|
|
|
|
一个营销老总的出差日记 7 上页：第 1 页 第七天：5月16日：周二、晴（随行：贺经理、曾黎） 200多公里，经过9小时的山路到达恩施，下午5：15到达九州通恩施分公司，马上拜访田总、与其谈企业规划及远景规划，田总认为我们的思路很好，同时拜访蒋副总，当时开票大厅只有一个陈列窗口了，其他都被其他厂家占领，我提出要赶快陈列，银波说做不到，要钱才行，我们马上继续向田总要求，田总同意，蒋副总说和灯箱一起1500元一年，我们没有正面提出，一方面与其闲聊，一边进行其他位置的商业包装，如开票柜台的正中间的位置，当他发现我们很有商业头脑并工作认真时，马上与蒋总一起商量，给了最后一个收银窗口给我们陈列了派克松及奥美拉唑的模拟盒。下班后我请田总及陈会计一起吃饭，先是推托，我拿起其手说，田总，你家又不在这，带我们去吃个土家菜，你最清楚。我请得很真诚，我是本次会议最早请田总吃饭的，第一的效果在以后的工作得到了很多便利，于是我们有了近三个小时的感情交流。在吃饭时，我们知道在恩施九州通业务人员比开票员更重要。 踩点：对会场进行踩点，分析最佳造势之处不在会场，而在开票大厅及餐厅，一定要最大造势，势在则利在，一定要在所有渠道成员里展示一个强势的DN制药。 做任何事都应比别人早一步，先者为王。 第八天：5月17日；周三、晴（随行：贺经理、曾黎） 任何一件事情的成功都在于事前周密计划，事中的认真执行，事后的总结及服务到位。 会前的一天，上午安排银波继续开展业务： 1、加一份定单，加一份招商单；由于5月9日前我司定单已随所有厂家的定单下去到终端，改定单已不可能，但如果就是由着终端自己定，那就是听天由命，多做一份定单再次在开票大厅拦截很重要。恩施是一个非常落后的地区，人口又分散，每一个县都由我们一个业务人员去做，风险大又难成功，况且银波管理的宜昌地区人口多、富裕，更容易成功，主要精力要放在宜昌，因此招县级代理是项重要工作，没有上柜率就没有销售额，马上设计。 2、统一装装，穿DN短袖装。 3、抢开票大厅宣传位：五米的开票台，四张POP贴中间，由于大厅小，不到四十平米，厂家在大厅的宣传条幅最抢眼，只有我们想到做到，我们贴了三个产品的，柱石上贴了自做的促销广告画。开票大厅外的宣传墙上贴满了派克松及双唑泰POP。 4、由于到会时九州通业务人员没有回到其公司（一月回一次公司），故无法对其业务人员开展激励与培训。 第九天：5月18日：周四、晴、开会当天（随行：贺经理、曾黎） 开票大厅离会场有三公里以上，由于两地分开，加上到会厂家多达三十多家，而九州通原说只有几个厂家来，而市场竞争残酷，却来了三十多家，准备不足企业必败；而九州通人手不够，到开会当天上午才确定会议议程，使许多厂家无所适从，而我们目标明确，分析清楚，开票大厅造势、人盯人追定单；开会大厅企业介绍不坐座位介绍，而是走下台来做企业与产品知识互动抢答，活跃气氛，在会场上我们的效果最好，因为这是一场无纪律的会，只有利益吸引才有效果；饭厅做专场展示产品及企业理念，我们抢眼球，太极人手一份霍香正气水，其他厂家都没有这个细节，但饭厅是所有开会人员必聚之地，是人气之地，我们做成了一个专场会的气势，别人以为我们赞助了一万元，其实我们用了2000元。 我们三个月在九州通恩施分公司销售不到1万元，而恩施会一天销了两万多元，产品大多终端在六个以上，最大客户进了1000多元货。九州通的田总意想不到，不看好我们的蒋总不断说对不起，其他厂家不断给曾黎树大拇指，终端也感觉我们是一个大企业。 吃饭的时候我们又独家搞了抢答，为我们工作的宾客工作人员献歌，展示了DN“健康每一天、快乐每一天”的企业理念、给客户及所有人员留下了美好的企业印象，为以后产品在恩施的畅销打下了好基础。另吃饭的时候我们分开坐，并给终端进行服务，其他企业没有人这样做。 吃完饭我们进行了会后会，分析了得失及后期服务工作。并起草了湖北市场的试点方案，从目前来看，小有成功，关键在不断加快执行。 另外有四个客户有代理意向。 交会费的体会，首先以武汉九州通名义开会，最少要交5000元，业务人员不敢说不，贺正明想办法降到2000元，如果知道有30多个厂家参加，交1000元也有可能，一定要砍价，要合理付出成本，关键在对终端的促销。 不足之处：1、业务人员名片没有带足； 2、派克松没有与派瑞松做比较：A、利益多六元/支，B、产品特点及卖点。这是从定单中分析出来的，开票大厅由于有人盯，说明了利益与卖点，都进了派克松；而由九州通的业务人员收的定单派克松极少，因此公司对全国的推广会定单要标准化； 3、从另一个侧面说明对商业公司业务人员的培训及激励的长期化应是会后的主要工作。 4、业务人员的胆子小，经念不足，企业及上级对他们的协同拜访不够，有成果的拜访就更少，不利于其信心提高。 5、给每个地区开一次成功的推广会，带会他们开会。没人告诉他们如何招人、带人。 另一场推广会，企业最少按到会人员的10%配开会业务人员，100人左右的会最少不能低于三人，十人最佳，可在当地招聘兼职店员最好。 目前会后的定单分析、配送跟踪在加大，以后对进货人的服务要加强。 第十天：5月19日：周五、晴（随行：贺经理、曾黎） 返回湖北省武汉：1、给九州通领导电话及拜访道谢，会后礼仪。 2、再次给银波交待工作，并要求写总结及跟进大客户服务。 孟庆亮，中国十大杰出营销人，品牌/营销/管理实战者，做过多个强势品牌，操盘过两个中国驰名商标，其中一个从卖不动到第一品牌，品类第一，年利润过N亿。一个从跨国公司理货员一步步到企业高层，并在多种体制企业实战、经念极为丰富、敢于创新及善于整合的人。做过的企业中有中国百强“华菱钢铁”、世界百强“美国亨氏”、天士力制药、南山乳业、正清集团正好制药、太阳石药业等，担任过多家制药企业、医药公司、健康食品的营销顾问及管理顾问。在《销售与市场》等媒体发表了几十篇几十万字的品牌/营销/管理方面的文槁（联系方法：13087210017 /E_mail:dnmqL2008@12.com） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
