医药观察家：大型医药企业政府关系体系如何架构最为有效？在企业进行政府关系管理中需要注意哪些问题？

　　耿鸿武：在中国企业，一定要建立总经理直接领导下的组织架构，专人负责，级别要高。总经理是企业的形象，也是最终决策人，政府部门更习惯于企业的一把手出面，这是中国文化的特色。该构架的优势是：直接贯彻总经理的决策，效率高，有利于企业政府系统资源的整合，对外交往具有优势。

　　对于大型医药企业，尤其是中国医药企业的100强， 政府关系管理定位要有别于目前的外企，所作所为要与企业的社会影响和地位相符合，要做到既实效，又高雅，既当前，又未来，既微观，又宏观，要走出自己的特色， 在政府的“头脑和资源争夺战”中，领先对手一步，那怕半步， 就会决定成功与失败。企业须注意：

　　1、以建立与政府部门（两级政府）的双赢合作体为基础， 参与政策规制为要求，VIP核心官员的维护做为润滑。

　　2、持续、长期，注重远期效益和近期利益相结合。

　　3、不要将政府关系寄托在个别官员一人身上。

　　4、舍得投入，做政府的倚重者，要帮助政府解决实际问题。

　　5、领军人物决定成败。　　　

　　医药观察家：政府关系在企业管理中似乎总给人以务虚大于务实的感觉，工作难以量化、难以考核，遇事的时候需要，恨铁不成钢，埋怨为何没有早些进行；没事的时候又觉得人浮于事，做得工作只有过程，没有结果，不能产生直接经济效益；还有些时候做了半天工作，却难以达到结果，还不如不做，这始终是企业在政府事务管理中的矛盾，你怎么看待这一现象。

　　耿鸿武：这是一个普遍现象，症结在于对政府关系管理的定位，没有形成与公司目前管理体系的有机结合。如果按照科学的、专业的理论定位政府事务管理，可以将政府事务管理的工作划分为体系建立、日常工作和专项处理三个方面，只要定位得当，就不出现务虚、不能量化、日常无用的问题。观念决定了看法，医药企业需要改变观念。 准确定位可以从下方面进行：

　　1、拟定目标和年度计划，开展政策的调查，分析信息，调整企业经营方针、策略。

　　2、建立完善与政府有关主管部门的经常性信息交流和联系制度和流程；并日常维护。

　　3、信息沟通，协调和拓展各级政府关系。

　　4、参加由政府部门组织的各种社会公益活动，做好与行业协会的沟通联络。

　　5、创造条件，增进企业与政府沟通的机会。听取政府对企业的各项评估和建议。

　　7、专项事务处理，如招标、注册、审批、认证等。

　　8、日常危机信息的搜集及危机预警（防范）演练。

　　9、敢于投入，合理预算，稳妥、高效、实用、合规、安全的开展工作。

　　10、全员政府事务培训，建立分享、共享机制。　　　

　　医药观察家：医药企业建立政府关系体系的关键何在？

　　耿鸿武：关键有两个。

　　一、合理的预算是维持政府关系管理的基础保障，否则政府关系管理将会是一句空话。二、人才是搭建政府关系部门的首要之举，企业需要领军人物。

　　企业又想做好政府关系，有不舍得投入，是政府事务的大忌。作为企业的管理者一定要想明白这个问题。正如毛主席所说：“正确的路线政策决定以后，干部是决定的因素”。

　　领军人物的定义现阶段要有新的含义，在政府关系管理人才的选择上，要遵循四个原则，即：人品第一，工作第二；专业第一，经验第二；协调第一，执行第二，社交第一，酒量第二。

　　企业负责此项工作的人通常称为政府事务部总监、公共关系副总、首席政府关系官等。主要工作包括：构建政府事务管理体系，带领团队完成集团政府公关事项；了解政策变化对业务影响方面的信息；就核心业务建立政府关系网络；建立与政府部门长期良好的沟通关系；掌握最新的政策法规或信息，分析对业务的影响，协助董事局制定对策及解决方案；作为代言人，参与相关政府活动，与各相关政府机构保持友好接触；协调内外关系，为公司的发展制造良好的内外环境。

　　政府事务人员的基本素质是“要有原则性，又要有灵活性，要懂销售、懂市场、有较高的文字水平和演讲能力、懂得沟通交流的成熟人性之道”。作为政府事务领军人物还需要“政府愿意接受、具有专业学识、熟悉公司状况、对信息敏感，强烈的责任心和韧性”。

　　耿鸿武，1993年从事医药营销和管理，历任业务员、销售部经理、销售厂长、全国商务总监、销售总监和总经理等职。曾服务过国营企业、外企和民营上市公司，在团队建设、商务管理、商务谈判、招商管理、临床推广实战、政府事务管理等方面颇具心得，曾经在《中国医药报》《医药经济报》《中国医院院长》《销售与市场》《中国招标》《中国经营报》发表管理和评论文章数十余篇。1995年首批通过执业药师认证。长期以来，立足和战斗于销售第一线，理论联系实际，在实践中学习、提高和发展，创造了一个个销售契机，并为上百家企业进行过专题培训和咨询，从２００１年开始跟踪和参与了中国各地医药招标，创立的《医药企业挂网招标内控系统》、《挂网招标预警系统》等销售工具在业界的广泛应用。曾受中央电视台之邀参加《对话：宁夏招标的讨论》栏目，并作为嘉宾在医药各级论坛专题发言。更多观点参看：genghongwu.blog.soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

“关系”终结点 （2009-11-23, 中国营销传播网，作者：c.j.） 政府关系管理－－药企的第二生命线 （2009-08-10, 中国营销传播网，作者：史立臣） 新医改后时代 药企营销需要转型 （2009-03-04, 中国营销传播网，作者：耿鸿武）