第二招：进货奖励

　　主要针对有一定市场基础的产品，在旺季来临前必须制定详尽可行的促销活动，这样的促销活动目的很明确：就是压货，抢在对手出招前吸干客户的现金、挤占客户库房面积。从而达到打击竞品的目的。

　　比如常常使用的“十送一”，针对较成熟产品，即产品零售价格已经定型，如此方可进行十送一政策，否则新产品若进行十送一政策，会扰乱市场价格体系。

　　或者等同十送一的促销力度，给予配送价值等同的公司其它产品，这样可借促销这种方式推动新产品的铺市露面，带动新产品销售。但此种方法的前提是该产品具备一定销售基础，否则部分客户会因为你配送的产品在当地无市场基础而对促销活动失去一定兴趣。

　　赠送等同力度的电器，统一促销活动，避免渠道截留促销。比如×××曾经做过一次×××鸡精送半球牌电饭煲的活动，效果非常好，因为促销品大家感觉物超所值，当月鸡精销售量高出当年最高水平，几乎等于前半年鸡精总体销售量。活动结束后好几个月，还有许多客户强烈要求再次享受该活动，但鉴于活动结束时间已久，无法给予满足。

　　进货奖励同时可设定进货坎级奖励，即：进货达到多少件后给予比正常促销力度略大的促销，设定三到四个坎级，以此来抬高门槛增加吸引力。

　　但设定此类坎级进货奖励时必须注意以下事项：

　　1、 初级设定坎级不可高，要照顾大面积客户；

　　2、 坎级差不能大，否则形成大户窜货，扰乱市场价格体系；

　　模版如下：

　　★进货奖励:8月3日~8月25日期间订货（日期不能太长，但也不能太短，否则客户无时间准备，影响活动效果）,促销具体如下:

　　③ 活动期间×××鸡精坎级促销：

　　300件以下促销：*元/件（1000克，908克土鸡精促销：*元/件）

　　300件（含）~1000件（不含）促销：*元/件

　　1000件（含）以上促销：*元/件（1000克，908克土鸡精促销：*元/件）

　　④ 活动期间×××清油火锅坎级促销：

　　100件以内不享受该政策，100件（含）以上促销：*元/件

　　注：以上促销坎级设置因企业及活动单品销售情况而定，不可照搬。　　

　　基本上，调味品企业把以上两招用好，完成旺季前压货策略是没有问题的，但是压货动作完成后，企业必须考虑如何帮助客户进行分销以及终端拉动工作，否则半年后会有大量产品退货返厂，给企业造成一定损失，希望营销中心注意。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： imcvip@12.com

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