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第三只眼“透视”服务之九：小店“靠贴”抓商机 7 上页：第 1 页 就此，我向他例举了一个社区小店的精细营销攻略。这家便利店，非常非常小，比常规的7—11便利店还小一半面积。住户偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5钱的葱就送上门了。没盐没鸡蛋，也是快速送货。基本上住户现在已经懒到，想吃点水果，就拨个电话，有时候都不是住户想吃什么，而是问“你今天进了什么水果啊？给我随便送点好了。”这个小小便利店，就专门为小区内五六栋楼的住户，提供日常商品。你可能问：“恐怕一根葱那五毛钱，每天卖几捆，也赚不了多少钱吧？单价和利润都太低啦！他们靠“送上门，一根葱”之类的服务，来锁定住户，也太微不足道了吧？其实真正的奥妙就是“把客户培养懒惰”上。你细观察一下就会发现，这半年来，小区住户几乎没怎么去过离家不远的家乐福，那里虽大，但住户懒得排队，更因为那里的商品，98%都是住户不需要的，而住户需要的2%商品，居然小便利店里都有了！这样一来，住户为什么不变懒？凭什么一捆手纸之类的东西住户要专门下趟楼，走20分钟去家乐福买？葱啊手纸，利润薄？有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没有国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务，更大大的提高了“锁定度”。想想，一瓶红酒的利润，是不是超过了一卡车的大葱？奶酪、熟食，也各种各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云、巴黎、SPA,有气的、带咸味的，非常多，注意，一瓶柠檬味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉！恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快！思考一下这个小便利店策略，沃尔马和7—11能学么？不但学不了，换一个其他的居民小区，可能都学不了！“夹缝市场攻击原理”在这个小便利店身上得到体现，就是“别看住户力量不大，实力不强，但我服务的人群极小、极准确，压强算下来，非常之大。”这就叫“尺有所短，寸有所长”嘛！ 所以说要想打造一个老百姓信得过、离不了、总想来的超市，就必须对他们的服务细了再细，与他们的关系紧了再紧。随后我设计了一个“锁定”超市赢得并保有客户的营销升级方案------ 第一步：细心辨别“模糊鱼”，并细分超市的目标顾客群体； 第二步：吸引、吸纳、吸收从未消费过一分钱的“深水用户”进超市的门； 第三步：与至少向超市购买过的“ 尝鲜者”，建立信任、信赖、信用关系； 第四步：以优价、优待、优惠照顾好再度进超市门的“光顾人”； 第五步：继续贴近、贴紧、贴身买了还想买的“回头客”； 第六步：不断跟踪、跟随、跟进广而告之的“义务宣传员”…… 第 1 2 页 关于作者：
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