|
|
|
|
第三只眼“透视”服务之八：别卖房子卖“梦想” 7 上页：第 1 页 第二步，就要“广而告之”了。于是，我策划了一系列“引爆卖点”平面广告：首先，推出探势广告-----以《“好雨知时节，当春乃发生”为主题报纸广告。突出《DF苑》的“浪漫主义”---苏州园林“落户”DF苑》开篇，广告的设计要非常新奇，竖起来的半版，全版铺满一片手工绘制的庭院深深、曲径通幽、小桥流水、绿荫绕亭的画面，文字设计成从实景中挖出来的效果，视觉冲击力要强，关键是要抓住人们的“眼球”。系列广告全是以一片湖光秀丽的优美环境铺底，形成强有力的关注记忆点，即为楼盘开市大力度展开行销而选取最佳时势做试探性工作，其目的是探明情况，摸清底细，找准启动楼盘和投放营运市场的切入点；其次，又推出造势广告-----以报纸广告第二篇《“找到了源，就拥有了钱”为主题。推出：DF苑的“现实主义”---创业者的“最佳旺角”》，在广告上依次展示出渝洲交易城、电脑城、成渝高速公路、陈家坪汽车站、……高新技术开发园区，让著名的经商卖场和交通要塞与DF苑作对比，告诉消费者，“一旦拥有DF苑就等于获得了财源”，即事先通过反求行销式的新闻、广告、公关炒作，营造出一种“求大于供”的需求氛围，以“无”中生有的拉动刺激购买欲望来催化顾客；最后，推出溶势广告-----以报纸广告第三篇《“飞黄聚宝盆，腾达步步高”为主题。推出：DF苑的“理想主义”---新解放碑的“黄金口岸”》，在广告中将未来高新区用飞鸽状（DF苑在鸽喉处醒目标识）展示，同时把重庆将在此建立“第二个解放碑商业区”规划蓝图描绘于上。由此引发顾客的利益点。同时在电视上推出证人证言广告，以三位消费者的语言各自讲述他们看中DF苑的占尽“地利、天时、人和”之优的卖点。借用户之口来证实DF苑的“口岸与旺角”的升级价值，即巧妙地利用各种条件来发展壮大自己，一是借助于各种文体盛会、政治事件、隆重节日、公益活动、企业庆典来推介楼盘，二是借名人、名牌、名气、权威机构的声誉来扬名促销。使整个楼盘的促销活动溶于能够与潜在用户产生互动的征询用户意见、生活情景提案设计、交易城座谈会等一系列许可营销活动之中，使其合呼人心来赢得顾客。 最后，到了“运筹帷幄，决胜千里”的时刻：即售楼窗口服务“临门一脚”要见真功夫。进而我为售楼销售人员专门设计了一本《客户服务手册》，并进行了强化培训。我说：“现在才正式进入‘营销大决战’的关键，而售楼人员的任务就是要将顾客梦想具体化，并在交易之中每个接触点处予以顾客细致的关照。这里以房屋销售中，顾客行动和企业活动的交集为例。顾客想购屋时，会开始收集各种售房信息，如广告，看样品屋等。然后则决定要买哪家建筑公司的产品。由此可见，我们第一阶段的活动主要在广告宣传部门及售楼窗口服务部门，而接待人员是让顾客决定买或不买的关键。换言之，销售人员能否让顾客达成“梦想具体化”的效果，将对成败有决定性影响。从决定购买到定成签约，再接下来的室内设计，了解工程进度中，业务人员能否满足顾客的要求，完工后的品质是否能让顾客安心？这些服务，除了满足物质面，也要兼顾心理面。因而我们必须要在顾客行动中找出交集点加以分析，讨论什么是重点？有哪些做得不够完美？因此，售楼的每一个服务环节都要围绕着实现顾客‘梦想成真’的心愿进行”。 一个月后，《DF苑》的房子全部售罄…… 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
