C、不会“创新”：注定失败

　　你有什么样的方案和计划来和竞品竞争？难道只会抱着十年前推广方案照抄？

　　华仔是某集团区域经理，其负责的某省会市场客户同时代理主要竞品，华仔公司品牌销售远远落后于竞品，华仔向我求救！我只跟华仔聊了５分钟就知道了为什么华仔的市场做不好！

　　为什么会这样呢，因为该经销商只有５名业务员，这５名业务员都是竞品配给经销商的，华仔公司在当地没有自己的业务员协助经销商开发市场，华仔公司的的产品都是经销商要求竞品的业务员给铺市和维护。

　　没有哪个SB区域经理会允许自己的人去给竞争对手做市场，迫于经销商的压力的竞品区域经理“阳奉阴违”，那些竞品进店后没销量、结帐信誉不好的店全部进场，生意好的超市一家都不进！用竞品区域经理的话说：“栽到我头上我还不玩死你！”

　　我问华仔你为什么不在当地招两名业务员开发市场？华仔说没费用！

　　你的市场费用跑哪去了？

　　华仔说：“市场费用都搞十搭一、五搭一赠出去了！”手里没有费用可以用了！

　　我问：“进货搭赠，你的费用都给谁了？”

　　华仔说：“这是我们公司一直以来的渠道推广政策啊，这样客户的利润高了才会愿意卖啊！”

　　我说：“渠道促销？狗屁渠道促销，政策全落到经销商的腰包了，经销商自己能代表渠道吗？经销商把政策让利给分销商或二批了吗？他给你们品牌招专职业务员了吗？甚至经销商下乡铺货的车上一件你们品牌的货都没有！你的搭赠只是增加了客户利润，很少有客户会把放到自己口袋里的再钱掏出来给厂家做市场！就算是客户把搭赠政策下放给分销商、二批，短期增加了进货量，但是你们的铺市率上去了吗？有几个单品上架？产品陈列怎么样，有没有消费者促销？消费者不买单，你们铺到分销商仓库里的货他是自己用还是给你退回厂家？”

　　华仔吱吱唔唔的说：“可我们公司十来年都是这样的促销政策啊！”

　　我说：“流通市场已经在向流通终端化转变，如果还死抱着十年前的模式----那你就等死吧！”

　　就好比华仔是一个水电站站长，到月底一放闸（回款），水爱往哪流往哪流！说不定一不小心就把良田给淹了。竞品区域经理好比是一个自来水公司的经理，他们把管道铺到千家万户，在每个客户家都装一个水量表，还定期派人去抄表。

　　３、监禁自盗。

　　这一点就不多说了胡逢春在《业务员是怎样利用营销From EMKT.com.cn黑洞成为百万富翁的》一文中说的很到位！http://www.emk.com.cn/article/424/42428.html　　

　　区域经理如何合理配置及使用市场费用？

　　一、 搞清楚现有营销模式会产生的市场费用有哪些，合理计划分配。

　　例：以日化企业终端营销模式来说一般会产生以下几大类费用：

　　（注此表为本人结合数家KA渠道日化领导品牌市场费用分配使用实际数据计算得出，不一定适用，只做为日化行业区域经理朋友们参考）

　　二、 品牌处于不同发展阶段采取不同的费用配置模式，把钱花在刀刃上！

　　比如说新产品导入期渠道推广费用或进场费是重点，产品成长期深度分销或抢占终端资源是重点，产品成熟期公关宣传及终端促销为主以延长产品生命周期。　　

　　三、把有限的市场费用做为杠杆，创造性的市场方案为支点----撬动并整合更多市场资源！

　　比如说厂家出了一个促销套装，１０００ML洗发水送１０００ML沐浴露，对于消费者来说非常超值，对于商场来说很能吸引人气，对经销商来说很能跑量！

　　区域经理知道这款套装是很有创造销量新高的潜力，但仅凭这个套装摆在货架上自然销售的话销量肯定不会很理想，可是自己手里又没多少费用了，怎么办呢？

　　于是区域经理先找到当地占主导地位的商超系统采购说：“我公司为回馈消费者，回报XX超市对我司的大支持，特在XX---XX期间仅针对贵连锁推出一款超值套装，而且还有购物抽奖惊喜不断，同时为了更大的吸引人气，公司还决定供货价让利５个点，希望贵超市也大力支持，一起刷新贵系统洗发水销售纪录！”

　　采购一听仅针对自己超市搞这么大力度的活动很高兴，讨价还价之后，采购答应免费给上海报，１００多家门店每个门店均提供免费堆头或端架位一个，而且超市让利１０%做特价。

　　带着采购的承诺区域经理又找到了经销商，跟经销商说“ XX连锁很看好我公司刚推出的一款套装，不但免费上海报而、特价让利１０%，而且每家门店提供一个免费的地堆或端架，同时还保证这个月零售超过１５０万。”经销商一听那个兴奋劲就甭提了，张口就说：“好我现在马上下订单进先进１００万货，晚上别走了正好来了几个朋友一起去吃海鲜喝点啤酒。”

　　区域经理一看经销商的热情被调动起来了，接着说：“超市要求让利５%，而且还要有抽奖活动配合促销以吸引人气，你看我为了申请套装和招聘促销员这个月的费用已经超了，这让利和奖品怎么办呢，再跟公司申请费用肯定被老板骂！”

　　经销商稍一犹豫直接一拍胸脯：“这事包在我身上了！”

　　该区域经理仅用了一个套装和一套方案便最大化的套住了经销商和终端资源！所以区域经理在费用投入使用上一定要会“四量拨千斤”！

　　用阿基米德的话说：“给我一个支点，我可以撬起整个地球！”

　　我们需要思考的是“我的支点”在哪呢？

　　（此稿为本人原创，仅在“中国营销传播网”、“全球品牌网”、“中国化妆品网”首发，转载请注明出处及作者姓名，平面媒体转载须经作者本人同意，否则视为侵权！）

　　刘连喜 多年国内知名快消品、日化企业一线销售实战经验，全球品牌网、中国营销传播网等营销门户网站专栏作者；《销售与市场》《美容财智》等杂志特约作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训、经销商管理、品牌推广策划营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：１３９２３９９０００６ 信箱/msn：llx1018@12.com　QQ: 531704081

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