四、要终端拉动的品牌生动化和促销策略要跟得上

　　虽然在淡季终端销量是有限的，但终端绝不会是零消费率，做为厂家不仅要让产品铺得进，还要想办法让产品销得动，否则，就会让产品铺死终端，很容易造成终端退货、低价销售，不仅恶化了终端的客情关系，还扰乱了市场秩序，把市场做成夹生饭，那就更惨了。所以厂商应该发挥深度协销优势，协调分销商进行深度铺货的同时，强调终端品牌生动化，比如产品的货架、巴台陈列、POP展示，同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化，激发消费者的兴趣。

　　案例：某白酒新品牌逆市而动，利用淡季开发市场，设计了一套开盖有奖连环促销方案：

　　1、 开盖中金佛：开盖有机会中一尊纯金制作的金佛，价值500元左右，虽然价值不是很高，但有吸引力，金佛可以直接做手机饰物和项链掉件，同时由于500元的价值让厂商能够在固定的促销费用预算的前提下，提高中奖率。

　　2、 开盖游太行：与某太行山景区进行联合促销，景区方免费提供门票，酒方免费对景区进行宣传，中奖者可获得免费景区门票一张，价格120元，由于方面是资源置换，发生的现金成本很低，所以中奖率极高。

　　3、 集盖兑现金：对空盖每盖可以兑换1元现金，虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。现时对饭店的服务员有吸引力，提升了饭店服务员的首推积极性。

　　4、 买电影票抽奖赠酒，买酒抽奖电影票。与电影院合作，与电影院放映的大片进行联合促销，在电影院买电影票可以抽奖中酒，在终端买酒可以抽奖中电影票，引起不小轰动，有效地提升的终端的消费。

　　五、要加强客情管理和信息管理

　　淡季开发客户，获得客户的理解、配合和支持至关重要，为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通，随时了解客户的建设和建议并迅速处理，做好市场服务，让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息，随时了解竞争对手动态，随时修正营销策略，提升营销执行力。

　　六、营销人员要做好顾问式、教练式、尖兵式营销

　　营销人员要不断提升自身专业素质，一方面要当好客户的经营顾问，随时解决客户的疑难，另一方面要当好客户的团队教练，要通过自己的专业能力来教练客户的团队，提升客户营销人员的专业能力，再一方面要当好尖兵，在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上，如果客户人员能力薄弱，自己能马上去，而且达到良好绩效。

　　淡季开发客户做市场没有什么绝招，有的只是重视细节，勤奋、坚持！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yanziman@soh.com

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