第二板块为产品功能演绎，让顾客深入了解公司产品的功能。

　　员工通过三组惟妙惟肖的小品《XX产品演义》，将XX产品对身体最有效果的三个作用表现得淋漓尽致。

　　XX产品对骨关节病的效果最好，起主要作用的主要是它的代谢产物氨基葡萄糖，但是由于氨基葡萄糖这个词比较生僻，员工解释很难到位，顾客较难接受。骨关节病小品通过几个连续的镜头展示骨关节病患者的痛苦→给予补充XX产品→骨关节功能恢复，顾客一下子就理解了XX产品对骨关节病的作用机理。

　　XX产品的第二个主要特点是它是“人体环保卫士”，能清除体内蓄积的毒素，净化体内环境。它的作用机理是通过XX产品带正电荷和动物型膳食纤维的的特性，吸附体内一些脂肪微粒和其它代谢产物。由于目前市场上排毒产品太多，所以光靠文字和语言很难突出XX产品和其它排毒产品的差异性，但是通过小品的形式，顾客一下子就记住了XX产品的这个特点。

　　XX产品的第三个主要特点是它能改善人的酸性体质，使身体恢复到最有益健康的弱碱性环境。小品通过形象的表演，把XX产品的这个特点也完美表现出来了。

　　由于目前市场上寡糖产品很多，要想让顾客购买自己的产品，还要同中求异，突出XX产品的与众不同，所以，在小品之后，我们播放了精心制作的幻灯片----《XX产品的优势》。

　　通过小品和幻灯片的教育，顾客对今天要促销的产品有了更深的了解，有了购买的冲动。

　　第三板块为互动板块，强调顾客参与。

　　虽然顾客有了购买的欲望，但是根据我们的经验，再阐述产品功能后直接推单，并不能消除顾客的戒备心理，即使把产品拿回了家，也很容易出现退货的现象。所以，这个时候要让顾客绷紧的神经松弛下来。

　　我们策划了两组互动的节目。一个是知识问答，一个是游戏节目，由于北京奥运会刚刚结束，中国女子射箭队取得了比较好的成绩，游戏节目最终确定为射箭。首先是知识问答，答对了知识题的顾客才可以参加射箭节目，知识题都是和XX产品有关的。为了提高顾客的积极性，答对题或射中目标的顾客都有奖品。

　　第四板块为表彰荣誉顾客和顾客发言。

　　营销中往往出现这样的情况，员工为了推销产品，说得口干舌燥，顾客还是下不了决心购买，但是，如果边上有人说这个产品好，效果不错，那他就有可能下决心购买。所以，在大会的最后，我们进行安排了一批服用XX产品效果不错、口才很好的顾客上台，给他们颁发荣誉，让他们讲述服用XX产品的体会。

　　第五板块为现场促销。

　　荣誉顾客发言后，顾客的戒备心理解除，购买心理达到高潮。

　　现场促销要注意以下几点：一、造势要足，造势能带动顾客情绪，大会一定要造势。二、掌声要整齐，当有顾客买货时，员工们边和顾客交流，边鼓掌。三、卖货时主持人不停重复优惠政策，声音要煽情，同时大屏幕上播放优惠套餐之一（横店影视展示），让顾客不仅听到，而且看到，心里更踏实。

　　会议取得很大成功，15号回款统计，销售额140多万。销售额的上升，不但为公司带来了直接的利润，也鼓舞了员工的士气。当然，最重要的是，在传统会议营销陷入困境的时候，公司找到了一种新的营销模式——文化营销。同传统会议营销相比，文化营销对顾客更有吸引力，并且营销成本更低，与以往同等规模大会相比，在销售量持平的基础上，本次大会减少营销成本近8万元。

　　六、会议营销未来走向：服务是基础，文化是主导

　　中国的保健品企业，一直是“各领风骚三五年，你方唱罢我登场。”没有几家能够生命常青，最主要的原因是营销模式的变化跟不上市场的变化。纵观中国保健品市场近二十年的发展史，每一种成功的营销模式，都会经过萌芽期、旺盛期和衰退期三个阶段。会议营销与广告营销、终端营销、直销等营销模式相比，更注重于人性化的服务，所以会议营销的生命力更强、生命周期更长、还有很大的潜力可挖，但是不可否认的是，会议营销经过十年的发展，营销套路日渐老化，对顾客的吸引力越来越低，如果抱残守缺，不思创新，靠传统会议模式进行营销的企业将变得步履维艰，寸步难行；而能够大胆求变、推陈出新的企业，才能异军突起、笑傲群雄。

　　会议营销模式的转变势在必行，随着大众生活水平的提高和文化知识的增多，人们将越来越忽视物质上的追求，转而追求身体上和心理上的双重健康。文化营销，通过宣扬文化的方式，巧妙诠释产品功能，能满足现代顾客更多层次的需求，是会议营销模式的升华，必将成为市场的主流。　　

　　湖西蝶：企划人、文化营销先行者、企业营销顾问、孔孟养生馆掌门人。浸淫健康产业十余年，对健康产业的运营有深刻独特的认识，成功策划过哈慈五行针、博凯减肥乐等知名保健品。湖西蝶独创的文化营销，使营销变得更容易。欢迎百度 “湖西蝶”，进入湖西蝶的文化营销世界。湖西蝶天涯博客：http://888588.blog.tiany.cn，湖西蝶文化营销博客：http://ok8898.blog.boke.net/，湖西蝶交流QQ：121901411　手机：13216193036

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