ELP行业的增长期是2004年后。市场在快速地启动，电视广告是各企业决定的首选媒体，还辅助了其他一些户外和平面的媒体。2004年7月份的时候，e百分捷足先登率先在中央电视台投放广告，2005年，好记星、诺亚舟、步步高、文曲星相继跟上，在央视的招标段占据5家，其他时段还有3家。8家企业进行广告比拼，使竞争达到了白热化。

　　好记星复读机和步步高点读机自推出以来，从北京到上海，从平面到电视，它们之间或多或少的竞争就从来没有中断过。好记星斥资几百万元买断了牛津词典在中国的版权以期击败对手，广告可谓是铺天盖地，曾经好记星仅在央视投入的广告额就高达2000万元之巨，而这对于好记星的营销费用来说只是冰山一角，尽管贴牌式生产和短线操作模式在业界一直备受争议，但好记星用销量证明了感性消费时代，广告对于消费者的巨大引诱。

　　步步高的经营理念显然与单纯依靠广告拉动产品销售的理念不同，它把大部分资本投入到了产品技术的研发当中，在数百名专业工程师和员工的共同努力下，步步高产品不仅获得了多项国家专利技术，并能最大限度地实现产品的人性化。另外，步步高的娱乐性很强，这也是步步高吸引学生的最大筹码。

　　此外，消费者的盲目与非理性消费也是助长学习机市场迅速膨胀的原因之一。大多数来购买学习机的学生和家长，由于平时他们很少接触这个领域，对市场行情、产品性能知之甚少，基本上是业务员说什么就信什么，处于被动接受。很多人只知道有学习机这种东西，至于说工作原理、基本参数、品牌质量则是一头雾水，商家正是抓住了这个弱点，靠胡乱吹嘘来蒙消费者。

　　“现在的ELP市场都做滥了”、“如果没有权威系统的教育资源来支撑，没有优良的硬件技术来支持，还这样自欺欺人地走下去，这个行业早晚会消失的”……这是很多业内人士发出的“真情告白”。

　　其实，这个危机早已隐隐乍现了，学习机经过了2004～2005年的飞速发展之后，出现了急速下滑的趋势。自2005年10月下旬开始，整个学习机市场集体萎缩，尤其是好记星的质量问题与橡果国际的电视直销问题被媒体披露之后，整个产业陷入了困境：TCL高威达直接退出市场；E百分、倍夺分、FollowMe等有的产销量大幅下滑，有的已经退出市场。整个行业变得扑朔迷离、市场低迷、厂家疑惑、经销商信心丧失。如果究其原因，造成这种危机真正的罪魁在于商家没有真诚面对消费者。

　　招数一：见碟下菜。来买数码学习机的，很大一部分是学生和家长，为的是提高孩子的学习成绩，需求心理急切，但是他们由于平时工作或是学习的原因，对于产品行情的了解可以说是知之甚少，什么价位根本没有一个概念。对于这种顾客，商家一般报价都会比较高，一旦得手就能赚上不少，即便对方砍价，商家也为自己留下很大的下潜空间。　

　　招数二：偷梁换柱。为了赚取更大的利润，商家们除了在顾客身上想办法外，在货源的采购上也是绞尽脑汁。比如二、三线的城市很多人都窜货，即销售仅限在其他地区销售的产品，虽然说对于消费者本身影响不大，但是这种货的进货价要便宜不少，一般能够比正规货低上100元，这在数码学习机这样的产品中，绝对算是不小的利润了。　　

　　招数三：避重就轻。先是大打降价广告，以达到吸引消费者的目的。比如某新品上市时，价格号称998元，但促销员一般不会重点宣传该机型，而是去宣传另一款利润更高（售价1500元）的机型。大多数消费者本来是奔着998元的价格去的，但终端营业员却只说1500元的好处，一番口舌下来，大多数家长为孩子的未来着想，就会多掏500元。

　　学习机产品在国际市场上销售并不乐观的原因较多，首先学习机产品的用途比较单一，科技含量不高，产品的基本功能重复开发。比如在市场上，几乎所有的生产厂家都在生产从小学到大学的学生用学习机，而成年人或者专业人士使用的学习机十分少见。而现实状况是，不管是国外的学生群体还是中国的学生群体，各地区学习的课程不一样、起点不一样、语言基础不一样及教学方式不一样，导致同一类型的学习机无法适应同一年龄阶段的消费群体，从而不能大面积进行市场推广。

　　我国学习机的销售排名在世界前列，但高端的学习机研发却相对较少，研发上没有优势，而市场营销“一对多”的模式已经达到了一个极限。这造成了市场的景气表象，却又不能长期延续，只能以概念炒作等手段进行市场运作。所以，针对这样的市场前景，学生电子行业企业要不断地完善发展，经营者应着眼未来，必须依靠规范管理，创新思路，形成企业经营的综合竞争优势，实现向规模经营的转变。　　

　　(文章编号：1090804，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619）

　　(编辑：周春燕zhoucy@vip.sin.com）

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

好记星：行走在尴尬边缘的“流星” （2007-09-11, 中国营销传播网，作者：朱光强） 给新进入学习机市场淘金的企业几个问题和建议 （2006-10-08, 中国营销传播网，作者：梅江） 幕后好记星：另一个脑白金（一） （2006-06-16, 中国营销传播网，作者：汉小尘） 沉默还是爆发，2006年学习机市场预测 （2006-06-15, 中国营销传播网，作者：梅江）