团购对接酒店

　　郑州道合酒业是舍得的河南代理商，郑州道合酒业的营销重心之一就是把运作团购对接到了酒店。在开发餐饮渠道初期，道合酒业没有强调铺货率，也没有强调陈列和促销，而是把重心放在了公关酒店工作人员上，在和酒店工作人员的关系沟通上花费了很多心思，比如，通过赠送她们安利的牙膏、口红等高品质生活用品，来获取他们的好感和认同。郑州道合酒业之所以把酒店公关的核心放在这些工作人员身上，是因为他们有目标消费者信息，一些中高端餐饮店的大堂经理、包间服务员一般都与目标消费者有感情基础，通过他们更容易做这些目标人群的公关工作，同时，通过这些酒店工作人员的协助做好团购。

　　一般来说，多数经销商和企业都组建了直销公关部，开发企事业单位主流消费的定点消费酒店、常年合作的会议酒店、或者直属酒店，这项工作可以有直销公关部和酒店部进行沟通协调，可以自己直接开发，也可以移交酒店部定向开发，直销公关部负责业务维护。对于直销公关部，有些企业直接聘请退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时依靠关系打通企事业单位采购部或办公室主任的关系，发展为团购业务开发的内线。开展团购业务的主要目的是通过带动政、商务消费圈，吸引政府官员、商界名流、私营业主、精英人群等高消费群体，快速占领高端市场，作为这些企事部门内部酒店、公务会议接待用酒，逐渐扩展到这些单位的福利用酒，提升品牌的影响力。

　　针对这样的酒店往往制定“一店一策”的策略，即，一个单位一种策略的运作思路，灵活多变的策略是开发这些客户的必要条件，因为这些人身份特殊，不同的人有不同的需求，要充分满足客户的需求。另外，“后备箱”服务跟进十分关键，通过建立客户档案，定期和目标顾客沟通，跟进产品宣传、营销活动、赠品促销等，尤其要定期赠送的品尝酒，充实他们的“后备箱”，到酒店去消费，扩大市场影响力并带动消费。

　　团购触网

　　现在有不少企业和经销商触网开展团购：一方面从网上寻找团购客户，另一方面是建立自己的网站，发展和培育团购客户。

　　网上开发团购业务由来已久，但是成果不明显，原因是网络营销因为环境不成熟，缺乏客户基础，很多开展网上团购的企业和经销商形象作用大于实际作用，那些指望网上团购可以取得销售业绩的企业大多以失望告终。2006年，山东的一个经销商开设了网上卖酒热线，但是常常几个月接不到一个电话，即使有电话求购，客户也是硬着头皮送货，因为这样的销售不但不赚钱，还要搭上送货的费用。售价高了消费者不接受，售价低了运输费赚不出来，为了维护客户，可以说卖一瓶亏一瓶。

　　然而，近两年，白酒的网络销售出现了一些转机。尤其是随着网路的普及和网民数量的迅速提高，网上购物正在成为一种趋势，网上交易趋于活跃。不少消费者习惯登陆团购类网站查找信息；也有不少团购网站，把知名产品的信息贴到网上吸引客户。目前已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便。在网络营销方面，企业的意识要超前经销商，据悉，河南赊店老酒的网络营销最早出现在1998年，目前绝大部分企业都有自己的网站和网上团购信息。一些大中型经销商的网站也都比较健全，通过网络开展团购是他们“触网”的主要目的之一。很多经销商为此特别设立了在线咨询和在线服务人员。而更吸引他们的，是一些政府采购信息也会刊登在网上，这也是很多人“触网”的主要目的。

　　目前的酒类厂商，主要通过以下四种方式进行网上团购客户开发：

　　1．借助酒类专业网站的影响力。这些网站是针对经销商的专业招商网站，厂商通过在这些网站上发布公司的产品图片和促销信息，通过在线留言，在线咨询等形式和目标客户沟通，及时回复网友的信息来寻找和发展客户。

　　2．与搜索引擎合作。厂商建立自己的网站和团购信息后，可以在搜索引擎上进行推广。据专业营销人士介绍，搜索营销方法内容包括搜索引擎优化、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、地址栏搜索、网站链接等各种形式。国内比较有名的搜索引擎有百度、google、雅虎等，可以和这些搜索引擎公司合作，在第一时间进入网友视线，抢占网友眼球，赢得销售机会。

　　3．通过聊天工具推广。时下QQ、MSN等聊天工具很普及，企业可以通过这些聊天工具来进行传播。首先可以和QQ、MSN等运营商可以，也可以建立自己的“群”，甚至制作成热点事件，新闻等转发，但需要注意的是，这些方式要避免引起网友的反感。

　　4．与交易平台合作。这是一种较普及的方式。国内知名的交易平台有阿里巴巴、慧聪、淘宝、易趣等，这些交易平台都聚集着大量的人气，存在着无限的商机。白酒厂商都可以尝试在这些平台上建立自己的店铺和发布相关信息，通过它们来宣传企业，营造良好的网络营销的氛围。

　　不少白酒企业高层已经意识到，网络影响和改变着亿万中国人的生活形态和生存方式，尤其是“80后”的人群，学习、工作、娱乐、消费等已经与网络水乳交融。无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助网络营销来加强与新生代消费人群的对话。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈和互联网普及的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，网络渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势，赢得市场。

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