|
|
|
|
论地板销售企业的终端培训体系的建设 7 上页：第 2 页 第三、结合实战要求，发挥模拟沙盘效力 实战是终端培训不可回避的主题，终端永远是实战的天下，培训永远是实战的内容，但是实战究竟要实战到什么程度，我们很难掌握，同时希望通过实战表达培训的内容也是比较困难的，通过培训师的讲述，总是不能表达出实战的真正主题，笔者通过培训的实践掌握了一套实战沙盘的培训模式，给大家做一个参考。 模拟沙盘顾名思义就是通过模拟的方式，表现我们销售中的所有情况，但是我们每个人都不是天才的演员，很难在众目睽睽之下将真正的能力表现出来，这时候就要求我们的培训师根据培训的实际制定一套比较符合实际的沙盘模拟题目，在核心的框架下进行模拟，从而保证模拟的效果，模拟是一个互动的过程，需要参加培训人员的积极参与，这需要对现场的气氛要充分调动，让每个人都积极参与到培训活动中，沙盘模拟题目的选择包括：如何表达我们地板的最大的三个卖点；如何让不讲话的顾客讲话；如何正确的留下顾客的信息等等。 沙盘模拟由于其群体参与的特点，参与性非常强，这要求参加培训的人员必须在掌握一定的产品知识和销售技巧的基础上进行参与，只有这样才能够保证培训的效果，在参与的过程中，培训秘书要记录培训的结果和学员参与的情况。作为评选优秀学员的依据。  第四、建立培训档案，确保学员培训效果 建立培训档案说起来很容易，但是能够建立一套能够为培训服务的档案是比较复杂的过程，建立培训档案的目的是为了更好的为培训服务，更好的实现企业培训的目标。培训档案主要包括：培训的主题、培训的内容、培训的签到表、培训的课件、培训的试卷、培训的记录、培训的总结、培训中的其他调查问卷等等。 通过档案的建立，我们能够得知参加培训人员的情况，能够了解培训的效果，能够总结培训的结果，从而为下一次培训提供很好的依据，同时根据培训的档案能够了解学员的成长情况，我们将根据学员的成长情况制定员工职业生涯规划资料。 第五、根据员工实际，建立培训准入制度 在以前员工培训往往被当作员工福利来进行，认为员工的培训只是为员工提供福利的模式，实际上员工培训是一个企业和员工共同成长的过程，员工在培训中受益，企业在员工成长中成长。如果我们没有通过员工培训来让员工提升，那么我们的企业的竞争优势将逐渐丧失，了解我们的团队，同时通过员工的培训也能够让我们了解员工的情况，为我们合理的用好员工提供依据。员工的培训内容要包括：企业历史、企业文化、产品知识、规章制度、销售技巧等方面的内容。员工的培训需要多次进行，然后通过后续工作的表现，让我们来判断新员工的销售潜质，为我们的用人做依据。 在终端销售中有很多情况，终端门店的老板（企业的经销商）从多个角度考虑后往往都是自己主动参加培训，希望通过培训获得一些“资源”。这对培训的要求恰恰相反，由于我们很多的经销商没有在门店进行销售，因此对我们的产品和销售方面都不是很了解，这就导致了大量的培训机会的浪费，一方面是求知若渴的员工，一方面是对产品一知半解的老板，结果由于培训准入制度的缺失，导致培训效果的很差。因此我们在培训过程中，一定要明确培训的内容和参加培训人员。不能导致由于培训人员的错位，导致的培训效果缺失。 终端培训是一个系统的工程，这需要我们终端培训人员根据终端销售的特点，针对性的开展工作，由于每个企业的情况都不尽相同，因此，我们要根据企业的实际情况来构建培体系。“品牌拼实力，终端拼内力”，我们要充分认识终端培训的重要性，通过我们系统的培训让我们终端销售人员的内力有一个系统的提升，从而为我们的企业发展做出更大的贡献。（笔者欢迎与从事培训工作的人员进行沟通学习） 崔学良博士，国内知名地板企业圣象集团人力资源副总经理，圣象管理学院执行院长，管理学博士，工商管理硕士，资深人力资源专家、资深销售管理专家。多年从事人力资源管理和终端销售管理的研究工作。崔学良博士长期从事终端标准化管理、市场营销From EMKT.com.cn、消费者行为和人力资源的研究工作。对于终端标准化管理、消费者行为有着丰富的研究经验。崔学良博士专注于终端标准化管理、消费者行为研究和终端管理研究，走访过全国超过300家门店，与500名以上的店长进行过深入访谈，培训终端管理人员超过5000人次，形成了一套对终端管理独到的管理理论。开发了多个终端管理理论模型，对于提升终端管理能力和水平有着积极的作用。从本质上揭示门店管理的真谛，最大程度的满足消费需求，实现门店销售业绩的增长。联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@12.com, MSN:cuixueliang2008@hotmai.com 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
