•销售人员经典心理盲点二：致命吸引力

　　一个有趣的现象：人越怕什么，在实际操作中就越会遇到什么。相信大家都有记忆：读书时参加考试，还没有完全掌握好某个部分就仓促上场了。结果试卷中一定就会出现这个部分的问题，而且给的分还不低。

　　同样的情形在我们学骑自行车的过程中也会遇到：偌大的一个操场中间只有一棵树。学骑车的人摇摇晃晃地前进，一边骑一边拼命祈祷：“不要撞上那棵树，不要撞上那棵树。”然后，不出所料的，“砰”，自行车与树撞上了。

　　这就是致命吸引力法则作遂。在销售过程中，销售人员也总会遇到同类型的情况。例如甲销售人员可能会一再地遇到客户对价格的报怨，而乙销售人员则总会遇到商品返修、质量投诉的问题。表面上看，这似乎是客户的问题。但追根究底却是由销售人员自己创造出的实相。

　　当我对销售人员这样描述时，他们往往觉得很委屈、很不同意：“怎么就是我所创造的呢？我当然希望我自己业绩好。我就算要创造，也是创造好的客户关系，以便取得最后的销售成果、赚钱啊。”

　　其实，任何一段人际关系，都不是单方面的结果。销售人员不可抹杀自己对客户的影响力。只是很多时候，人们并没有意识到自己的潜意识，更遑论潜意识在我们人际关系中的正面、负面影响。例如甲销售人员，他本身就是一个比较在乎金钱的人，他自己在日常购买中往往第一时间考虑价格因素，养成了非便宜/打折不买的心态。所以在他的销售过程中，他总是想如何通过描述低价的方式来吸引客户。潜在客户无意识地接收到了甲销售人员所传递的价格信息，于是他们开始想要更多地关注价格因素。这个时候，致命的吸引力就开始发挥作用了。

　　这就是甲销售人员为什么会在销售过程中比正常情况更容易受到价格波动的影响深层原因所在。这也是在我们同一企业中，销售团队每个成员遇到的抗拒点是不同的深层次原因。

　　以上两种经典销售过程中的心理盲点让我们看到：销售培训中，学员并不总能真正向导师提供自己真正的困难所在。尽管这可能不是学员的本意——因为它可能本来就超出了学员个人的意识范畴。于是，学员接收了客户的虚假信息，再在这个信息基础上混入了个人的解读。最后由此而推出的结论往往是零星、片断、个人化的。培训所构架的解决方案完全建立在错误的基础之上。在错误的方向上，无论培训中的思维、技巧本身多么有用，现场效果多么激动人心、鼓舞士气，但对于实际工作却总有一半浪费的原因所在。

　　钟震玲（Amy Zhong）研究方向为将心理学应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售、服务企业应用主题等融合，为企业管理、营销、培训、服务、人力资本开发提供以心理学、心理成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。现已出版发行《讲故事，做销售》、《精细化服务营销》两本书。邮箱：amyzhong2009@12.com。

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