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新千年，市场营销发展趋势

《销售与市场》2001年第一期， 2001-02-05，作者: 菲利普·科特勒、苏宇、贾宇娜，访问人数: 116005

7 上页：互联网的优势（一）

　　我认为，一个好的网站应该具有以下两个方面的因素：即篇幅因素和内容因素。从篇幅因素来说，应该可以快速下载，首页必须容易被理解，而且换页比较方便。从内容因素来讲，好的网站需要提供很深入的信息，有即时更新的新闻，这一点非常重要，同时还有幽默故事、有奖竞赛和有趣的游戏，这会吸引更多的访问者。通过有趣的游戏可以传播公司的品牌，而聊天室则可以提供互相交换信息的场所。

　　互联网影响最大的是B-TO-B模式，预计B-TO-B的电子商务模式会比B-TO-C模式大10倍，很多企业会用互联网来进行销售和拍卖、辩论、研究、招商、建立关系等活动。例如，GE创立了“贸易过程网络”，以此GE能够确定产品定额、商定条款以及下定单等。GE若需要订购一批汽车零件，他们会在网上发布这个消息，然后在许多供应商的投标中选择价格低的供应商定货。而pricelin.com则利用网络为客户提供客户指定票价的服务，Techdata提供一份电子目录，其中包括900个制造商的45000件产品，Office Depot公司通过互联网为5000家公司的40000个用户提供办公产品的服务，Dell公司则是最好的B-TO-B网络模式典范。

　　网络给我们提供了反向营销的操作平台，像反向定价，如pricelin.com；反向广告，消费者可以根据自己的需求索取广告信息，拒绝他们不想要的广告；反向促销（如coolsavin.com），消费者可以根据需要到厂家的网页上索取产品样本做免费试用，既节省了厂家盲目推广产品的费用，又扩大了自己的影响，取得了推广的效益；反向产品设计（garde.com和del.com），客户可根据自己的需要向厂家提出设计要求。

　　互联网也将导致更低的价格！人们可以通过客户指定定价（pricelin.com）、批量定价（mercat.com，powerbu.com）、拍卖定价、按成本定价（bu.com）等方式，获取较低价格的产品，总体而言互联网可以带来更低的销售价格。

　　综合而言，电子商务对传统商业的影响，首先是电子商务导致产品价格的下降，其次是降低了企业的采购成本，而且带来营销模式的改变（客户推动型模式）。

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