二、怎样找到你的“老婆”?

　　1、广告招商。

　　这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。

　　当然，这种方式费用比较高，而且现在的人在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。

　　因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

　　2、业务人员走访招商。

　　这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。这种方法也是我们XXX常用的一种方法。

　　这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

　　如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块，逐一地扫街。有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好，可以把他约到办公室来谈，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通，这一点前面已经谈过，这里就不多讲了。

　　如何找到你要的经销商？

　　1、挖竞争对手的经销商。

　　比尔?盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别家的公司里！哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。”

　　现在有很多“猎头”公司，他们是干什么的？他们就是专门挖人的。我有个朋友就是搞这行的，他总是说：“我是专门‘卖人’的。”这一套很多公司都懂，不然的话，这个行业怎样生存。

　　为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三类人：

　　（1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”。

　　（2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。

　　（3）经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。

　　2、相关产品的经销商。

　　所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。

　　3、有闲置资金的潜在经销商。

　　现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。

　　三、如何“结婚”?

　　如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。我这里着重介绍“一对群”的方式。我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强，非常实用。但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不认识他的时候，你这样正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱边吃。”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。应注意的是：所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。

　　在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：

　　1、展示企业实力，让经销商了解XXX的辉煌。

　　开始经销商对XXX是不了解的，要让他跟XXX合作，就必须让他对XXX产生信任。如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

　　2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

　　招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。

　　3、描绘企业远景，给经销商造梦。

　　在会上对XXX的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟XXX合作是有前途的。

　　4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

　　要告诉经销商XXX的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到，XXX不是让经销商自己去卖，而是XXX在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

　　5、经销商现身说法，你行我更行。

　　在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与XXX合作的经历和业绩，用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。

　　6、专家洗脑，排忧解惑。

　　先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应，我们可以请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品进行分析，增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般都是带着问题来的，我们可以针对他们的顾虑，请专家在招商会上一一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜，自卖自夸”要好得多。这就是名人的微光效应。

　　7、业务人员跟进，趁热打铁。

　　招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

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