满城尽带黄金甲

　　待得秋来九月八，我花开时百花杀。　

　　冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲。————黄巢《咏菊》　　

　　深秋，正是菊花盛开的时候。

　　石教主在京城圣殿号令天下英雄——他振臂一呼，想要赚钱的兄弟，跟我来！登时，华夏大地，应者云集。江山如画，一时多少豪杰，甘愿以百万银票作押，现款大批吞进由两位武林盟主共同推出的黄钻酒。南连百越，北尽三河，无数白花花的银票像雪花一样飞进了明教。承载着财富希望的黄钻酒沿着看不见的脉络，由上及下，紧锣密鼓的悄然流通。

　　另一面，极具诱惑性与煽动力的石式广告以迅雷不及掩耳盗铃之势，强行攻占了几乎所有百姓所能接触到的媒体，黄钻酒，在短暂的时间里，腾起了一朵令谁都无法忽视的蘑菇云。

　　由于长期以来的精心培植，明教在整个中原网络密集，实力雄厚，分舵近百个，旗下兄弟上万人，所以，几乎就在一夜之间，黄钻酒就占据了各大商号的有利位置，大堆头，大促销，俨然明教的大手笔风格。

　　甫一开始，由于最初设想的保健酒定位，黄钻酒被陈列在了各大商号的保健酒区域，但在后来却发现，对于酒类市场的礼品版块而言，似乎更多的还是选择白酒，于是在悄然间，黄钻酒被挪到了白酒区域，并被美其名曰：全世界第一款功能性白酒。

　　在经历最初的品质宣传广告之后，随之而来就与“老头乐”“天山元素”一脉相承的吆喝式送礼广告，区区六个字，来回喊到死为止。

　　当是时，上至达官贵人，巨富商贾，下到引车卖浆的贩夫走卒，纷纷以收到黄钻酒为荣，并以收到的多少标榜自己的威望。

　　五个月后，据消息灵通人士透露，明教已由黄钻酒获取到7.54个亿。

　　同时，随着春节的过去，天气的转热，白酒市场明显转入淡季，慢下来的，也包括黄钻酒疯狂前进的步伐。

　　随之而来的，江湖上竟然渐渐有了关于明教黄钻酒的负面传闻，欲知真相如何，请看下节————由暗爽到内伤　　

　　由暗爽到内伤

　　通路淤堵

　　据消息灵通的江湖人士透露，明教黄钻酒之所以能在短时期内风光无限并完成圈钱运动，主要与其招商倾向有关，明教最看重的是合伙人的物流配送能力与网络覆盖能力，黄钻酒相当大一部分经销商，都是明教早前产品“老头乐”的合作伙伴，具有成熟完善的渠道体系。因此，明教以名烟名酒商铺与超市并行的两大渠道，都在春节旺季到来前很好的完成了铺货任务。但事实上实销多少，外人不得而知。

　　另外，一直以来，明教规矩森严，凡是想为明教卖货的人，必需先打保证金，然后先款后货，所以，从某种程度上来讲，风险更多的由经销商承担。但根据江湖小道消息称，目前，明教的黄钻酒，似乎更多的囤积在了经销商的仓库里，不考虑当下的行业淡季，即使是在春节旺季，销售的也不是那么理想。

　　望着自家仓库里堆积如山的黄钻酒，不少经销商长吁短叹，以泪洗面，想以低价抛货，又恐保证金被扣，处罚不胜寒。短期内，再度打款进货者恐怕甚少。

　　从另一方面来讲，客观上，黄钻酒的销量数字与现有渠道存在着不匹配的问题，就像小马拉大车。单靠名烟名酒店与超市的微弱动销似乎不足以支撑庞大的销售任务，而庞大的餐饮渠道又是明教的盲区，毫无经验可言，擅入必死。

　　明教方面对应的策略是，渠道下沉，深入到二三线市场，凡是销售的产品价格有超过五十元的，黄钻酒就要进入，使终端更加密集。但是，黄钻酒微薄的利润空间，又注定了不会被小店老板首推，因此，基本可以断定，在二三线市场的C类及以下终端，黄钻酒占不到太多便宜。　　

