五、 你的企业资源充分吗？

　　随着专营店市场竞争的加剧，单纯靠创意、策划和单个营销要素的差异化也无法保证市场运作的成功，品牌之间的竞争已演变为企业综合实力的竞争或整体资源的竞争。另外，随着资生堂、梦妆、佰草集、高丝、羽西、清妃等知名品牌市场重心下沉，迅速的“攻城掠地”，大肆开点，并采用不同手段对专营店加压，搞的专营店店主整天都围着这些所谓的“大品牌”转，很难再分出精力和资金来照顾新品牌。因此，新进市场的品牌厂家越来越被动，怎样才能获得店主的亲睐，成为大家每天都在思考的问题，于是，广告宣传、促销活动、教育培训、形象建设等营销动作做的越来越大，渠道的争夺战由此开始，品牌的竞争变成了企业资源的大比拼。

　　企业的资源包括品牌资源、资金实力、人力资源、研发能力、管理能力等。由于每个企业的实力不同，拥有的资源不同，因此，我们不能人云亦云、随波逐流，盲目跟进只会把企业带入“泥潭”。企业必须结合自身情况，量力而为，认真对自己做一个优劣势分析和长远规划。如果想在这个渠道做一个持久的品牌，没有足够的资源储备和持续投入是很难取得最后胜利的。近几年，我们看到越来越多的品牌开始一窝蜂的投放电视广告（招商广告），请明星代言，以此来影响经销商，增强渠道影响力。但当大家都在做这个动作的时候，我们怀疑这种并非从品牌建设角度出发的短期化行为的实际效果。至今为止我们没有看到佰草集的电视广告，更没有什么明星代言，但这并没影响它成为国内为数不多的成功品牌。我想佰草集的成功和家化企业多年以来整合各种资源，包括研发、设计、人才、资金、管理等，并持续不断的投入市场是分不开的。因此，打造成功的品牌市场不仅仅是投放一个广告或搞一些急功近利性的造势，而是需要企业具备综合的实力和市场资源的持续投入，作为新进的企业，你能做得到吗？

　　六、 你存在“试水”的心态和侥幸的心理吗？

　　很多品牌厂商存在侥幸心理，想赌一把试试，“不行就撤”或“赚一把就走”，这在专营店市场尚不成熟的初期（04年以前）也许有可能，但在市场日益成熟的今天几乎是“白日做梦“，这种“套钱”的游戏已经没有哪个专营店愿意陪你“玩”了。随着顾客消费意识的增强，专营店老板的品牌经营意识也逐年提高，凭着多年的“上当”经验加上合作企业近年来的引导，专营店选择品牌由以前的盲目转向理性，店主的辨别能力也大大增强，他们会选择与行业口碑好，售后服务完善，管理意识超前，能引导其生意发展的企业合作。如果你还把他们当做昔日的“土老帽”，如果你还存在侥幸心理，如果你只是想“试试水”，我劝你三思而后行，否则 “偷鸡不成反蚀把米”。也许你会说，中国市场这么大，每年都有上万家新店开业，我们可以去“忽悠”那些新开店，但我想你也许还会失望，因为现在的小店创业者多数是80后的新青年，他们不再是“两耳不闻窗外事”的老一代个体户，他们中相当一部分人受过高等教育或是在企业里受过专业训练的销售人员，对于这类店主不是我们的一些“小伎俩”可以“忽悠”得了的。

　　七、结束语：

　　当然对于一些拥有差异化的产品，专业的人才和独特的经营模式，并立志在这个行业有所建树的企业，仅仅是因为资源匮乏，不妨采取保守的做法，不和渠道主流品牌正面竞争，开发竞品市场薄弱的三四级市场，因为再知名的品牌都不会做到每个市场都强，大品牌也有其“软肋”，我们不妨避其锋芒，集中人力物力专心作好小区域，做“小池塘里的大鱼”，然后利用样板市场向周边复制，也许我们能创造出属于自己的空间。衷心祝福我们的日化企业在专营店渠道旗开得胜。　　

　　胡学涛，广州某知名日化企业项目经理，先后服务于隆力奇、珀莱雅、清妃/高夫、雅倩等知名日化企业，多年来致力于本土日化企业的营销策划和销售管理工作，在日化专营店渠道有多年的市场工作经验和深入研究，希望与业内同仁学习交流。电话：15602293911邮箱：huxuetao66@12.com QQ：121886731

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