“清道夫”的生存策略

　　朋友的想法，毕竟是一家之言，不能当作至理名言的，但完全可以对广大小店经营者有所启发。当大企业越来越多，规模越来越大，广大小企业和个体户们在大企业挤压下生存变得尤为艰难，那么如何能找到行之有效的策略获得自己的竞争优势，对于他们来说就是一个刻不容缓需要解决的问题。

　　坚定信心寻找优势　

　　首先作为中小企业应该对自身有个客观的认识，记住一句话——“上帝为你关了一扇门必然也会打开一扇窗”。小有小的好处，船小好掉头，寸短寸巧，如果由于企业自身的弱小而丧失信心，就不会再拥有动力和干劲。很多中、小企业正是由于缺乏信心，一直不能集中精力找到并发挥自己的优势，对于他们来说，只要满足温饱就十分满足。事实证明，每个伟大的企业都有一种对于成功追求的偏执，拥有一个胆大包天的目标，这都建立在信心的基础上。

　 运用策略制造优势

　　市场竞争就好比“田忌赛马”，以己之长攻彼之短，以集中攻零散，以错位方式攻对方薄弱环节，这就应了“商场如战场”的老话，只有运用战术得当才能以弱胜强。要以弱胜强，必须充分发挥小店的优势。如前所述，小的优势在于灵活和机动，就像巨鲸的身边总是盘桓着一些“清道夫”之类的小鱼类一样，只要胆子足够大，动作足够快，吃的不一定比鲸鱼少，生活不一定比鲸鱼差。这也是虽然在很多的大卖场、连锁卖场“抢、逼、围”之下，总是有许多的杂贷店能守住一方“阵地”的原因。如果和大店为邻，和大店竞争，商品特色就显得更为重要，应该突出专业性，力争找大店所没有的产品来做。一定要对市场进行细分，力争做专做深做透，才有可能赢得市场先机。

　　有些时候，产品单一并不是坏事，单一突出了一个专字，小企业只做一个产品必然能够更加专业。大企业为了适应自身的发展要求和扩大消费群体都必然会选择进行产品延伸、多品种甚至多元化发展，战线的拉长正好暴露出了其短处，这个企业就不可能一心一意只在一个产品上面，这也给中小企业留下了无尽的想象空间。国内日化品牌大宝在激烈的化妆品市场能发展壮大，完全就体现在一个专字上，很长一段时间，大宝只生产sod蜜一种产品，致力于成为“专为咱老百姓生产的化妆品”使得这款产品深入人心。

　　集中力量和资源产生优势　

　　尽管中、小企业的人力、财力等条件不能与大企业同日而语，可是他们却可以将自己的资源集中在一点，以图取得局部的优势。大品牌不可能为每一个市场都投入一样的精力和资源，但中、小企业就可以做到这一点。在浙江桐乡的一个卖场，商家进场的时候采取了竞标方式，拍卖日化区一年的陈列、宣传权，卖场根据陈列区域的不同划分了5个标的，结果出人意料，一地方品牌以25万的报价成为标王。经过竞拍之后，日化区只剩下6个品牌，即便是宝洁这样的大品牌虽然还保留在卖场内，然而却被调整到非常差的陈列区域，致使销售急速萎缩，而重标的那家地方品牌因为有资格设立导购并拥有陈列、宣传的巨大优势，因此日销量从原来的几百元猛增到数千元，不仅当年就收回了竞标投入，还因此一举占领了这个区域市场。　

　　依仗地利的优势

　　很多地方性品牌都依靠地利优势得以与强势品牌抗衡。从生产、运输的成本上来看，本地企业有着巨大优势，作为全国性大品牌尽管财大气粗，不过由于市场过大难免会鞭长莫及，强龙难压地头蛇，与地方品牌一味展开硬拼也未必能占到什么便宜。如总部在武汉的丝宝，一向重视武汉及华中地区的品牌领导地位，在武汉市场的洗化、日用多个产品中始终保持着第一的地位，就是依仗地利的优势。在促销实战中，只要对手发起攻势都会受到丝宝的严厉还击，因为丝宝生产基地就位于武汉，占尽仓储、运输等成本优势，家门口砸场，是可忍孰不可忍。因此，不论促销战如何激烈，丝宝不惜代价，一定能在武汉这个家门口取得更大胜算。　

　　找到对手的空白或薄弱市场

　　大企业大品牌一般占据着重要的市场，从城市包围城市，外围市场也许根本就看不上，或者由于资金和实力有限，大品牌无法顾及到所有的市场。其市场策略是，从最重要的市场开始，逐步向二、三级市场发展，作为中小企业可以避其锋芒，把大品牌不是特别重视的市场和空白市场作为自己的主要战场，避免与大品牌在主要市场的正面交锋，提高市场销售的成功率。　

　　价值不明利润高

　　中、小企业生产的产品由于知名度不高，尚未被消费者认知所以很难被经销商接受，但是价值未被认可本身也是一种优势。很多经销商现在不愿意进大品牌的货品，因为其给予经销商的利润返点很低，支持、结算各方面的政策也非常苛刻，正所谓客大欺店。但中小品牌就不一样，在产品质量有保障的情况下，由于制造成本低和宣传成本低的原因，往往能够给经销商和消费者创造最大的价值和利益。大家都知道，销售中总有些产品是赔钱赚吆喝的，有些是真正挣钱的，而这些挣钱的往往不是最知名的品牌。掌握了这其中的机巧，中、小企业就能够利用价值的不透明而获取更高的利润。

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