找到属于自己的目标顾客：定位的核心依据是“消费者”，因为店面的营销From EMKT.com.cn：工作都是以商圈中的消费者为中心，门店利润的创造来源于商圈内的消费者。因此本土化妆品店可以忘记“屈臣氏”，但绝不应遗忘我们的顾客。在我看来，中国市场的多样性决定了中国化妆品消费者的多样性与商圈的多样性。这种消费者需求的多样性为我们化妆品店的经营创新提供了多种可能。努力去发现自身所处商圈细分消费群体的特性与需求成为门店定位创新与业态创新的基础。如果你真正聆听了这些消费者的心声你会发现，并不是只有一种活法。

　　找到属于自己的商品结构：化妆品店原本就不是一般的零售商店，而是为了呵护顾客的身心、满足其美的需求才诞生的业态。我们必须通过门店的商品构成体现出“美”的专门店这一特征，否则就无法提高自身的竞争力。另一方面，化妆品店绝不仅仅只出售卖化妆品，就好比，露华浓的创始人说过，“我们并不出售口红，我们出售的是希望”。经销与健康美丽有关的商品是化妆品店的基本铺货标准。本土化妆品店必须努力倾听顾客呼声，分析顾客购买商品，在各门店配备与地域特点相适应的商品，积极满足顾客的各种需求，门店商品追求的境界是顾客能够评价“在化妆品店，与我的美丽相关的商品与服务都会找到”。

　　找到属于自己的零售方式：消费者偏好主要表现为对零售商提供的场所（选址）、商品组合、价格和服务的偏好。简单说针对不同的人就要有不同的卖法。大多数本土化妆品店在开发到30-50家之后就会遇到瓶颈，很多店铺还仅仅归结为是自身管理的问题，拼命上软件，招人才。其实真正更关键的问题是没有找到适合的，可广泛复制的零售方法。管理往往只能解决业态确定之后业绩提升的问题，管理本身并不能改变竞争状况，充其量是让竞争的对你的伤害小一点而已。如果说管理是锦上添花，那么创新业态无疑就是雪中送炭。开创新的零售业态也许能令你驶出血腥红海，开创新的蓝海。

　　目前，以屈臣氏为代表的外资零售企业的进入主要凭借资本和技术优势，一旦完成“本土化”战略转变之后，国内化妆品店的本土优势将不复存在。可以说低水平的“圈地”并不能带来永久的太平，缺乏核心竞争力必然会遭受致命打击。如果有本土化妆品店的业者开始从投机开展转为投资，创新市场定位与零售业态将成为下一个十年本土化妆品店实现突破的关键力量。

　　回到原点，我们应该牢记，真正站在顾客立场去运营与区隔店铺是化妆品店持续发展的源泉与永恒动力。以全新的市场定位推动化妆品店零售业态的全新变革，这就是本土化妆品店“圈地之后”的出路所在。

　　吴志刚，本土资深营销专家，深谙品牌系统管理与本土智慧的实战营销人，中国营销最高奖2007年度中国杰出营销人金鼎奖得主，中国化妆品行业十大策划人。超过十年化妆品品牌管理与市场行销经验，任上市公司与知名企业总经理、市场总监、事业部总经理，电子邮箱：wzg1236@16.com ,手机： 13926079818

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