系统营销终结江湖营销三：就是用组织化的团队营销模式取缔“跑单帮”的个人英雄开发业务

　　江湖营销中普遍存在让营销人员“放羊”去“跑单帮”的现象，而且至今广泛存在于几乎所有的行业中。例如在电池行业企业中，一个超级单帮销售人员的业务量能达到2.5亿元之多；而在电气行业、建材行业的业绩达数千万元的超级营销人员多的是。但是随着行业的成熟，单帮营销精英们呈现出身心疲惫、拥客自重、违规操作、拒绝变革等一序列弊病。随着深度买方市场的形成，企业从“满足需求”到争夺需求转变，为适应市场竞争需要和企业的发展要求，企业必须建立业务组织，构建精英团队。但是企业在营销团队的建设过程中也遇到两大客观阻碍：一、人员进出频繁，队伍不稳定；二、优秀人才匮乏，业务人员紧缺。

　　建立健全的营销体系的重要工作之一是建立一支优秀的、职业化的营销团队。营销经理能否卓有成效地开展工作，取决于营销团队的素质和能力。系统营销的团队建设应从以下方面展开：一、建立健全制度。合理的制度与机制建设主要包括：团队纪律、上级对下级的合理授权；团队的激励与约束；建立公平考核健全升迁制度等。二、严格考核体系。考核的内容主要是员工在该职位上应承担的责任，职位对上一级绩效的贡献，关注职位和团队对流程的贡献，强化能力和态度等。三、进行系统培训。建设一个优秀的团队，必须重视并能够训练好员工，一方面教会营销人员如何去做，另一方面怎样让他们做得更好。四、加强文化建设。卓越的企业文化能够激励和挽留人才，企业文化与团队荣辱与共，是团队建立并最终成功的重要驱动力。五、树立团队精神。团队精神能让员工众志成城，形成强大的凝聚力，这对于营销目标的实现和企业的成功都是必不可少的。

　　系统营销终结江湖营销四：就是用具有竞争优势的持续发展代替“点子”维系的短暂生存

　　有些江湖营销的企业找到一时成功的营销方法，能够取得一时的成功。但是随着市场需求、环境和竞争状况变化，仍然停留在原来成功的营销方法上，而没有或不能找到新的营销方法，它的成功只能昙花一现。因某一时段依靠某一营销要素成功但因缺乏持久优势又迅速败下阵的企业比比皆是，如万家乐、三株、旭日升、美菱、健力宝等。

　　系统营销理念十分重视根据经营环境和市场机会的变化对企业营销系统进行持续的改进和创新，确保企业与时俱进，走在市场发展的前沿。这不仅与产品的升级换代和销售方式的持续改进有关，更直接受到企业营销系统的执行能力的影响。因而，构建不断突破的营销执行力，对于企业营销策略的实现和优势的持久具有重要意义。

　　无论营销目标制定得多合理、营销策略和推广方案多么科学，如果离开执行一切都变成空谈！“纸上谈兵”式的执行方式是江湖营销的特征之一。而在企业实践中，执行力的偏差是一个十分普遍的问题，存在于营销过程的各个环节中。因此，如何保证执行的效果和质量，如何加强营销部门的执行力，是企业领导人和营销经理特别关注的方面。那些成功的公司无一不是将公司的战略战术执行得彻底的公司。

　　系统营销提出提升营销执行力的五个关键成功要素：一、完善营销执行计划。执行的对象是计划、方案，在制定执行计划时，不仅考虑整体层面，还注重对策略的分解；通过时间、产品、渠道、区域等来丰富执行计划体系；同时还以具体的实施方案，确立执行的具体步骤，以便于监控和考核。二、建立良好的营销组织体系。一个完善的营销组织体系，能够通过对关键业务的提炼，准确定位企业核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，推动营销计划有效执行。三、明晰业务流程。实施江湖营销的企业是靠一级一级的领导来推动工作完成的，而这会使营销人员缺乏锻炼，滋生依赖思想。企业必须依靠流程来推动工作运行：提炼关键业务流程，确定流程核心内容，明确流程运作部门，规定流程运作时间，确定流程评估标准。四、合理的绩效考核。绩效考核是营销体系执行的真正动力来源，必须围绕企业的整体营销计划而建立，在机会上创造平等并体现个人与团队的平衡。五、构建系统的营销管理体系。营销管理体系的核心是制度体系，营销经理应根据整体营销计划和关键业务要求，制定出系统的关键营销管理制度，通过严格的规范来明确业务运作过程中的工作标准，并对结果进行有效评估，从而保障营销计划和关键业务的正确执行。

　　成功的系统营销将塑造企业的核心能力。系统营销就是这样在战略高度建立完备的营销系统，在各要素都强大的基础上突出特色与优势，并与时俱进，通过不断创新的努力，将优势建立得更长久、更强劲。在当今残酷竞争的红海中，系统营销才是“王道”，让我们全面迎接系统营销终结江湖营销时代的到来吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： szvm@vm.com.cn　

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共2篇)

从第三营销模式到系统营销 （2009-07-13, 《成功营销》，作者：杨东文） 系统营销 （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第七期，作者：何宗松）