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营销管理笔记之费用包干为何异化为中饱私囊？ 7 上页：第 1 页 费用报销须与激励机制联动 把工作效率下降、销售下滑归罪于小小的费用包干制，这似乎有些夸大其辞。为什么有的企业就可以做到两种导向兼顾，既提高了效率又节省了费用？现实中也不乏包干制运作成功的例子呀！ 深入调查，我们发现Q企业的激励机制不健全是导致包干制出现问题的潜在原因。 1．业务人员年收入中，与绩效挂钩的奖励部分比例过低，还不到20%，导致干好干坏区别不大。 2．同等职位收入上没有差别，奖金基本平均发放，导致优秀员工受到落后员工的牵累。 3．广告费、促销费等市场投入因素未考虑在内，导致业务人员“起跑线”不公平，业绩增长更多依赖于公司支持，个人努力没能体现。 在这种情况下，业务人员要获得高额奖励是十分困难的，这就堵塞了他们靠工作努力来“开源”的可能性，那么“节流”就成为唯一的增收方式。赚取“包干差额”才会成了业务人员的普遍现象。 如果激励机制完善了，会有什么不同？答案很简单，激励提高了，费用也就成了小钱，自己为了更大的收益，贴补一些也甘心。 可见，费用报销制度竟是与激励制度联合在一起互动的。不体察全局，不统筹解决，局部的所谓改革可能会打破企业原有的“生态平衡”，造成与期望相反的负面效应。 当兵打仗，自己买枪？ 费用包干制最大的悖论在于：一旦企业为了“超出不补”而退让到“节约归己”的地步，费用使用的原则就松动了。这给了员工“无条件节约”的正当理由，一旦激励机制没有跟上，中饱私囊就会成为普遍现象——把费用用在工作上，不如落在自己口袋中更实惠，好员工也有了做坏人的冲动。 当兵打仗，没有自己买枪的道理。同样，企业为了节省费用提出“超出不补”，这种出发点本身就有问题。 绩效考核不完善的企业有如坐在一个炸药包上，报销制度再出现问题，导火索就被点燃了。 归根结底还是要抓住主要矛盾。企业把主要精力投入在增收上，捡西瓜的季节丢几粒芝麻没什么了不起。这种时候费用相对宽松一点其实不一定是坏事，可以激发员工的荣誉感、增强其责任心，放开手脚去工作，市场回报才更为诱人。 今日切记： 1．好员工来自于好制度： 为了帮助在商场中无意中掉落护照的顾客，一名售货员打车一直追到了机场，把护照物归原主，为企业争取到了一个最忠实的客户。公司立刻公开表彰这名售货员。打车的费用是多少呢？不知道，但一定是公司买单的。 不要羡慕人家有这样的员工，无成本又有利的事谁不做呢？那名“模范员工”不过是企业好的费用报销制度和激励制度下，一个再正常不过的结果。 2．管理者自省： 管理者需要明白这样一个道理，希望员工做出有利于企业的事，一定要让他们有利可图或至少不会亏本。 所谓的管理，需要算完自己的账，再站在被管理者的角度算一下他们的账。算不好员工的账，他们会利用各种机会找回来。企业的左兜省了，右兜又漏了，甚至失去得更多。管理的目的是真正做到节约成本与提高效率，而不是掩耳盗铃式地“卖了宝剑换把腰刀”。 《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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