专卖店战争

　　资料显示，在日本已经拥有1.8万家店铺网络的松下，自建渠道已经成为其看家法宝，SPS战略则成为其营销战略的关键所在。该公司去年年末在俄罗斯提出大量开设专卖店的计划，并明确表示其平板电视、影碟机等产品将广泛展开与区域型连锁零售商的合作，在美国将其分销店铺网络扩充6成，达到6900家店；欧洲也扩充6成，达到16000家店；在中国将扩充到8成，达到2160家门店。

　　日前，松下则明确提出将其印度的营业厅数量由现在的68家精品店，年内扩充到100家以上的计划。资料显示，松下电器自2006年进入印度市场之后，销售额呈现逐年增加的势头。尽管该公司并未公布其在印度市场上销售额具体数字。但是，据说该公司2008年度在印度市场销售额较2007年翻了两倍，2009年则预计达到2.7倍左右。

　　但是，在中国市场松下面临的是海尔、美的、格力等强大的本土竞争对手。仅以海尔为例，几乎所有的电器店可以不销售其他品牌的家电，但必须有海尔的家电在店堂内展示（当然其他品牌的专卖店除外）。

　　在排他性的专卖店渠道方面，海尔目前的专卖店渠道——日日顺电器店铺网络数量（含加盟店）已达到7000家左右，并呈现出立体的分布结构。事实上，海尔的自建渠道策略一方面给自己在与国美、苏宁等大家电连锁博弈中增加了砝码，另一方面则树立了一个对于松下等品牌而言的渠道屏障。但是，种种迹象表明松下选择了学习海尔好榜样，在中国大力推行其在日本业已取得成功经验的SPS（超级专营店：Super Professional Store）战略，强化其对渠道的控制权。从而在与国美、苏宁等大卖场博弈的过程中，增加手中谈判的砝码。

　　当然，渠道选择产品是市场作用的结果。但是，在降低苏美大卖场销售比重的同时，针对综合商超、百货电器精品店、地域型家电连锁店以及乡镇电器店的渠道争夺战中，松下的胜算几何？既取决于该公司的努力，又取决于对手所做出的反应，而不是单纯一方的一厢情愿。最致命的则是美苏两巨头将会作何反应以及会否采取报复性的举措？将对松下现有的渠道格局产生何种具体的影响？

　　该业内分析人士指出，任何一项变革都难免存在相应的风险。但是“破坏与创造”的最高精神境界是“找死不等死”，置之绝地而后生，对于松下等而言未尝不是一条好的策略，也未尝不是一条好的出路。

　　端木清言，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问，著名连锁零售观察家，资深商战策划人，中国连锁店培训三剑客之一，著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话：：025—85768108 网址： http://www.mcantr.com ，咨询邮箱： maiken001@sin.com

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	端木清言：　　中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com
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