第五招：新字当头，挖掘潜力

　　巩固了自己的老客户市场，李强就没有了后顾之忧，也确保了自己稳定的销售渠道。在这以后，李强着手从“新”字上挖掘销售潜力和新的增长点。如果说巩固老客户市场属于“近交”策略，那么新市场的开发则属于“远攻”。而在李强2000万元的增量中，新客户的贡献达到1450万元。

　　李强的“新”字诀主要是从如下几个方面着手：第一、盯住新的增长点。对于有潜力的市场，在巩固的同时，我们要有新的提高。第二、开发新的销售渠道。在只可销售的基础上，李强在三个区域新开发了三家代理商，形成新的增长点。　

　　第三、挖掘新产品。在老市场中以新产品、新用途进行产品整合，补充并挖掘出新的市场。第四、开辟新的市场。开辟过去没有涉足的区域和市场，从中筛选出符合公司方向和需要的市场，形成具有突破性的增长。第五、寻找新的供应商。因为在危机的市场下，销量的萎缩，导致很多上游厂家急于出货，新的供应商往往会给李强这样的优质客户更低的成交价格。　　

　　第六招：普遍撒网，重点培养

　　确实，我们要承认开发新客户是一件花费功夫较多，但却有时候是收效甚微的工作。不过，正如李强所说，如果不花这功夫，那就意味着你彻底失去了新客户的机会。这样的工作，有时候需要一种阿甘式的精神，只有你坚信能成功，你才会激情百倍地去做，并且为此绞尽脑汁。

　　大撒网，这件工作李强从2008年8月份就开始持续不断的每天开展此项工作。李强也承认，这样的做法还是他刚从事销售时候的传统做法。这个做法往往是很多所谓有经验的老销售员所不屑的，认为是事倍功半。但李强这个老销售员却乐此不彼。李强从去年8月至今参加了4场行业展销会，发了800多张名片，也收集了800多张名片。加上原来的名片，这2000多张名片就是李强眼中的新客户。发邮件，发传真、打电话，问候、自我介绍并提供报价和信息是李强每天的必须课。客户没有回应还是会一如既往地定期进行，一旦客户有意向立马跟进。1450万元的新客户增量中，有830万元的订单是通过这样的方式完成。　　

　　第七招：薄利多销，积少成多

　　不可否认，价格是硬道理，更何况在危机下的市场时期。即使是品牌享誉全国的企业，市场有时候也只在你放下身段的时候才买账。销售增长152%、毛利增长99.6%，从这两个数字你可以看到背后的一个策略，那就是薄利多销。而李强还加上了一点，就是积少成多，不放过任何一个单子，那怕再小。

　　坚持薄利多销，说着容易做起来难。因为有时候，在顺境市场，市场和客户甚至会送给你暴利得机会。但李强始终坚持薄利多销，李强甚至有一种被朋友们认为很诗意的、甚至是一位销售经历不该有的仁慈：如果赚客户的利润超过8%，李强会不忍心。其理由是，我赚的多了，客户必然会赚的少，客户赚的少就不会强大。就是这样诗意化的坚持比同行赚的更少的心态和行为，使李强在危机来临后更具竞争力。为了帮助一位客户顺利度过难关，有三笔单子，李强没有赚取一分利润。但客户当然明白市场行情，当这位顾客挺过难关市场行情后起来后，这位顾客把所有的订单都交给了李强。这又是增长的来源之一。　　

　　第八招：信息灵敏，快速出击

　　危机下的市场，参与者们面对措手不及的打击，往往会变得行动缓慢和反应短路。再加上此时的市场信息，真真假假、假假真真，莫衷一是。市场的机会恰恰又是稍纵即逝，你捕捉不住就是别人的机会。而机会，就意味着订单、销量、利润。

　　李强对于信息的收集向来重视，加之对信息的敏感度，因此从去年年初开始，李强就把信息的收集和分析当成自己重要的功课之一。包括行业价格信息的实时掌控、客户需求信息的实时了解、上游供应商库存信息的准确而把握、竞争对手状态的准确摸底……等等。并且，李强会把这些信息和自己的上游客户和下游客户进行共享，这样，大家可以共同分析和面对市场，并且可以迅速进行决断。李强有一单200万元的单子就是基于对于信息的广泛占有上获得的。在2月份的时候，李强的一个客户只能接受3500元/吨的价位，而这个价格当时很多李强合作的上游客户根本提供不了。李强了解到一个工厂的现金流无以为继，正准备低价出一部分库存。信息渠道在这个时候发挥作用，双方一拍即合，一笔200万元的单子达成。　　

　　第九招：业绩倍增，功夫诗外

　　王安石告诉他儿子：汝果欲好诗，功夫在诗外。销售的最高境界是什么？正如写诗一样，销售的最高境界恰恰很多时候是在“销售”之外。很多顺境市场“精明”的销售手法可能失灵，很多顺境市场欠下的“算计”旧账可能在危机的市场下会以另一种形式进行清算。

　　事情往往会有因果。尤其是在危机的市场下，一位为客户着想的销售人员，客户也许正在想着他；一位真心服务客户的销售人员，客户也许正在回报他；一位执着寻找客户的销售人员，客户也许正在寻找他；一位赚取客户更少利润的销售人员，客户也许会加倍让他长久地获得利润；一位勤奋的销售人员，也许正在收获着自己因勤奋而获得的果实；抑或一位不那么唯签单至上的销售人员，却获得了更多的订单……

　　危机的市场下，信任、真诚、互助显得弥足珍贵。在此把销售经理业绩倍增的九阴真经与众共勉，如果有人真的悟透了九阴真经最厉害的第九招是“无招胜有招”，帮助客户赚钱就是帮助自己赚钱，帮助客户成功就是帮助自己成功，那么可能你就是我们期待的下一位王牌销售！

　　作者为麦肯趋势（南京）营销策划有限公司董事长、中国著名品牌战略专家。联系电话：025—85768108，网址： http://www.mcantr.com ，咨询邮箱： maiken001@sin.com

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