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化妆品直营连锁店铺必须走差异化之路 7 上页：第 1 页 所谓大众化就是随波逐流的主流群体，主流群体成就主流消费市场，终端 知名品牌的绝大部分业绩来自于主流消费群体。 定位高端消费群体：面积比较大的店或旗舰店铺要提升形象，树立高规格高层次高品味高端消费形象，尤其在中小城市定位高端消费群体，必须是大店总店以及旗舰店铺，店铺的风格富丽堂皇既豪华又奢华，店铺的层次毫不逊色于商场，甚至比商场层次还要高服务比商场还要好，让顾客感觉到优越感觉到层次感觉到与众不同，世界名牌为形象品牌突出层次，终端知名品牌像自然堂、婷美、铂莱雅、瑾泉等为辅助品牌，吸引大众化顾客，流通品牌为陪衬的品牌格局，店铺柜台清一色的品牌形象柜，营业员清一色的绝对美女，让高端顾客充分享受购物过程，营造快乐消费的良好氛围。 商超周围店铺定位：依附于商超客流比较复杂，层次高的层次低的，高端群体大众群体，中老年群体与青年群体。大家的消费层次高低不同各有差异，所以依附于商超周围的店铺品牌要丰富。品牌组合为一类品牌，终端知名品牌还有不知名的三类品牌，陪衬品牌的流通品牌，店铺的经营定位高中低档三个层次，首先是一类品牌不低于三支，资生堂欧莱雅玉兰油等皮那批，终端知名品牌至少要三支以上，自然堂婷美铂莱雅雅丽洁瑾泉等大众喜欢的品牌，商超周围店铺立足大众化走综合店铺的发展策略。 首先考虑高端顾客群体的消费需求充分满足大众化需求，形象品牌为先锋终端知名品牌为主流，非知名品牌为辅助流通品牌为陪衬。商超在中小城市有着广泛的顾客群体，其中主流群体为大众化，所以店铺的品牌也要走大众化的路子。 依附于商超周围的店铺必须要打折让利价格优惠，促销活动吸引顾客进店消费消费。高端品牌在价格方面比商超优惠比商超灵活的销售策略。 商业街店铺定位：地处商业街的店铺要走便宜优惠的经营策略，因为到商业街购物的顾客基本都是图便宜的顾客群体，高端顾客到商超购物，低档次消费顾客到自由市场购物，稍微讲究又图便宜的中档次顾客所到商业街购物，商业街的店铺品牌规划以中低价位为主，让顾客充分感觉到轻松无压力，自由自在的购物开开心心的购买商品，能积分能打折能优惠方便灵活是商业街的经营特色。 居民小区店铺定位：如果店铺地处居民小区必须走特色经营之路，要么注重服务要么注重品质，让顾客充分感受到既方便又优惠，社区店铺最主要的工作要经常与顾客交流沟通，让顾客视店铺为知心朋友，店铺则把顾客当成亲戚施以小恩小惠，在顾客生日的时候在顾客亲人过生日的时候，在重大节日的时候送上一些小礼物表示心意，拉近顾客与店铺的距离，社区店铺用优惠开发顾客用亲情营销留住顾客。 因为居民小区的消费群体比较固定，如果店铺缺乏特色难以吸引顾客，社区店铺营销定位好邻居角色，让顾客感觉到店铺时时处处为顾客着想，让顾客感受温馨服务各种优惠活动留住顾客，例如会员返利会员定期礼物，会员每月专享优惠，会员年终年货礼物等优惠活动，社区的店铺必须靠品牌品质，靠优质服务，靠优惠活动，靠亲情营销发展店铺，否则社区店铺就难以生存。 县级城市的直营连锁店铺所有的店铺一个摸样，门面一样品牌一样促销活动也一样，店铺的位置不一样所面对的主要顾客群体不一样，所以店铺的风格与品牌规划应该有差异，促销活动也不能千篇一律应该有所侧重，目前的竞争格局直营连锁店铺必须走差异化营销之路。店铺老板觉得差异化营销成本高不易操作，完全统一非常方便但是单店业绩不如竞争对手，充分说明店铺的竞争力不够强，虽然在整体实力方面占有一定的优势，如果不改变店铺慢慢的也会失去整体优势。 所有的店铺形象品牌规划完全一致，其实不同的位置顾客群体不同店铺的品牌规划应该有所区别，因为店铺营销的核心是顾客营销，如果店铺经营脱离核心顾客脱离发展年方向，店铺定位与顾客的需求背道而驰，就是超级老板也不可能成功。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为润欣国文营销顾问管理工作室营销总监，电子邮件： thinker9865@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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