开拓时，他非常积极，准备代理这家企业的产品。由于经销商一直做的是传统经销业务，对于同城网际一无所知，我们为企业做了一套引导性的经销商开拓手册。先是教经销商如何运用现有的资源拓展市场，并加入了传统营销的最新方式，同时开始引导经销商切入到电子商务的同城网城的运行中来。要想能够让经销商全面熟悉同城网际的业务开拓，就需要让经销商知道电子商务的基本运作方法，使经销商自己先懂，并引起很大的兴趣，这样才能带动经销商的手下干好下一步的网际运行工作。

　　企业在对电子商务导入同城的开拓中是需要耐心的，也是需要更多地支持经销商，如配送体系的建立，同城网络信息的传播，网上客户购买配送的标准等等，是企业必须要引导的，不可能让一个做习惯传统营销的经销商自己去做。

　　这位浙江的经销商在三个月后，很快地熟悉了整个同城网际的地空运行模式，并且还对企业的现有模式进行了调整，很快成就了标准的同城网际两栖经销商，在短短的九个月里，全面对整个浙江省进行了同城网际地空模式的复制，形成了一张强大的销售体系网络。

　　我曾经听过一个企业家这样说过：找经销商容易，找一个有想法的经销商并不容易，而要找一个想发展又有思想的经销商是难上加难。企业发展，需要引导那些有思想的经销商，带着企业的最新的营销理念，共同去打拼，共同去发展，这样的经销商才是企业发展的财富。

　　说的非常有道理，企业对于经销商莫过于三点：一是引导经销商，感化经销商，让经销商通过全新运行方式得到企业给他们带来的利益。二是选择有思想的经销商，这些经销商除了赚钱外，他们也需要发展，也需要进步，企业要抓住这样的机会，与让经销商与企业共成长。三是经销商更要适合新形势下的营销风向，能够通过多触点、多视点、多择点来观察市场的风云动向，从中找到自己发展动力能源，借助这样的动力能源，发展自己，使自己真正地认为新一代有智慧的经销商。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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