第三、一丝不苟维护渠道

　　一、渠道琐事，事事关心

　　最好童装要有耐心、细心，还要有良好记忆力。客户反馈的任何事情，不管大小、结果，我要求团队遵从4小时反馈制。

　　09年春节前，临汾客户新货因物流公司放假不能发货。公司库房放假前，我们和库房主管沟通好，物流公司一上班就发货。春节后，我、主管、助理从初六一直盯到初八物流公司上班、货装上汽车、到达临汾客户签收后，才算告一段落。落实每件工作已固化成责任感和工作习惯。

　　二、多样培训，星火燎原

　　1、零售案例：我边给营业员培训，边收集整理《好××公司专卖店店面零售案例》，不断充实培训大纲。那些成败案例，她们经常遇到，比如《决胜付款前的一分钟》、《早起的鸟儿有虫吃》、《宁可错杀1000，不可放过1个》等引起了她们的共鸣。

　　2、积极心态等培训：11年前给保险公司业务员的培训教材及新增内容，完全适合营业员。积极心态培养，用三兄弟、三个泥瓦匠、青蛙的故事启迪；沟通技巧，教给她们用苏格拉底问答法和八字赞美方针：逢人减寿，遇物涨价；连带销售，和她们分享渔线的故事。壳牌润滑油杰克的故事，提醒她们培养留心处处皆客户，随心所欲卖童装的职业习惯；两块石头的故事，告诉她们保持学习的心态；戴安娜王妃原理帮他们下决心做好本职工作；穷人和富人差别在野心上的故事，极大激发了他们努力工作，争创业绩，多拿提成的斗志。

　　3、改变自己的培训：培训前，我引导营业员想象下月发工资，手指多数几张钞票的幸福感觉。和她们逐一分析商品、价格、款式、店面面积、老板等都不能改变；但能改变的是陈列能力、销售能力、商品知识、连带销售、积极心态、回头客人数、获得高业绩和高收入的野心等。改变能改变的，自然就有高收入.

　　4、培训方法：我采用左手实验成功法和安东尼罗宾的方法对营业员进行培训；注意和营业员的互动和课后反馈。互动培训能提高培训效果，课后反馈能了解我讲义优缺点。代理商越来越重视对员工的培训，条件好的代理商有投影仪，我越讲越有感觉。除了口音，我的培训效果反映很好。

　　5、培训效果举例：天津凯旋门小×××童装专柜店长记住了我的一句话：我们不是为好××公司做，也不是为老板做，是为自己做！在零售业这个流动率较大的行业里，她一直做到现在，有2年多时间。

　　6、星火燎原：如时间允许，不管1人还是30人，我都精心培训。3年时间，接受我培训的店长、店员有480多人次。不包括，做培训时吸引过来的其他营业员。我觉得培训一次，每天多卖5件童装就是成功。日积加月累，星火就燎原！

　　三、做好方案，傻瓜操作；义务咨询，点滴做起

　　1、为帮新客户顺利开业，我总结了《专卖店开业成功攻略》、《专卖店经营成败案例》等文章，涉及选址、装修、订货、促销等操作方案。一些客户开业业绩好，觉得顺风顺水，我就泼冷水，告诉他们童装淡旺季明显，和他们分析销售好是因为好××品牌、商品、位置还是促销活动；旺季好过，淡季怎出成本？有些客户开业销售不好，帮他们分析原因，寻找症结。告诫他们随时学习、不断创新，早日开展电子商务，借网络发展。

　　2、我在团队管理和业绩考核方面多有尝试，就发挥自己特长，帮客户设计一些简单考核方案。潍坊客户有30多名营业员，07年开店快，管理跟不上，老板向我咨询。我觉得店长年龄偏大，学习意识较差；其业绩考核存在大锅饭，并提出简单考核思路，见《绩效考核新内容—内部分公司制》。08年她花高薪请当地知名商场楼层经理做店长，出台的考核方案也体现了我的思路。

　　3、呼和浩特客户开业前把招聘、面试、培训、店面装修、广告促销等事情全交由我来运作，甚至由我签字确定。尽管时间短，能力有限，但我觉得对得起客户，最后我们帮其顺利开业，效果超预期。

　　第四、惩前毖后，治病救人

　　小×××童装在北方区的代理、专卖店、专柜最多时有90多家，是我们的辛苦写照。这里不说成绩，谈还能更上一层楼的方面。

　　1、发展战略：公司无小×××童装发展战略，知道它从哪来，不知道去那里；是做特许加盟还是综合店，三年来一直摸索，忽左忽右。相对nike kids和好××，公司供给资源少。资源少，业绩可相对就差；业绩差，公司投入的资源更少，陷入恶性循环，后果就很严重。好的拓展规划和招商政策，在市场上能势如破竹、所向披靡。

　　2、品牌营销：小×××童装没单独参加过京沪等地婴童展会。酒香也怕巷子深，好多人来电告诉我找不到公司网站或找不到加盟信息，但在百度上搜索“好××公司加盟”等字样时却能搜索出我的招商信息和软文。欣喜之余，我陷入沉思：公司网站为何不能一下搜索出来？在公司网站上增加详细加盟信息，06年年底和事业部领导反映过，但一直没下文。其实，展会、电子商务、市场促销等在品牌营销方面一个都不能少。

　　3、考核改善：任何一个公司都会以业绩为考核手段，业绩、利润非常重要，仅强调业绩和利润有点饮鸩止渴。07年，我负责的北京、天津、长春等地代理自营店销售不错，专卖店加盟滞后，造成了一定库存。我建议他们相互调换货，说的简单，做起来难。客户之间不熟悉，很难进行库存对调！客户库存大，愿意拿出的进货款就少，必然影响下次进货，影响公司业绩，最终失去在这些客户身上继续赚钱的机会。考核要注意代理商库存和客户满意度，否则就是搬石头砸自己脚。金融危机是企业反思以业绩为考核指标的不足，改善工作品质的良好机会，此时无虚假繁荣。　

　　4、政策改善：公司执行力很到位，但也造成了机械执行。07年天津代理因公司相关部门的死板没享受到针对直辖市、省会代理的道具补贴政策。当时，他一口气开了滨江、凯旋门、百货大楼专柜，进货量满足公司要求，但经营面积却不符合公司每家30平米规定。客户没过多抱怨，但进货量明显降低。公司先出台的道具补贴政策不分地区，只按进货量；后出台的道具补贴政策，要求进货量，但仅针对直辖市和省会，重要地级市享受不到。如能制定灵活政策或灵活执行政策，则会收获客户的忠诚。

　　作为营销人，我希望做好公司品牌、“张瑞”品牌。3年小×××北方区市场的风霜雪雨历程，将使我走得更宽广！

　　张瑞，MBA，倡导企业通过加强品质管理来度过金融危机，曾就职于好××集团，负责过nike kids、迪斯尼、小×××童装项目的北方市场。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zrui1111@12.com

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