４、 追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩”

　　X公司九江市场的地区总经销一个月销量只有５万左右，而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城（该经销商做的早，是跟厂家直接合作），一个月的销量却达到了３0多万，跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量是70多万，这说明九江地区虽然运作了两年，但跟空白市场没什么两样。九江总经销是当地比较有实力的经销商，年出货几千万，一开始也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遗留问题，导致客户就是不肯投入，不去建设分销渠道，即使区域经理去开发一些分销商，总经销的加价率很高，政策也不下放，分销商没有操作空间也不用心做市场。

　　区域经理在多次沟通无果，火了！——你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商，这样九江市场的销量短期内就翻了几番。

　　区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。

　　５、 可怜之人必有可恨之处，虚报费用、扰乱市场“砍你没商量”

　　QZ商贸在当地是比较有实力的公司，代理有强生、上海家化等日化强势品牌，也是BW公司终端渠道代理商。BW新任区域经理巡查市场过后，却撤销了QZ的代理权。

　　区域经理走访完终端后发现QZ商贸上报公司１７名销售员，实际只有１０名，这１０名促销员中有７名还在为其它品牌搞兼职，而且每月上报的促销员工资是平均每人１０００多，但发到促销员手里的只有600元左右。很多门店申请了N架及TG陈列费用，可区域经理只发现一个店摆了TG，而且据促销员说还是刚摆上的。

　　区域经理又去一些门店调出了销售数据，发现实际销量只有经销商上报的三分之一，而且市场实际销量在急剧下滑，区域经理就纳闷了，该经销商每个月进的货都卖哪去了？拨通了稽查部的电话才知道，该经销商经常被投诉往外区冲货，且为此受到公司多次处罚。

　　区域经理说：“聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场，但不顾厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。

　　６、 自以为是，不把厂家经理当“腕”，逼着厂家“挥泪斩马谡”

　　很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位，他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于区域经理来说厂家的政策得不到执行，自己得不到尊重，经销商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合，厂家区域经理的工作就没法开展，当工作难以为继，区域经理就会寻找储备经销商，收集现有经销商违规操作及不配合的证据，向公司提出换户申请。

　　借用某些区域经理的话说：“别把村长不当干部！”

　　刘连喜：多年国内知名快消品、日化企业一线销售实战经验，全球品牌网、中国营销From EMKT.com.cn传播网等营销门户网站专栏作者；《销售与市场》《美容财智》、《大食品》、《化妆品观察》等杂志特约作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：13923990006 信箱/msn：llx1018@12.com　QQ: 531704081

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