第二、接待——令客户感动。　　

　　让客户感动的前提有一点：没有任何一批客户是垃圾客户，所有客户都是好客户！　　

　　在推广环节已经讲过了，大盘不光是要吸引目标客户来看房，还要吸引很多看似“无关的人”来看盘，在接待环节也是类似的道理，大盘营销在接待环节中的要点是：让目标客户买房，让无关客户“推房”；无论是买房、还是“推房”，让所有来宾感动是关键。　　

　　如何令客户感动？只有用最热情、最细致的服务＋最中肯、最专业的宣讲＋最详尽、最透彻的解答才能令客户感动。客户也许不会买你家的房子，但一定要让他产生“这一趟没白来”的感受——这就是感动。也许每个人认为自己没白来的理由不尽相同，但无外乎这样几条：见识了什么是大盘，没白来；学到了不少实用的买房知识，没白来；结识了一位置业专家，没白来；了解了不少最新的房产金融咨询，没白来……　　

　　当客户被感动了，你的项目一定卖火了。　　

　　对于前半句“让目标客户买房”分两种情况：第一种、如果客户是自住客，一定要让他知道，在这里买房是他最理智的选择；第二种、如果客户是投资客，如果他准备投资房产，一定要让他知道，一定要在这里拥有最少一套房。　　

　　对于后半句“让无关客户“推房””，就是要通过一次看似“无用”的讲解，或是一次类似普及房产知识的“传道、授业、解惑”，让这位客户在感动之余成为我们的推广人员，让他成为塑造项目口碑的一份子。他不买我们的房子，但他的亲朋中可能就会有我们的准客户，当他在每一个社交场所谈起房产时，曾经“被感动”的每一个人都会为我们的项目“做推广”。　　

　　当前大部分楼盘营销中有一个常犯的错误，那就是仅仅重视成交客户，只希望通过他们实现“客带客”，实际上，未成交客户也会“带客”。要知道，未成交客户的数量比成交客户要多得多，你能轻视那些未成交客户吗？还会那样轻易的把那些客户归纳成“垃圾客户”吗？！　　

　　对于大盘营销而言，我们似乎可以遵循着“心动与感动”的规律划出这样一条无休止的“线”：客户A心动、看房、感动——客户A令客户B、C心动——客户B、C看房、感动——客户B、C令……

　　当你能够切实做到令客户“心动＋感动”时，你一定会发现——大盘不大！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问，电子邮件： Dafei1978@peoplemai.com.cn

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