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如何有效激励经销商? 7 上页:第 1 页 第二、精神奖励。很多企业往往重视物质激励,而忽略或者缺乏精神激励。其实,就象马斯洛的需求层次论,人在满足了一定层次的需求后,需求会随之改变,其实,厂家适时调整激励的角度,有时就可以起到意想不到的效果。笔者08年培训过的一家葡萄酒企业,就针对完成销售目标的经销商给予了一次俄罗斯三日游的奖励,面对出国的这种“诱惑”,一些经销商欢呼雀跃,连厂家都没有想到,效果竟是如此只好,其实,一次俄罗斯三日游,花不了多少钱的。而笔者培训过的苏泊尔,更是把培训经销商及其人员作为一种对其的激励方式。09年4月,笔者曾经给维维集团在全国四个地方培训经销商,他们一个创新性的激励方式是,让一些区域优秀的经销商上台给一些抽到奖的经销商颁奖,真正地把经销商当成企业销售的延伸,用另外一种形式的激励,满足了区域重点客户的被企业尊重的心理需求。 针对经销商的精神激励可以采取的措施是: 1、培训。培训是经销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”,传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能,比单纯的物质激励更重要。 2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式,在生意繁忙之余,给他们一次放飞身心的机会,劳逸结合,他们会更有忠诚度,更有凝聚力,更可以激发他们口碑传播的良好效果。 3、大客户会。有的企业通过定期召开大客户会的形式,邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等,促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略,明晰企业发展方向,更好地厂商携手,打造共赢的良好局面。 4、客户经理制。一些企业,为了激发大客户的“参政议政”作用,采取了客户经理制这种激励方式,通过颁发聘书,给予一定的补贴待遇等,让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来,由于他们亲身参与,因此,执行力更强,而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户,因此,销售更为稳固。 5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持,采取了派驻专业顾问的形式,帮助经销商深度分销或者协销,这些专业顾问,往往是企业的营销精英,技能高超,策划力强,能够帮助经销商做更大的提升。 总之,要想激发经销商的主观能动性,作为厂家就一定要物质激励与精神激励相结合,物质激励,能够满足经销商的生存、发展的需要,而通过精神激励,能够满足经销商内在深层次的精神提升需求,只有双管齐下,激励政策才能真正地发挥效用,才能起到最大化的激励效果,从而避免激励政策打水漂的尴尬。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者:
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