二、3G时代，传统的渠道分销仍是主流：

　　大家普遍会认为，在3G时代，运营商将主导产业的发展。因为在国外，欧美日等地区，基本上都是通过运营商在销售产品。这种运营商主导的情景，对于任何一家运营商来讲，都是他们的发展理想，所以有此想法也不足为奇。

　　然而我却不敢苟同。我赞同3G时代运营商是会参与在终端产品上更多了，但这绝不代理运营商主宰手机终端产品的销售通道，传统分销仍是终端产品的销售主流。理由如下：

　　1、运营商并不想通过卖终端硬件来赚钱，他有更赚钱的门路：

　　3G时代,带来最大的蛋糕其实并不是卖个手机硬件,而是基于3G技术在手机上更为广泛的增值应用。对于运营商来讲，拥有利益链中最大权力者，必然会寻求既省事，又能赚到最丰厚利润的那个环节，而卖硬件这种苦力活，又占压资金，运营商根本不值得去投入，而通过内置内容服务，源源不断的多次收益，正是运营商所需要的。毕竟人家能赚“轻松钱”，又何必去赚另外一块“辛苦钱”呢！

　　2、运营商也不具备有卖终端硬件的能力：

　　中国市场太大，纵深太长，运营商凭一已之力，也难以快速得到他最希望获得的那个东西——放号量，ARPU值。或许会在3G起步期，会深度参与做一些集产等事，主要目的是为了刺激产业链响应并逐步走向成熟。但最终突破上量的时候，一定是渠道分销商为主导来实现的。那么运营商能够给的，就是将自己的话费政策捆绑在每一个手机上面，并不一定必须在运营商的加盟店或者专营店这个体系中实现销售。因为运营商自己的加盟店、专营店，实在是无法覆盖幅员辽阔的神州大地，也无法满足三山五岳的消费者需求。

　　3、中国已拥有庞大的渠道分销体系，足以形成各层级的市场覆盖：

　　中国手机分销渠道经历二十多年的发展，已相当成熟，手机零售终端中，也涌现了一大批区域性的霸主，这是欧美很多地区所不具备的先天优势。这样的渠道体系，仍具有强大的市场掌控能力。当前中国电信亦将渠道社会化，正是想借用这样的渠道体系，来实现其地面的快速覆盖。在三家运营商的竞争与博弈中间，只要有一家将渠道社会化，另外的两家必然出招应对，三家互打，最终是将渠道拱手让给社会渠道，这将是不容争辩的现实。因为三家运营商中间，实力悬殊太大啦，你中国移动可以控盘在自己的体系中卖，而我中国电信或者说中国联通才不会跟你学呢，他必须要“渠道创新”，才能有机会打败呢。

　　观点陈述到此，这不是预言，这是判断。会否如此，让时间来证明一切。所有的“拿来主义”都将不攻自破，所有的“教条主义”都只是纸老虎。对于经销商朋友们来讲，要正确看到自己的未来的时候，希望也不能忽视运营商业务将给大家带来的新的机遇，一个时期有一个时期的利益链主导者，这是商业社会发展的必然规律，我们只有不断地去追随利益链的主角，才能获得更多的财富与更好的发展。因此，虽然渠道分销在3G时代仍是主流，但做为渠道分销商，应该捕捉这一规律之下，不断适应时代发展，勇于创新，必将有更加灿烂辉煌的明天！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ:159770109，电子邮件： yincxue@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

试探3G时代的手机渠道格局 （2009-04-27, 中国营销传播网，作者：陈辉）