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国产奶粉的三大悲哀！ 7 上页：第 1 页 二、堕性竞争，造成一线、二线城市没有我们的位置，我们只能在三线以下城市撕杀！ 我这里的堕性竞争指：“我们国产品牌一直没有主动的想法去站领一线、二线城市，而是习惯了在三线以下去操作，这种做法迟早让我们的品牌随落；我们知道，奶粉的高端市场一直被合资或外资品牌所把持，而国产品牌只能在三线以下的城市或农村打价格战，这一点真的很悲哀，从产品质量来说，并不像我们想的那样差距很大；其实质是，产品同质化也很严重，只不过是，他们高高在上的姿态把我们吓着了，认为他们的奶粉就是比我们的好，他们的价格就得比我们卖的高。在中国，很多从事婴儿配方奶粉的专家们一再声称：“国产品牌的奶粉甚至比国处还要好。”但是，又有谁相信呢？同样规格的奶粉，同样配方的奶粉，外资品牌比我们平均每克的价格高出1到2倍；同时，在一二线城市，消费者就是信赖他们！那么怎样突破这种不利局面，笔者认为从以两点做：“ 1、信心决定一切；要有占领一线、二线城市的决心！ 我们现在的国产奶粉品牌，是让自已给自已吓怕了，产品一上市，就只想着如何运作三线以下的城市，感觉这样，见效会快一点；好像一二线城市让合资或外资品牌长期把持是理所当然的事，我们的企业主儿们有没有这种责任意识？没想一下，为什么他们一进来就可以高高在上呢？举个案例： 4年前，在方便面行业的高端市场，长期被康师傅和统一所把持，但是作为方便行业中的二流品牌，当时华龙（现今麦郎）和白象方便面，就一直在做产品研发，一直在研究如何突破高端市场呢？最终白象出的大骨面改变了一个方便面时代，而今麦郎也最终在高端市场获一席之地，且在当今的方便面市场，今麦郎和白象把前两家的市场抢占的不少，特别是让统一的市场份额直线下滑，在4年前，康、统的市场份额在方便面行业占到了62%，而现在呢，也不过30%左右而已！ 所以，国产品牌的奶粉也一样，我们没理由让外资品牌一直把持高端市场，因为我们有能力，有着天然的牧场产出更优质的奶粉！所以，在气势上，我们不应该当一个跟随者！ 2、专业务实的营销团队是必须的！ 我们国产奶粉品牌，在运作全国KA店上，是一个弱点，我们没有成熟的经验可借鉴，使其在这一点上，我们的确逊色于合资品牌；这样，造成了我们进店费用及人力成本大增，因此，着力打造专业务实的营销团队是必须的，也是提上日程的事情，在操作全国连锁店上，我们需要快速学习合资品牌的运作经验，再总结出属于我们自已的东西，否则，没有全国的形象拉力，那么，一线、二线城市想抢占一席之地的确很难，我们的产品在货架上也只是个摆设而已！如：有一家国产奶粉品牌，在家乐福的一个店上货了，进店费用、陈列费用再加上形象包装费用共花了近三万元，但是上货三个月，月均销量仅3000左右！想想挺难受的，因为后来听说，有一家美国品牌奶粉在那儿上货，花的不到一万，而且陈列位置很好！所以，我们需要专业的运作团队来运作，而不是只管出钱不管进钱，大店的费用若不能合理控制，最终结果是，撤货，扔钱！ 三、过分的依赖客户，造成管理成本增加！ 这里的客户单指每个地区的总代理，国产奶粉在市场操上的渠道上，大都是每个地区找一个总代理，下面各县找分销商！这种营销渠道迟早要被颠覆，因为我们过分的依赖客户，造成我们管理成本的增加，（一是管理成本用的现金，二是精神成本）同时，造成市场遗留越来越多！ 前一些日子，我到一个市场去调研，有一个城市经理向我诉苦，说总代理太难沟通了，什么都想管，主要是两方面：一是人员，二是费用；这两项刚好是奶粉操作中最重要的两项，问其原因，他说：“总代理总认为打款是他说了算，而且他和上面的领导关系也很好，有时不想撕破脸，所以工作不好干，而且他可以随便、私自的罚款于下面业务人员。其实，在奶粉市场操作中，国产奶粉都面临这样的问题，这种问题出现根源是什么？有几点： A、当前奶粉有一部分是不合理的库存，面对公司的销售压力，各市场负责人需要给总代理说好话让继续压货，使其总代理认为，他们才是公司的“财神爷”！ B、有些城市经理个人素质太差，先想着套点公司的费用，而不去务实的做市场，搞的总代理心里没底，他害怕这么大的库存，谁来帮助卖呢？所有想控制费用而适当处理一定库存！ C、当前奶粉行业的培训工作大都停留在表面，没有真正解决一些市场问题，造成城市经理和总代理之间的不信任！ 其实，以上问题首先得从我们自身解决，然后再去实现公司在该市场真正的管理！因为，作为奶粉行业的总代理，充当的角色最重要就是配送和维护！别的还是要有公司的人员直接管理市场，我们要知道，总代理大都只站在眼前的利益看待当前的市场，而我们公司要的是产品最终在该市场的占有率，这种矛盾是不可调和的，同时，由于总代理长期和下面分销商之间也有不可调和的矛盾，因此说，绝对不能把管理权交给总代理，这是原则的问题，否则，会造成管理真空的现象！ 我们不能过分的依赖客户，这里有一个前提，就是我们公司的人员先要正直如山，清辙如水，把我们自已的工作做好；作为城市经理，一定要认真对待、负责于每个市场。如果说把每个市场的基础都打好了，那么一个总代理对公司来说，无所牵挂，因为我们市场做好了，我们随时可以换一个配送中心！没必要让一个总代理制约我们的发展！ 同时，在营销渠道上，下一步的市场发展，必然是渠道扁平化，原因有两点：“一是，随着行业竞争的进一步加剧，企业的利润在降低，那么，总代理到分销商中间利润迟早要被瓜分；二是，总代理和分销商之间，日积月累的矛盾使其必然影响到市场的发展！因此，渠道的扁平化是早晚的事，所以，企业不能过分的依赖客户，行业发展之快，会第一时间实现公司与分销商之间的直接供应，这也有利于管理！ 总之，我们国产奶粉品牌需要重新调整思路再去更有力拼杀，虽然我们的企业大都受资金、人才、管理等限制，但我想我们进军一线、二线城市的竞争心态更为重要；虽然中国的人口大都集中在三线以下的城市，但我们不能无所顾及的只找我们国产奶粉自已去相互拼杀。因为这样的结果只能是让更多外资品牌逍遥于市场，而我们也可能在这个行业内，越来越多的企业逐步的离我们远去！因此，但愿我们的国产奶粉能做的更好，在市场竞争中越发的强势，逐步拥有奶粉行业的话语权！相信！ 我们的企业会做的更好！走的更远！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13273818511，电子邮件： liuzhuangzhi1982@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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