四、四个环节，评估营销人员受训结果。 　　

　　注意力、记忆力、思考力、归纳力四个环节是检查的受训者培训成果，观察受训者如何面对现状，如何化解好方式，可以寓教于乐的进行。 　　

　　笔者在实操中，习惯以下五步： 　　

　　第一步、看电视、学运营。 　　

　　如，请讨论看连续剧《士兵突击》的心得，如果有受训者评述主人公许三多个人的韧性和成功，笔者多会告知领悟不透彻，如果谁评述出这个系统内的班长、排长、团长、教官、同志都是培养“站在高手肩膀上的人”的高手、强者，笔者多会给与积极的评价　

　　第二步、瞧电影、明心态。 　　

　　如，看《集结号》，为主人公的精神感动同时，更应看得到两点：一、优秀的组织是靠的住的，但每个人受得了委屈；二、一个靠谱人，会用岁月的艰辛和执着的生命自觉维护组织的优秀。 　　

　　第三步、去饭店、细反思。 　　

　　今天选一个很差的饭店、明天找一个很好的饭店，请受训者边吃边思考这个饭店为什么会是这样？如何改变不佳的服务质量？如何维护最好的经营水准……?感同身受后的思维价值会最大。 　　

　　第四步、到现场、做根治。 　　

　　“接待完顾客就无聊，聊天净谈些消极的思想……”。通过一些表现不佳的店面，考量 “思在云端、行在脚下”的受训者如何发现、如何解决、如何根治这些问题，其真实素质会立竿见影的显现。　

　　第五步、谈问题、知思维。　

　　如何开发“怀旧”类型顾客？公司未来十年的应发展如何？通过这些问题评估受训者战术能力、战略眼光，预估其未来潜力，研究其实际行动，对大家都公平。 　　

　　本环节操作的关键词是“以力助力”。 　　

　　受训者通过电视、电影、现场等身心体验场景经历，其后期判断多会让思考者行动，让行动者思考。笔者亲历培训生涯数载，发现持持观察、观察、再观察心态的营销人员，成长速度多理想；通过调查、调查、再调查流程做事的营销人员，其业绩喜忧参半。注意力、记忆力、思考力、归纳力四项能力的修炼，属于最基础也是最重要的环节。 　　　

　　五、三个梯次，确保营销人员知行合一。 　　

　　从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然这三个台阶是培训成功必走的路径，越往后面其实越难做。笔者在《销售与市场》杂志培训版和网站上一并刊发了《“培”与“训”的精益化》一文，期间培训初、中、高三个阶段的论述就是围绕该内容所做，恕不赘述。 　　

　　本环节操作的关键词是“以知换知”。 　　

　　如，以会代训时，限定每人的发言时间，级别越高的人发言越靠后，并且发言不能跟前面的人重复，这样会议的质量就会一次比一次高，期间要求总结近期每个人成功的优点，论述这些优点是如何形成的，见贤思齐的心态会让这个梯次走的顺利些。 　　

　　五、两个关键点，让营销人员成为教练。 　　

　　可持续性、可复制性两个关键点。如果一个受训者在知与行层面具备第一个关键点，企业就有条件将其培养成为销售冠军、利润状元、如果在管和教层面具备第二关键点要求，培训高手的根基就有了。 　　

　　具体操作可分如下步骤： 　　

　　第一步、将具备可持续性、可复制性基因的受训者筛选出来，每次培训结束后，培训反馈请其搜集，使其明白大家对培训师的当前要求。 　　

　　第二步、分梯次在课堂上提供演讲、讲座的机会给他，使其明白自身素养和培训师的差距，建立改善计划。 　　

　　第三步、在实操环境中，请其做助理，使其明白从“知”到“教”的道路应该怎么走。 　　

　　第四步、给与其独立操作一个培训科目的机会并进行过程评估，使其感悟众目睽睽之下的考量。　

　　第五步、请其给专业培训师们讲讲课，“鬼门关”下能茁壮成长了，就一定能学会“降龙十八掌”。 　　

　　这样素质人企业多了，培训会无处不在。当然，你要想让一棵树吸收一桶水的话，你必须就要准备好十桶水。如果培训部门能对企业的中层、骨干力量提出如此要求，得到决策层面得鼎力支持，企业的本源动力会高效放大。 　　

　　本环节操作的关键词是“以身换身”。　

　　因为培训师和受训者身心互动，形神沟通的全程有三个层次、一、课堂良好互动，上能让大家如饥似渴汲取到专业知识；二、课间自然的举止表现，能让大家借鉴自身素养纯度；三、在日常生活中身心释放的思想文化堪称大家的标杆，受训者很容易和培训师身心同步，也成为老师引导他人向上。　

　　六、知资一体--培训的战略法门。 　　

　　笔者管一服装团队时，发现一本构不成威胁的同行增长率十分惊人，数周现场调查才发现，该企业培训师们负责企业物流执行工作，每批新品配送店面，培训师都本着货到知识到、货未到知识先到的原则帮助店面销售顾问确定产品利益点、陈列位置等系统内容。 　　

　　笔者由此反思过去行为，才明白不知道自己犯错才是最大的错，自身团队很多新的资源如新产品、新文案、新政策多像天空风筝，如果没有心连心的牵挂，多难达到高效，甚至是被当做垃圾废弃调。 　　

　　后期但凡某新资源到达，随即通过手机短信、QQ群、传真、电子邮箱、专人拜访示范、定期激励督导等接触点系统运作，让资源和使用资源的知识同步到达每个员工手中，产生实效价值，效果每每满意。将此思路告知多个行业，收益让销售人员和企业都兴奋、让我成就感日增。 　　

　　当然，企业的智慧系统做引导能使这种培训成果快速高效，但没有良好的道德素养做这些行为的杀毒工具，企业会随时埋下岌岌可危的种子。 　　

　　本环节操作的关键词是“以德养德”。 　　

　　“欢迎您下次光临，欢迎对我们提出批评和建议”。如果您是从一位总经理听到此语，会感到很正常。如果这句话是您是从一名普通职员口中听到的，企业的品牌穿透力会立竿见影，推广这种行为，企业品牌对市场的辐射会通体透明。 　　

　　这就要求培训师要把每个受训者都视为企业社稷中能星火燎原的“原子”单位，每次培训都将精纯的道德因素，责任要求有效融入战略定位、营销框架、细节执行的培训科目中，受训者人生升级、知识升级、价值升级的感知和释放，会让思考者会行动、行动者会思考，“春种一粒粟，秋收万颗子”格局会高度彰显。　

　　当然，如果受训者愿意，请大家在学业结束时，思考一下自己人生墓志铭该怎么落笔，每个人人间正道是沧桑的历史，会让企业的成长史充满良知和智慧。 　　　

　　培训的道与术 　　

　　培训系统作为企业多考虑的范畴，培训哲学作为鲜有人思考的问题，笔者沥血数周予以归纳，江郎意尽之际自认为，作为一名合格的培训师，“道术并用、道在术先”是引来“粉丝”无数的法门。　

　　相信会有更多仁者见仁、智者见智的大德论述，当下只能搁笔待“拍砖”，意尽等掌声了。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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