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新形势下的厂商关系构建 7 上页：第 1 页 “产品是核心要素” 厂家的需求是经销商的需求，经销商的需求是消费者的需求，这样推导下来，厂商的共同需求是消费者的需求，因此消费者需求的产品，是构建有竞争力的厂商关系的核心要素。 主持人：在上面的论述中，我发现无论是钟总、郑总还是娄老师在表述观点时，都提到了产品的在厂商关系中的载体作用，那么对于厂家来说，需要提供什么样的产品满足经销商的需求；对于商家来说，需要什么产品实现自己的利润最大化呢？在这个讨论环节，我们先请两位经销商朋友先谈谈他们的观点，先有请刘总。 刘绍瑞：厂商之间经常争议的问题是，厂家希望经销商利用自己的网络多卖自己的产品，而商家则希望厂家多提供广告和政策的支持。实际上这都是表面的问题，作为经销商来说，最终还要看所代理的产品有没有发展潜力。如果没有潜力，投的广告再多，给的政策再优厚，也卖不出去。所以我们希望代理的产品是要有内涵，有可挖掘的东西，另外就是要有品牌持久力。 苏天文：我做酒这么多年，可以说是风雨兼程，很辛苦，感受也很多。我想无论是做什么酒，根本还是要解决产品销售问题。无论是厂家和商家都要希望把产品卖出去，实现利润最大化。厂商之间是矛盾的统一体，也是利益的统一体，那么如何达到统一呢？站在经销商的角度说，就是厂家能够提供我们想要的东西，这样我们才能把资源平台和产品结合起来，实现利润最大化。这里，我举个例子，就是为什么我订《糖烟酒周刊》，因为在这个刊物上，能把厂家的诉求和商家的诉求都体现出来，起到一个桥梁作用，所以我认为它有价值。第二，我们需要的产品就是消费者所求的产品，只有消费者认为有价值的产品，我们才去代理，可以说消费者的诉求也是在座厂家和商家的诉求。 主持人：实际上两位也代表经销商们提到了对产品的需求标准，一是有内涵，二是符合消费者的需求。那么厂家朋友们是不是有这样的产品呢？我们有请江苏分金亭酒业的蔡总谈一下他们的喜日子酒是不是符合这两个标准。 蔡永锋：谈产品之前，先说一下我对厂商关系的看法。对此，我有很深的体会，因为以前我也做过经销商。做经销商的时候赚了很多钱，后来和一个厂家合作，垫付了大笔广告费用，最后厂家不兑现，没办法我卖掉了公司办公室，卖掉了住房，又从零开始。现在我在分金亭工作，我们的一个理念是对经销商要讲诚信。刚才两位经销商提到了选产品的标准，我很认同。现在市场上今世缘在做缘文化，金六福在做福文化，我们也算“跟风”，主要诉求是喜文化。做喜文化的品牌很多，五粮液、茅台在做，全兴也在做，我们的想法是最大众化的“喜日子”概念突出自己的特点。2009年，我们做了两个工作，一是做连锁经营，做和喜文化有关的产品，比如我们自主设计了婚宴上的用具；二是建立网络平台，初步规划是和tom网建立合作关系。 主持人：可见蔡总他们除了在喜文化宣传方面做了很多工作，另外还做了很多实际工作。在座的经销商朋友们可以多看看他们的产品。 “窜货是破坏厂商关系的婚外恋” 如果把厂商关系比做夫妻关系，那么窜货就是婚外恋；谁窜货，搞死谁；罚款是最简单，最粗暴的方法，但也是最有效的方法。 主持人：在探讨厂商关系时，有一个不得不说的话题就是窜货。窜货是令厂家和商家都头疼的话题，也是破坏厂商关系的一个重要因素。对窜货问题，现在厂家有两种态度。第一种是睁一只眼闭一只眼，认为水至清则无鱼，第二种是严格管理。对这两种态度，各位有什么看法呢？ 陈智勇：我不赞成第一种态度，经销商最怕窜货了。我们下面有个经销商，每年酒店的进店费要交60万，还要给领班、服务员一些费用，这些费用从哪里来？当然是产品的利润空间，假如有低价酒窜过来，他的价格体系就会被破坏，但是费用不会降低，在这种情况下，利润就会被压缩，这就是窜货的破坏性。对于窜货，我们的管理是每一瓶都设标记，发现窜货给予重罚。 钟良：我的观点是谁窜货就搞死谁，出现窜货一定重罚。我们现在福建独家做伊利特，商源在浙江做，市场发展的都很好，一个关键的因素就是厂家对窜货管理严格。有一次，广州那边过来一批货，被公司罚了5万。因此，我们愿意和伊利特这样的厂家合作，因为我们的利益会受到保护。对于下级经销商，我们也是严格控制窜货。 蔡永锋：现在喜日子酒属于发展期，窜货的情况很少，有人说在发展初期要先乱后治，先鼓励窜货，然后形成氛围后治理。我不认可这个观点，虽然这是营销技巧，但从长远看有害无利，这不是长久之计。我们有个客户和厂里说自己要团购一批酒，后来他以出场价把酒卖给了酒店，条件是酒店进他的饮料，在我们看来这也是在破坏价格体系，也属于窜货。 娄向鹏：如果说把厂商关系比作夫妻关系的话，窜货就是婚外恋。刚才各位提到了重罚窜货，也提到了保证金制度。我认为这是最简单，最粗暴的方式，但也是现阶段最有效的方式。除此之外，管理窜货还有两个方法：一是把对窜货的管理纳入到公司的年度管理体系中，和销售政策进行结合。二是要从源头抓起，把窜货扼杀在摇篮中，加强对经销商的库存监测和产品流向。三是签订一级商、二级商三方协议。 郑传江：我们现在就是和客户签订方协议，另外我觉得雪津的做法值得我们借鉴。雪津建立经销商和终端数据库，每一个网点的出货和销量都会得到监测。这样做的好处是一方面监测产品流向，二是优化货物配送。 主持人：对于窜货无论是厂家和商家都深恶痛绝，因为它损害了经销商的利益，也破坏了厂商双方构建的价值体系，让厂商关系恶化。要处理好厂商关系，除了大家所说之外，彼此沟通也很重要，希望在座厂商今后多沟通，共同促进彼此事业的发展。最后感谢大家的参与，本次研讨到此结束，谢谢。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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