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经销商--为什么被厂家砍掉的是你? 7 上页:第 1 页 4、 追求渠道扁平或实现深度分销,厂家实行“削藩” X公司九江市场的地区总经销一个月销量只有5万左右,而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城(该经销商做的早,是跟厂家直接合作),一个月的销量却达到了30多万,跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量是70多万,这说明九江地区虽然运作了两年,但跟空白市场没什么两样。九江总经销是当地比较有实力的经销商,年出货几千万,一开始也很看好X品牌,但由于前期合作的一些遗留问题,导致客户就是不肯投入,不去建设分销渠道,即使区域经理去开发一些分销商,总经销的加价率很高,政策也不下放,分销商没有操作空间也不用心做市场。 区域经理在多次沟通无果,火了!——你不去搞深度分销,那老子就搞渠道扁平!背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商,这样九江市场的销量短期内就翻了几番。 区域经理说:“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。 5、 可怜之人必有可恨之处,虚报费用、扰乱市场“砍你没商量” QZ商贸在当地是比较有实力的公司,代理有强生、上海家化等日化强势品牌,也是BW公司终端渠道代理商。BW新任区域经理巡查市场过后,却撤销了QZ的代理权。 区域经理走访完终端后发现QZ商贸上报公司17名销售员,实际只有10名,这10名促销员中有7名还在为其它品牌搞兼职,而且每月上报的促销员工资是平均每人1000多,但发到促销员手里的只有600元左右。很多门店申请了N架及TG陈列费用,可区域经理只发现一个店摆了TG,而且据促销员说还是刚摆上的。 区域经理又去一些门店调出了销售数据,发现实际销量只有经销商上报的三分之一,而且市场实际销量在急剧下滑,区域经理就纳闷了,该经销商每个月进的货都卖哪去了?拨通了稽查部的电话才知道,该经销商经常被投诉往外区冲货,且为此受到公司多次处罚。 区域经理说:“聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场,但不顾厂家利益及市场可持续发展,杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。 6、 自以为是,不把厂家经理当“腕”,逼着厂家“挥泪斩马谡” 很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位,他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于区域经理来说厂家的政策得不到执行,自己得不到尊重,经销商还总是借回款要政策,威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合,厂家区域经理的工作就没法开展,当工作难以为继,区域经理就会寻找储备经销商,收集现有经销商违规操作及不配合的证据,向公司提出换户申请。 借用某些区域经理的话说:“别把村长不当干部!” 刘连喜:多年国内知名快消品、日化企业一线销售实战经验,全球品牌网、中国营销From EMKT.com.cn传播网等营销门户网站专栏作者;《销售与市场》《美容财智》、《大食品》、《化妆品观察》等杂志特约作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知!欢迎广大朋友一起交流。电话:13923990006 信箱/msn:llx1018@12.com QQ: 531704081 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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