|
|
|
|
做品牌在于笼络人心 7 上页：第 1 页 学会笼络目标顾客的心 若果说做品牌最神秘部分在哪里，那么就是消费者那颗猜不着摸不透的心，恰如捞大海里的针一样。结果让我们中国企业像一艘在汹涌澎湃的大海中行驶的轮船突然失去了航标，自然就找不到抵达彼岸的路程了。 30多年前的过去，由于我们中国刚刚实施市场经济政策，顾客消费的需求意识与消费观念基本上处于“静止”的状态，在一定程度上购买状况体现为是被“强迫”购买产品的。现在，我们中国市场经济慢慢地成熟了，消费者消费的需求与消费观念开始“运动”起来，并且向“漂移”的状态蔓延，可以随心所欲购买自己喜欢的产品了。这一过程的转变，说服了中国市场经济已经从卖方市场过渡到买方市场，中国企业需要“辛苦”地去笼络目标顾客那颗摸不着看不见的心。 何况，随着金融危机的深入，受到多方面因素影响的顾客，那颗摸不着看不见的心将变得更加令人不可触摸了。但是，对于立志于未来的中国企业又必须去把握那颗猜不着摸不透的心。其实，直达顾客之心也有一定的捷径，只要找出顾客心智的认知，然后让品牌与顾客心智认知链接，便可以笼络与俘虏顾客了。比如，王老吉借助顾客对凉茶有“预防上火”的心智认知，打造出中国凉茶的品牌；劳力士借助顾客对瑞士钟表的心智认知，打造出高档名表的品牌；茅台借助顾客对“国酒”的心智认知，打造出高档白酒品牌。 俗话说：“攻城为下，攻心为上。”中国企业一定要明白，抓住顾客的这颗人心关键不是由企业自己来“推敲”顾客的心，而是在顾客“运动”的过程中，通过用“心”洞察品牌的“黑洞”找出顾客真正的心智认知在那里——可能就是平常一些常识。这样自然就会达到笼络目标顾客这一人心的目标了。 演绎纸上谈兵的艺术 在战场上，打胜利之战的军队，越是官职高的统帅，越不会深入到阵地的前沿。这样做似乎不合常理，不是统帅要起着带头作用吗！这其间有战争的艺术！ 因为在战争打响之前，其统帅已经亲自陷入到阵地之中侦察地形，或者观察整个战争形势的变化了，一等战争开始时已经部署好作战方案，实施方案让士兵们发挥作用了。中国企业做品牌也如此，在方案进入实施的阶段，会做品牌的企业经营者或策划人，都可以大胆地登高进行“纸上谈兵”。 也许有人说：“三分策划，七分执行。”甚至大喊一定要强有力地执行，好像没有执行就完蛋了一样。其实，好方案需要好执行确实不假，但是，是否学会或者听到“先把事情做对，再把事情做好”这一逻辑呢！ 当需要从战术过渡到战略，让战略来指导战术时，一定要理解“纸上谈兵”的艺术。因为方案一旦定型，若果再重新开始修改，或者推翻重新来时，已经错失市场发展的良机。当务之急就是找出战术执行上的缺陷——不能偏离目标顾客这一人心，围绕战略上的“纸上谈兵”进行调整，并持续不断地攻击目标顾客这一人心，让做品牌的事情真正做对起来。这样，执行才能显出英雄的本色来。这就是“纸上谈兵”艺术之中的艺术。 记得毛泽东同志在诗篇《忆秦娥•娄山关》中一句诗词：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”当每次我们中国企业与策划人踏入做品牌的道路之时，必须清除过往的做品牌经验——企业从自身出发，没有从笼络目标顾客这一人心出发。而必须明白，笼络目标顾客这一人心是中国企业做品牌新的开始，从处于零开始的状态开始，才能有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”的绝妙之笔。（注：本作品版权所有，转载须注明作者姓名，否则视为侵权。） 梁洋榕，品类策划人，品牌管理专家，善于从顾客心智中挖掘新品类，构筑差异化竞争战略优势，为企业打造强势品牌。联系邮箱：liangyangrong@12.com，手机：13668963097，QQ：178158718，欢迎探讨！ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
