阳刚的销售方式的回应　　

　　在武术中，合气道被认为是很好的自卫技能。其仅有的原因在于它的训练过多的聚焦于防守，以至于许多学员都不知道该如何发动进攻（尤其是在需要先手攻击的情况下）。

　　在销售中，尽管善于接纳和关注客户的所需很重要，但客户们有些时候过于繁忙而不能一一应答每个阴柔销售者都会提出的那些问题。客户在面对销售人员的时候会判断是否有必要花费时间，如果不能开门见山的知道价值所在，即使是５分钟他们也不会愿意浪费。因此，阴柔的销售人员也许不会获得她应有的关注。

　　因此，一个有说服力的因素是，“敌对态度”的阳刚销售方式有可能最为直接的获得客户的关注。当然，仅仅靠激情和热心是不够敲开客户的大门的，你还需要提供他们一个强有力的价值陈述。

　　这个有价值的强力建议，即Miller Heiman所说的合适商务理由，是你能够提供的解决特殊商业利害关系的可能方案。对于客户来说，这可能以为着她从你那里购买产品所能获取的关键利益。

　　传统的争强好胜的销售人员那样以自我为中心，只关心会见他的销售目标并且做任何事情仅为了得到一次见面。新的阳刚销售人员并不像他们那样，而是能够给与客户能够获得提升的有效理由或价值陈述。这些理由不是销售人员的，而是客户的购买理由。就像华伦•巴菲特 说到“价值就是你得到的”。这里的价值也是重点指向购买者而不是销售者的。　　

　　这里有一些价值陈述/有效商业理由的例子：

　　*　“我打电话过来是为了能够帮你的销售提高20%的市场占有率，同时获得7%的利润增长。”

　　*　“我来访的目的是调查你们的销售人员能否应用99.99%他们在一次销售培训中所学的东西，并在30天内有明显的结果。”

　　*　“通过激发和保持最优的表现者，我们已经帮助其他小公司推进了销售表现。”

　　在奢侈品零售销售中，价值陈述可以是：  

　　*　“看看我们的限量版。”

　　*　“这里有些适合你风格的东西。”

　　*　“这些是如何使你在吉日聚会上给人留下深刻印象的秘诀。”　　

　　阴阳协调　　

　　在竞争日益严峻的今日，客户们变得比以前更加的迷惘。一方面，他们不喜欢被推销，喜欢销售人员引导他们做出正确的采购选择。另一方面，他们要求在脱颖而出的销售人员面前自信十足并留下深刻印象。

　　作为一个销售人员，如果太过善于倾听接受客户很可能根本不关注你，因此也不想见到你。如果过于自信争强，客户有可能会被你吓跑。想要成功就需要平衡好阴柔与阳刚的销售之道。　　

　　以下是一些告诉你如何可以平衡阴柔与阳刚的销售方式（尤其在开放市场的销售）的例子：

　　*　“我打电话过来是为了能够设法帮你的销售提高20%的市场占有率，同时获得7%的利润增长。我可以问你一些问题吗？”

　　*　“通过激发和保持最优的表现者，我们已经帮助其他小公司推进了销售表现。你愿意也让我们帮助改善销售表现吗？”

　　*　“你想看看我们的限量版吗？”

　　*　“你想让我们为你推荐一些适合你风格的东西吗？”

　　*　“让我们来帮你在节日聚会上给人留下深刻印象怎么样？”　　

　　最重要的是你可能需要在接触客户前对他们有所了解。那样可以使你给出相关的价值陈述，并准备好恰当的问题。

　　想要进一步理解如何平衡阴柔与阳刚的销售方式，可以发邮件到info@directions-consultin.com或打电话+86-136 7190 2505，也可以通过Skype：cydj001联系我，最好可以买些中国茶给我。所有信息请保密。

第 1 2 页

	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
	查看c.j.详细介绍　　浏览c.j.所有文章

相 关 文 章（共1篇)

感性销售和理性销售 （2009-06-17, 中国营销传播网，作者：王虎）