　　定位狭窄

　　黄钻酒，不是自己买来自己喝的东西，而是被别人送的。

　　它是个不折不扣的礼品。

　　礼品又可以分为很多种，根据黄钻酒的广告定位，它只能被送给老人。但石教主似乎忽略了一点，老人，恰恰是少喝酒甚至是不宜喝酒的群体。

　　同时，很大一部分真正好酒的人会因为这个定位而对黄钻酒敬而远之，尽管，它真的挺好喝。

　　而在卖点定位方面，黄钻酒给人感觉是补酒，那么又注定它在淡季将更淡，因为消费者普遍认知，天热不宜大补。

　　最重要的，黄钻酒似乎陷入了一个不尴不尬的境地。对于送老人而言，基本可以分为自己的父母与不是自己的父母两大类。人性化分析，送自己的父母，实惠为主，花两瓶黄钻酒的钱，不如买鱼虾螃蟹有营养，跟自己人没必要摆谱，也无所谓面子。而送父母以外的长辈，比如岳父母，黄钻酒这价格，面子又不够，尽管打着武当荣誉出品的标记，但其一百多点的价格尽人皆知，不如咬咬牙送真正的武当酒，免得被耻笑。　　

　　信任危机

　　据某媒体报道称，杭州某男买了两瓶黄钻酒准备拜访岳父母时作为礼物赠送，据称，他之所以选择黄钻酒就是冲着武当的招牌，谁知道买回来后被多事的朋友指点，说是冒牌的，缘包装盒仔细一看，还真就发现，这酒原来是明教的。

　　前文曾提到明教石教主是个文韬武略，但也是个亦正亦邪的人物。其亦正亦邪主要来源于他操作的产品及非常规的广告、营销手段。喜欢他的人皆称他有经天纬地之才，能深刻洞悉人性的弱点并加以利用，是个武林领袖。不喜欢他的人则觉得他坑蒙拐骗，见利忘义，毫无道德感可言。有争议，本也无可厚非，但是，这种争议延伸到产品上，则产生了一半的负面效果。

　　比如说，一个不喜欢石教主但是不知黄钻酒内情的人把黄钻酒买了回去，然后发现原来不是真正的武当酒，就会有上当受骗的感觉，轻者忿恨难耐四处散布负面消息，重者，就像杭州那位先生，直接提出起诉，据说还要求赔偿与产品等值的精神损失费。

　　为了提升产品的价值感，所以拿出武当的名号来唬人，但面具被戳破的感觉，似乎更加难受。　

　　竞争惨烈

　　叱咤风云的黄钻酒并非在险恶的江湖上畅行无阻，如入无人之地。相反，它的对手根基稳固，狡诈阴险，就像左冷禅一样强大，而且更要命的是，这样的对手还不是一个，而是两个。

　　其一、力牌，滋补型保健酒，地处湖北，历史五十余年，经过多年的精耕细作与扎实的品牌运营，拥有稳健而密集的分销体系，餐饮与零售终端协调运作，互相填补。渠道掌控能力惊人，利润率也不错，在保健酒行业的地位就像武当在白酒行业的地位一样。

　　其二、蕉屿马壳酒，拥有良好的市场基础与广泛的认同度，以华东市场为主，主攻中老年保健，产品品质、功效深入人心，品牌忠诚度高。其广告定位更是与黄钻酒针锋相对，不相上下。

　　与这两者相比，石教主毫无行业优势可言，只有延续自己操作保健品的套路，但是否能另辟蹊径，还是个未知数。

　　更添乱的是，最近，江湖盛传，与武当平起平坐的百年大派衡山派也不甘示弱，即将推出刀锋直指武当黄钻酒的新品——衡山白钻酒。　　

　　难以为继

　　由于以上种种原因，黄钻酒动销缓慢，面对大量库存积压，经销商再次打款遥遥无期，即使广告可以减少投入，终端维护、人员开销等费用也必不可少。

　　根据江湖权威人士分析，由于大广告、大通路的操作方式，黄钻酒无论是留给渠道，还是留给自己的利润都不算高，等到捱过漫长的淡季，又是大半年以后，资金链的延续将是个最大的难题。此外，黄钻酒的保质期只有两年，等到旺季再度到来时，恐怕相当一部分积压库存都会成为即期品，更加难以出手。

　　现如今，石教主进退维谷，就像捧着烫手的山芋，整个江湖都在就他的黄钻酒议论纷纷，发表各种悲观看法，唯独不知，谁可一语惊醒梦中人？　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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