按常理说，F企业老总的这项要求也很霸道，就是从现在开始一点也不发生窜货，原先已经发生的窜货商品也不可能在两个月内完全销售完毕，所以在L看来，这是F企业老总故意对自己发难。L心想我自己白手起家自费为企业做营销，就是有些窜货，但整体上看H省和本省市场销售总额有了相当大攀升，可是现在F企业不仅没有任何感激，也没有任何协助，对自己却是指手画脚，是不是F企业看自己做大了，故意釜底抽薪、卸磨杀驴。就L来看，窜货是对整体市场不利，但是这不都是自己的错，是F企业自定的高明政策使然，有问题F企业应该和自己协商解决，进行利润分配的调整和增加F企业对H省营销协助，可是F企业一派高姿态、高压力，盛气凌人，这些令L非常恼火，心想我尊重F企业是我眼里有你，我就是不尊重、不听从你，你F企业什么都不是，只不过是彼此营销的合作者而已。

　　两个月过去了，本省市场销售额有所回升，F企业老总再次御驾亲征调查市场，市场上还是可以发现星星点点的H省窜货商品。对于市场的趋好表现，F企业老总不仅没有表扬，这次还真的开了铡，果真冻结了L的差额报酬。这次L更是火大了，但是L并没有跟F企业祈求，而是表现的服服帖帖，谁也不曾预料一场更大的较量正在发生。L象原先一样订货，只是这次订货额更大。但是这次大量进货之后，L没有像以前一样按时把货款划回F企业。一天、两天、三天……时间在流逝，F企业有些急，开始三番五次地向L催货款，终于轮到F企业着急了，L反而稳坐钓鱼台，不紧不慢地问自己的报酬何时发放，并且直言不讳的说只有F企业发放了报酬，自己才有钱出差收回货款。这不摆明了，L在跟F企业较劲嘛，是可忍孰不可忍，F企业老总又一次歇斯底里的发作，可是L却不慌不忙，F企业老总还拿出杀手锏，说要起诉L。L心想或许F企业老总只是在威胁自己，无非逼自己早点把货款交出，但也做好了最坏的打算。再说这次进货，L早有计划，很多商品拉出F企业厂门就直接低价倾销给了本省的代理商，并且这次货款L早就全部收回了，只是用此做要挟逼F企业结算报酬。也别说，F企业、L谁不仁义了，其实是F企业先不仁义，才有了后来L的以牙还牙。

　　半月过去了，这次F企业算是最后通牒，电话告知L三天内如交不出货款，F企业就依法起诉L侵吞公款，这就有了本文开头的一段，L针锋相对地回敬F企业如不结算报酬，他自己就起诉F企业克扣、拖欠自己工资。都说胳膊拗不过大腿，这次L却真是死死的杠上了F企业，毫不示弱，F企业老总有些慌张，毕竟自己手里欠L的报酬远远小于货款啊！F企业老总紧急开会研商，权衡利弊，大家认为即使这次打官司F企业赢了，F企业也会输掉名誉、时间和金钱，再说F企业不一定能赢，还有如果自己真起诉，看形势L也绝对会起诉F企业，至多打个平手，总体算来F企业损失厉害，开会结果是F企业妥协，F企业派手下心腹前往H省与L协商，F企业这次还带了律师，F企业、L签订协议，有律师见证，F企业先把全部报酬结算给L,L再把全部货款交给F企业。一场激烈的争议就此打住，省级经理L心已受伤，对F企业变得心灰意冷，即使F企业曾好言挽留，即使F企业曾试图痛改前非，但是L毅然决定脱离F企业自己创业。F企业失去了L省级经理，H省市场也成了烂市场，接连换了几任经理，市场都没有做起来，销售额不及L在任时的三分之一（这里是剔除窜货后的净销售额）。

　　看完这个案列，也许结局并不如大家预料的精彩，但是足以说明营销成败关键在于：营销战略的制定、营销模式的选择、营销制度的保障、营销团队的素质等，还有更重要的一项就是企业、营销员都要对彼此负责任，在企业和营销员之间，企业无疑是强者，应该首先对营销员负责，只有企业对营销员负责了，才有资格、才有可能要求营销员对企业负责，也能赢得营销员对企业负责，就本例来说，F企业从开始就没有对营销员负责，只为自己打算，F企业的如意算盘是无论省级营销经理是否招到商、卖出货，F企业都稳赚不赔，受损失的只有省级营销经理，何以此言？因为F企业没出一分钱的市场费用，如果招到商、卖出货，F企业赚了，如果没招到商，这些省级营销经理还为F企业做了一定的市场推广，下一步F企业再次开发市场也有了基础，就会相对容易一些。可是F企业的盘算并不如预期，最起码口碑坏了，名誉没了，销售额下降了，人心散了，这些表面上看都是F企业的市场承包惹的祸，但是更深层的原因则是由于F企业的不负责任造成的。

　　也许这个案例并不复杂，可是在营销界类似不负责任的事情，还有不少，也有不少不负责任的情况正在发生着，这是营销界的耻辱和退步，也为绝对多数企业家、营销人强烈反对和阻止！在此笔者郑重呼吁：企业、老板一定要负责任，不仅是对企业、自己负责，更要对员工、对消费者、对营销伙伴、对社会负责任，责任才是企业生存、发展、壮大的基础！

　　说明：本案例为好友讲述，本文只为引以为戒，别无他意，请勿对号入座自寻烦恼！

　　（注：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者详细介绍及完整内容）　

　　王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，善于组建营销团队，擅长团队建设、团队管理、营销策划、市场规划、渠道管理、市场拓展、目标管理、资源整合、费用管控、绩效考核、营销培训等。本人喜欢学习、创新、思考、总结，高度负责，能担重任，敢想敢做，意识超前。本人愿与开明老板携手并肩，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！邮件：wanghongdong678@sin.com，whd0168@soh.com

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