三、订货：通知他参加总公司订货会时，他说定好航班及时告诉我，这说明他去公司开会无任何悬念。到公司后，他说不懂商品，要我帮他订货，我让区域主管结合其店面、开业时间、市场情况，给他定了一个保守的订货量。之所以保守，是我担心他不懂，形成积压，以免失去客户。那天是4月14日，我问他是不是五一试营业，六一开业，他说是。以他的性格、实力和开业时间，我觉得他肯定要现场交款或刷卡，不像有些客户，说回去打款，结果回去后还得一催再催。果然，订单精确数字还没出来，他就拉着我，让我带他刷卡：“我这还有2万现金，带着麻烦；卡上还有九万，都刷了吧！其它货款都刷完啦。”和这种客户合作，真“爽”！不过，我觉得他的要求也会高。

　　四、试营业：4月20多号，我正忙着给北京代理商的营业员培训，他的电话就来啦：“兄弟！赶紧的！装修、广告、促销、人员招聘、面试、培训、陈列都等你来了定！”这次我当即答应他第三天动身。听口气，他没邀请其它事业部和分公司同事。去后，他说希望我能帮助他直到试营业，其他人开业时来了吃个饭就行。在他试营业前一段时间，我据自己观察和分析，做好该做的，有的事情我做主，有的事情让他定。他那几天忙的够呛，说话声音大，性格明显急躁！急性子的人总是爱欠缺点整体思路和系统东西，我尽量帮他弥补。他的装修果然结合了自己思路，看着像是自由发挥，实际上受所经营的手机品牌的影响，收银台参照中国移动营业厅的模式。因店内还有一些其它厂家商品，所以装修上我没有对他硬性要求。

　　试营业前，他把我设计的促销口号和活动分别做在公交车的条幅、电视贴片广告上，还在当地一家促销报纸上做了头版。这个人敢投入，敢造声势，门面和装修气派，试营业当天确实人头攒动，好不热闹，给公司其它经销商和竞争对手一种强大冲击力。

　　按说客户开业前，我们仅负责陈列和培训，但对这个客户我们多付出一点，觉得非常应该，心甘情愿！这个客户的举动，透出一种市场霸气，这样的客户能把市场做大做强。

　　五：和客户交往注意

　　客户重感情也重利，不管和哪种客户相处，记得保持一定距离，不纸醉金迷。客户请我们吃喝玩乐，主要想从我们身上获得资源，有些资源不是我们能力所及或违规才能获得。客户目的达不到，有的理解，有的就会翻脸。我们要经得起诱惑、耐得住寂寞，前途重要！

　　有些客户合作一段时间能成为好朋友，会保持联系；有些就是酒肉朋友，宴席散尽，彼此就不再关注。区分这两类客户，也有一定依据，前者较大方，请客时很多朋友陪；后者大多是一人或夫妻两人接待，喜欢请你吃快餐；在他的地盘，你请客，他也不阻拦。

　　以上营销阅人术是我个人的一点经验，以偏概全之处请见谅！

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　　张瑞，MBA，倡导企业通过加强品质管理来度过金融危机，曾就职于好孩子集团，负责过nike kids、迪斯尼、小龙哈彼童装项目的北方市场。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zrui1111@12.com

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