二、确定真正的对手

　　我每走访一个市场之后，喜欢和当地的营销人员进行沟通，当然第一个问题是问“市场怎么样”？他们回答就是上面所说：“差不多；还行、要不就是：“就那样。”我问的第二个问题就是竞品现在什么活动？他们犯的最大一个错误就是会在第一时间告诉我最便宜的奶粉的促销力度是如何、如何？总之，一定是卖的最不好的奶粉活动力度是最大的，而我们营销人员已经养成了一种习惯，总是第一个拿最便宜奶粉说事，我一听，就想生气，因为在一个市场上，每一个公司的定位，只有不超过三家竞品，而让营销人员谈竞品的时候，能说上10个、8个的，其实想想，除了少数的二三家竞品，其它公司的产品谈的再多对我们有帮助吗？绝对没有帮助，甚至会误导我们的判断！因此说，我们必须搞清楚我们的竞品到底是谁？必须分清敌我矛盾！

　　我们只有两到三家的竞品，那么我们在指定促销方案的时候是针对这两三家竞品来企划的，因为矛盾太多，就会迷失方向，就像《三国演义》中，曹操虽然强势，但还是长期受孙刘联合的折磨，因为，无论是孙权还是刘备，他们单个的力量都无法与曹操抗衡，所以只有联合。那么，营销中也是一样，你的对手是谁一定要看清，否则没有定位怎么去生存？如何谈发展？

　　三、销量的精细化计算

　　在奶粉行业，我们已经习惯了一种销量的计算方法，那就是，该市场有多少个柜台？每一个柜台产生多少销量，然后算一个简单的加法，把销量都算出来了。这种方法不能说完全错误，只能说不精确，除非是完全成熟的市场和柜台，这种方法可能有效，那么针对一个不成熟的市场特别刚启动的市场，销量该怎么算呢？用柜台的算法当然不可取，那么需要用以下方法来算精确的奶粉销理：“

　　1、用促销品的数量来算销量

　　我前几天走访了一个市场，该市场也是刚启动的市场，当前月销量不到3万，为了充实市场基础，公司刚好配了一批促销品，促销品的明细如下表：

　　雨伞 跳皮熊 蒸锅 摇摆车 电磁炉 毛巾

　　100把 200个 15个 15辆 5台 500条

　　我问负责市场的营销人员：“这批促销品打算怎么分配？用这批促销品能产生多少销量”？他说：“该市场有20家柜台，平均分配到每一个柜台上，至于能产生多少销量，目前他也不清楚。”我又问：“分销商，促销品如何分配？能产生多少销量”？他回答的和营销人员回答的差不多，只不过他说：“消费者买够多少就送什么东西，设计一个坎级！我觉得很可笑，大家每天都在谈销量如何提升？然而有了这第多的促销品却不知道能产生多少销量？我直接说到：“如果按你们现在的这种分配方法，下个月的销量还不会超过3万，而且促销品你都不道送给那位消费者，更谈不上销量提升了。”我接着说到：“这批促销品如果非要让你们这个月用完，你们知不知道能产生多少销量？”他们很迷茫，说一个月用完也不好算能产生多少销量。最后我教给他们一种计算方法：“

　　该公司的产品有高、中、低三个档次，我们以袋装为例，价格依次约为：65元/袋，50元/袋和35元/袋，那么，鉴于当前高档的和中档的都是二送一的买赠活动，那么我们就可以，在此基础上再加促销品去砸竞品，拉他们的客户，同时销量是这样算的：“

　　《1》 促销品分配

　　雨伞全部用到高档产品上；

　　跳皮熊全用到中档产品上；

　　毛巾全用到低档产品上；

　　蒸锅、摇摆车、电磁炉设坎级给予赠送！

　　《2》 销量计算

　　a 高档产品是65元/袋，买二送一，再送雨伞一把，那么100把雨伞产生的销量是：

　　65 *2*100=13000元；

　　B 中档产品是50元/袋，买二送一，再送跳皮熊一个，那么200个跳皮熊产生的销量是：

　　50*2*200=20000元；

　　C 低档产品是35元/袋，每袋送毛巾二条，500条产生的销量是：35*250=8750元；

　　D 在高档产品中，每三组送蒸锅一个，三组的销量是：65*2*3=390元，15个蒸锅产生的销量应是15*390=5850元；

　　E 针对所有产品，满800元送摇摆车一辆，15辆摇摆车产生的销量是：15*800=12000元；

　　F 针对所有产品，满1000元送电磁炉一台，5台产生的销量是：5*1000=5000元。

　　那么我们来算一个所有促销品产生的总销量：

　　13000+20000+8750+5850+12000+5000=64600元！

　　这个数据一算出后，他们惊叹了，说：“我们从来没这样算过销量，这样精细化去计算，还有效控制了促销品的流失，真不错！”

　　2、综合考评柜台后算销量！

　　一个柜台的销量是否提升，和很多因素有关。如：

　　陈列面、陈列面积、特殊陈列、形象包装的拉力、促销员的能动性、产品的日期、产品供应的及时性、促销品的及时性和柜台老板的积及性！

　　我在这儿着重提下柜台老板的积极性，我们知道，有些柜台上了促销员，其结果是和没上促销员时没什么区别，究其原因是，柜台老板不配合我们的工作，不关注你的产品，既是促销员再努力，也于事无补，因为你说不10句话可能不如柜台老板说一句话，所以，必须和柜台老板搞好客情，让他们也有积极性，这样对销量提升才有效果！

　　3　算新客的增加人数和老客户的续吃率！

　　A、通过医务人员提供的新客名单来算一下你这个月的柜台能增加多少销量？通过自已正常每个月的新客递增量来算这个月的新客数，最终算出可以增长的销量！

　　B、老客户的续吃率大多决定一个柜台的销量，所以，要及时保持与消费者的沟通，否则，客户很容易被竞品促销员截走，因为我们知道，当前，在三线以下的城市，奶粉的消费者相对都很感性，据统计：一个小孩从一岁到三岁，至少喝过三到五个品牌，理由是：消费者有一种爱占偏宜的心理，那个品牌做活动力度大，可能会选择换品牌；另外就是，各个品牌奶粉的促销员太厉害，一忽悠，消费者就会倒戈！因此，维护好你的老客户也是重中之重！

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