所谓“压货秘籍”　　

　　在第二个问题的上，这些年来并没有多少推陈出新。压货手段无非三种：

　　1．情感和权势。

　　痛哭流涕状痛说革命家史，当初你小子穷得叮当响时我是如何拉你一把的？现在你为哥哥多囤2箱子货会死？或者摆出一副“我的地盘我做主”，这个小忙不帮，别怪兄弟以后给政策时不仗义啦；

　　2．返利、旅游、陈列和堆箱额外奖励等名目。

　　无非以蝇头小利迫你多进货。联合利华收购“金华茶叶”后在大连市场铺货时，许诺经销商铺货100家给个小奖，铺货500家给个大奖，铺货1000家海外旅游的干活，连小区铺货都免费提供桌椅等礼品。

　　3．描绘光明前景和耍无赖双管齐下。

　　有个号称世界500强的美国公司，在中国投资很小，只在天津收购了一家国内较著名的鞋油厂。这个公司多年不想投入（其实也没有银子投资市场），但高高的指标压得销售人员吱哇乱叫。

　　于是，每个人都编造出总部诱人的政策请客户入瓮，最后一大堆代垫费用无人报销。据说现在这个公司还是这个操性，如此作风，难怪多年来销售徘徊在1个多亿没有任何长进。但每个被骗上贼船的客户，都不得不当牛做马，否则不得脱身。

　　追求销量时，如果首先想到的只是压货技巧，你只能算个雕虫小技的初段选手；只有当你真正理解了压货的要义，让科学、适量的压货为你的长期市场目标服务，你才是高手。

　　最后，借用陈淑桦的《梦醒时分》唱出营销From EMKT.com.cn人的苦甜：

　　你说你/压了太多的货/心中充满苦闷；

　　你说你/骗了太多的客/心中充满悔恨；

　　要知道压货总是难免的/你又何必痛苦绝望；

　　消化才是硬道理/为何你还不动手……

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销、一起关注企业成长。

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