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婚宴市场－－想说爱你不容易 7 上页：第 1 页 三、定期促销，把握时间上的节点 每年的婚宴高峰一般集中在五一、十一、元旦及春节前这几个时间段，平时就算有也不是特别多，因此你的婚宴用酒推广必须抓牢这几个时间段。宣传一般都有滞后性，尤其是现在信息量大的时候，宣传的滞后性越来越长、越来越明显。所以，我们的婚宴推广活动一般在高峰期的前一个月就要开始启动，譬如你要抓十一的婚宴市场，最迟在9月1号开始就要启动你的促销活动，让消费者有一个逐步接受的过程。同时，有些消费者习惯提前一两个月就开始定酒，启动过晚会影响他们事先的选择。当然，如果是定制酒更应该提前宣传，因为你的制作时间决定你不可能当天定、当天就能做好。 现在的消费者都患上了促销依赖症，不管什么品牌，如果有促销就能够动销一点，没有促销基本上归结于死水一潭。因此，你的促销方案要提前出台，促销方式可以多样化，促销力度倒不是越大越好，要根据品牌的影响力大小来做适当调整。 行业里面有些俗语：“月月有主题，周周有促销”；“平时有菜吃，年节有肉吃”等都是对消费者依赖促销的一个形象写照。婚宴市场如果不抓住这几个旺销季节，你丢失的不仅仅是销量，很有可能连市场都一起丢掉了。 四、别出心裁，注意促销的手段 定制酒从本质上来说也是一种促销手段，只不过这种促销通过某种概念的转换变成消费者的需要，成为一种产品的别名了。更多的婚宴促销手段都可以被使用出来，依笔者的经验，目前的婚宴促销要注意感性与理性相结合更能够打动消费者的心，单纯的物欲刺激有让产品价格穿底、经销商无力可图之嫌；而单纯的感性刺激在如今这个现实的社会里又往往让人觉得实惠不足，淡化了消费者进一步选择的冲动。 2009年的2月14号，笔者去某全国连锁的家电卖场购买MP4时碰到的某品牌促销给我留下了深刻的印象。他的方式其实很简单，购买该品牌的MP4可获赠一个小音箱外加一支价值18元的玫瑰花，行业人士都知道，他的赠品价值充其量不会超过20元（因为玫瑰花在广州的花市批发1元钱可以拿3~5支，小音箱也就是20元以内的成本），而他一台MP4卖价超过了500元，促销的力度实际不到4%，应该算是很低的了。但他的高明就是把促销的感性和理性概念都用上去了，感性是玫瑰花、理性是小音箱，2.14是情人节，非常好的结合点，花小钱做大促销，让人记忆深刻，也打动了消费者的心。记得我是那天第13位购买该品牌MP4的消费者，而该品牌柜台前其它几个品牌的MP4消费却非常冷清。就我个人而言，我事先进场前想到的绝对不是这个品牌，而是号称全国最畅销的那个品牌，就是他的这种促销方式打动了我，我想与我同样在那天选择了这个品牌的消费者应该也是这个理由，起码是最主要的理由。 因此别出心裁的促销方式对婚宴用酒的撬动作用还是非常明显的。我们目前能够用的除了常规的酒席套餐制（指购买一瓶白酒可以配上一瓶红酒、一瓶饮料、两瓶啤酒、一包香烟等理性促销方式），还可以加上一些赠送拱门、赠送迎亲花车（要有档次的花车或者有特色的花车）、赠送结婚纪念照、赠送美容、健身卡等感性的东西可能对消费者的吸引里更大，关键是我们要向上述品牌的MP4做促销那样，把帐算清，把利益点摆明。 五、持之以恒，不放弃既饮消费市场 产品定位一旦走得太窄，后续的推广就没了底气，尤其是婚宴酒这一块市场。金六福、今世缘这些大品牌是这样，我们还有那么多不出名的品牌就更不用说了。即饮市场的丢失，婚宴酒的推广就妄谈能走多远，大量的案例已经证实，我就不再赘述。 建议各位最好的婚宴酒推广就是让畅销产品走向婚宴市场但又不模糊其既有的定位，仍然是餐饮市场的宠儿，这样的推广是即能扩充其销量，又能够避免品牌掉入单一婚宴推广的陷阱。 我们在推广开口笑这个品牌时就非常注意这一点，开口笑的品牌定位就是成为湖南中、高档白酒第一品牌，要达到这个目标，首先是撬动即饮消费，即饮消费没打开期望借助开口笑这个品牌先天的好名字去推广婚宴酒就是让消费者模糊品牌定位，因此前期的推广绝对没有往这上面靠。但是，目前开口笑的中、高档品牌形象已经树立，再阶段性地推出一些婚宴促销活动配合销量的提升却是必须的，可以让这个品牌形成酒席市场的潮流。 但一定要注意，这种引导只能是阶段性的，重点还是要抓即饮消费和团购市场。通过即饮消费的持续带动影响婚宴市场，抢占市场份额，延续品牌持久、鲜活的生命力。 说到这一点我们就可以解释前文提到的茅台、五粮液、剑南春历经多年仍然不时可以看到婚宴市场上有他们频繁的身影了，既饮消费的持续存在是他们能够进入婚宴市场的根本原因！ 婚宴用酒的新推广，关键是要走出误区，不要人为地被一个广大的市场迷惑双眼，有些市场看起来很大，但不是你一脚进去就能够抢占得了的，在认清自己的实力和定位后再结合上述方式方法你或许可以有新的收获。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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